要建立活的图书业务渠道

商务去年的业务码洋是四个亿，库存有一个亿。但是，商务的库存有一个特点，就是有很多大流量的书，比如《新华字典》，这些书是完全可以卖出去的。也就是说，大部分都属于良性库存。在每年商务出版的书中，重印的达到了50%—60%，新书占40%左右。商务有一个理念，每本书出来以后就应该留在人们心目当中，应该长销。不能说出一本书像熊瞎子掰棒子，出一本平庸的书，卖一段时间，刚上架两三个月就下架，以后就没人要了。有人说商务出书比较慢，为什么呢？因为商务对于选题控制比较严，这也是重印率高的原因之一。

制约图书业务因素比较多
　　库存基本上是累积起来的而不是某一年就突然产生的。有些出版社出书不是为了给读者看，而是为出书而出书，出来以后没有人要，就往库房里面放。这是很可悲的。另外，有些出版社卖书号，书出了以后卖不动；有些书与品牌也有关系。
　　现在，制约图书业务的因素比较多。首先是读者购买力的问题。我们经常拿着中国与外国的图书业务量来比较，但是大家忽视了国外读者图书消费能力比较强，中国读者购买力比较弱的问题。我们人均购书册数不高，也是因为这样。读者在买一本书的时候通常都是精挑细选，不像国外有些读者俱乐部是给固定读者配书的，不管你要不要，目录寄过去，一本书就配给你了。像贝塔斯曼在中国的业务模式和策略都是从外国搬来的，它定期给会员寄书目，然后就挑一本书给你了。再有就是书出得太多太滥，现在，即使是图书馆配书也要反复挑选。
　　有些书没有被读者选中，就被淘汰了。对很多读者来说，图书并非他们的第一需要，他们首先要维持生活。根据国内的情况来看，现在人均购书册数是正常的，这个数据我预测将维持一段时间，要有大的提升还需时日。
　　上世纪90年代，商务的退货只有百分之零点几，几乎可以忽略。后来就慢慢上升，现在大概在5%.商务的退货有各种原因。首先是由于我们书的更新。比如《新华字典》出了第十版，以前的版本因为量大，有些书店没卖完，所以就把它退回来了。但如果等书店把以前的版本全卖光，商务再出新版本，那也不合适——新的版本没有及时推到读者那里去。
　　由于竞争激烈，所以各出版社拼命出新书，但有很多新书卖了没几个月就下架了，这样就很惨。商务的“汉译世界学术名著”丛书由于一茬茬的学生、研究者或者从事翻译工作的人都要用，虽然印量不是很大，但是重印率很高。像《现代汉语词典》、《新华字典》都重印了一二百次。此外，图书单品种业务数量下降的主要原因还是品种的增多。　像我们的英语词典，也面临着与其他出版社词典的竞争。

盲目定价造成书价虚高
　　影响读者购书的另一个因素还有定价。一般来说，商务出版的图书的定价不是很高，基本还是按照国家新闻出版总署规定的标准执行，有些标准不完全是计划经济时代的产物。像《新华字典》，一个印张才一块钱，我们主要是考虑到它的普及性。对于定价我们开过很多次会，最后，大家一致认为，我们不能做“奸商”。但是，市场上有一些书盲目定高价，造成图书价格虚高。有些书几千块，一打折打成几十块，这种情况扰乱了图书的价格，这也是值得注意的问题。

业务的“自然主义”有历史原因
　　图书发行方面，新华书店的贡献还是很大的，我们与新华书店这么多年来也算是相濡以沫。两个大的词典也是通过他们来做的。华书店现在也面临着改革它自身还有许多问题需要解决。现在有一些民营书店把学术书做得很好，这是因为经营者都是文人，他们懂书、喜欢书。新华书店的有些经营者不太懂书，卖学术书采取的在书店本身，很多大书城做了很多不错的营销活动，像北京图书大厦、王府井新华书店、上海、深圳等地方就做得不错，而有些地方书店就做得不好。
　　在国外，书店经理通常会策划很多的营销、推广活动，比如签名售书、读书日、专题讲座等等，这也是书店提高自己经营水平的一个很好途径。记得我在一个非常小、只有十几万人的城市波恩的时候，发现那里的书店很多。每天晚上在波恩的新闻上发现各个书店都在搞活动，差不多每周就搞一次，这个书店在书店本身，很多大书城做了很多不错的营销活动，像北京图书大厦、王府井新华书店、上海、深圳等地方就做得不错，而有些地方书店就做得不好。
　　在国外，书店经理通常会策划很多的营销、推广活动，比如签名售书、读书日、专题讲座等等，这也是书店提高自己经营水平的一个很好途径。记得我在一个非常小、只有十几万人的城市波恩的时候，发现那里的书店很多。每天晚上在波恩的新闻上发现各个书店都在搞活动，差不多每周就搞一次，这个书店搞完了那个书店搞。读者来到书店，要一杯水或者一杯酒，作者与读者展开现场交流。

书店应多做图书营销活动
　　提高营业员的业务水平途径有很，比如通过培训来提高他对书的了解。我觉得出版社有义务培训书的营业员，因为现书的品种太多了，有些知识他有不可能具备，这样就容易对书不了解，从而影响业务。我们最近与哈佛大学合作了一批经管类图书，就引进了这种培训机制。哈佛专门派人过来，对我们这边即将接手这套书的人进行培训，就图书的相关内容、读者对象等问题做讲解。
　　书店营业员也要提高水平，要去大学推销、介绍书籍。书店与大学、读者之间应该建立一种密切的合作关系，然后立读者档案。这样就是一个活的渠道，不是干巴巴的坐店经营。我出去比较多，总想发现人家在怎么做。经常发现外国书店的经理趴在屋里看一些单子，主要是看哪些书可以策划一些活动，而我们中国的经理就背着手，站在书店里指手画脚。
　　在德国的时候，正好赶上中国作家张洁去做活动。张洁当时把自己的书念一段，翻译再把它翻译成德语朗诵，张洁本人很有风度，声音也很悦耳，读者听到了异国情调的声音，也明白了书的内容，样，这个书店的气氛就变得非常活跃，效果也非常好。读者到书店来不仅仅是书，也是一种难得的文化享受。营业员通过这些活动慢慢对书了解了，他才会知道怎么去推介。
　　现在为什么有些出版社图书卖得比较好？除了书比较好之外，它有自己的营销渠道、培训，自己主动走出去——包括编辑走出去和作者走出去。一旦书店每周末的活动举办得丰富多，就会成为一个好的去处，吸引一批稳定的读者。像商务的涵芬楼书店每周末都有活动，就是想通过长期举办，然后形成一个品牌。搞完了那个书店搞。读者来到书店，要一杯水或者一杯酒，作者与读者展开现场交流。
By Chen

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