微利时代图书批发如何赚钱？  

图书零售业曾被称为“暴利行业”，但目前市场上盗版书屡禁不止、网络图书兴起、同行之间竞争激烈……业内人士指出，图书业事实上已经进入微利时代。据相关数据显示，2005年新出版图书品种达12－13万种，业务却不见旺盛，库存图书量大，业内人士估计价值已达人民币400多亿，而行业诚信问题引发的纠纷层出不穷，中国图书业似乎跌到了一个新的低谷。但正是在2005年，中山出现了两个大型书城，连锁刊站更是一家接一家地开。到底国内图书业的大环境对中山图书市场产生了怎么样的影响？本地图书业的发展趋势如何？记者就此走访了多位业内人士。
现状——寒冬里稳步前进
对中国出版业和图书零售业来说，2005年不是一个好年头。“去年的出版业很混乱，我们都遭遇了一场寒流。”中山博雅艺术有限公司总经理李骏对记者说。2003年期间，图书业市场生机勃勃，各种新书热点多、品质高、销量好，出版业因此被称为暴利行业，但短短两年后，行业症结便集中反映了出来：出版物缺乏新意；略有新意的，出版商便一窝蜂全部去做，导致题材雷同；回款速度缓慢，行业内缺乏诚信，令出版商、批发商和零售商陷入“三角债”困境；网络图书瓜分了传统图书不少市场……
在整个行业的寒冬里，中山的图书业必然受到了一定的影响，但业内人士均表示，这种影响不是太大，或许这和中山市民稳定的消费心态和良好的阅读习惯有关系。据悉，虽然会员人均消费额有所下降，但博雅书店2005年的业务额仍保持稳步增长；去年5月才开业的中山书城每月业务额都略有增长，中山书城负责人之一冯东航先生认为，这和书城的促销活动有着密切关系。而同属新华书店系统的石岐购书中心和中山市新华书店的业务额更加令人感到乐观：2005年，华柏路新华书店的业务额增长了30％，石岐购书中心增长了15％，孙文中路的中山新华书店总店略低，也有8％的增长率。
虽然如此，但各大书店负责人都承认，激烈的市场竞争令图书业已进入微利时代，在2006年，各大书店会采取相对保守的经营策略。“现在商业社会的变化实在令人无法预料，别说5年10年，就连未来1年的走势也未必能准确预料，我们只能是一步步踏实地走下去。”冯东航说。
竞争——饱和，但不肉搏
在2005年前，中山的图书零售呈“三足鼎立”之势：石岐购书中心、博雅书店和翰林书店。去年，随着中山书城和文兴书城的开业，本地图书 业格局有了小小的变化，业内人士认为可分为三大类型：石岐购书中心（含中山新华书店）种类最为齐全，以教辅类图书为重点；博雅和翰林 书店具备浓厚的文化艺术气息，卖书的同时还卖艺术品和高档音像制品；中山书城等新书店以引导最新最前沿的阅读之风为己任，购进新书的 速度非常快，其中社科类和少儿类图书是强项。
这三类书店针对的人群有所不同，分别是学生、偏重艺术享受的人士以及年轻白领，但总体而言，面对的还是整个本地市场。“目前的中山图 书零售业已经饱和了。”冯东航这样认为。他以自己多年来在广州从事图书批发及零售的经验指出，中山毕竟只是一个中等城市，无法与广州 这种大城市相比。“广州仅天河购书中心一年的业务额就高达3亿，中山全部书店加起来都还差得远。”
市场饱和了，是否会引起业内恶性竞争，例如价格战？李骏认为，虽然大环境严峻，但本地图书业处于良性竞争之中，各大书店从来不打价格 战，已成为一种默契。他认为，这和中山市提倡和谐发展的指导思想有很大关系。“图书业不应该打价格战，因为图书是一种具有文化内涵的 商品，和其他商品不太一样，所以做书店不能采取做超市的方式。”对此观点，杜国豪甚为认同。“新华书店从来不以低价优惠吸引顾客，连 会员优惠卡都没有设立。我们以质量和品牌取胜。”他说。
小书店生存篇——
我很小，但我很有特色
大型图书城规模庞大、品种齐全，能够吸引相当大一批消费者，然而，在这些大图书城如雨后春笋般建立起来的同时，各小书店并没有因此而 从大街小巷中消失。记者通过调查发现，一些在街巷中经营的小书店因其地利人和，成本低，业务灵活，经营状况受大书城的影响并不大。
文具为主书为辅
东苑路一家小书店已经营六年，店员告诉记者，附近的图书城开业以前，店内有一些图书，但数量不多，因其成本高，盈利少，所以店里主要 以经营文具为主，图书城开业后，他们仍然靠售卖文具来生存，顺便售卖一些居家消闲杂志，只是不再售卖图书。据了解，由于消费群有限， 中山市有很多依靠卖文具维持经营的小书店，这种小书店灵活多变，能顺应消费者的需求。
用感情做“筹码”
地利人和是小书店的优势。在一些小区和学校附近总能发现一些小书店，书店里的顾客与老板甚为相熟。记者在顺景花园附近一家小书店里看 到，一位年轻妈妈带着女儿在店内选书，小女孩的妈妈还不停地和书店老板拉着家常，令人差点以为他们是店老板的亲戚。这家小书店经营书 籍品种较多，其中以儿童用书和家庭消闲杂志为主，在书柜最下层也有一些古典名著。年轻妈妈告诉记者，这里有很多儿童读物，可以满足孩 子的需求，离家比较近，店老板又是熟人，有一定优惠。大书城离家远，停车和爬楼梯都比较麻烦。地利人和的优势由此体现。
要赚钱图“畅销”
在小书店里一般很难发现大型图书和专业参考资料。记者走访了体育路和博雅书店附近的一些小书店，都没有发现大部头小说和专业书籍。一 位书店老板告诉记者，小书店资金薄弱，为了便于资金周转，在进货时都会考虑成本和业务时间，很少售卖大部头图书和昂贵的专业资料。现 在大书店越来越多，他们更加不售卖需求量较少的图书，而以业务大众需求较多的儿童书籍、消闲杂志、录像影片为主。当被问起业务业绩时 ，老板笑着说：“畅销的东西总能维持生活。”
大书店经营篇——各有各法
新华书店：把品牌发扬下去
不打折、不设立会员制、很少搞宣传活动……在竞争激烈的商业格局里，新华书店的态度似乎相对保守。杜国豪说，新华书店的优势在于过硬 的品牌、齐全的种类和强大的业务网络。“我们图书的种类在本地同行里占据绝对优势，目前石岐购书中心拥有10万种图书。在城区拥有3家书 店，去年在一中高中部又开了一家几百平方米的大书店，业务网络越来越强大。新华书店在读者的心目中是‘名牌’书店，我们要把这个品牌 继续做好。”杜国豪说道。
博雅书店：提供更多增值服务
“图书行业的优势在于图书的质量，优质图书一向都是市场重点所在。”在未来的发展中，李骏认为，博雅会在图书质量上坚持严格的把关， 也会注重继续发展读者群。“会员是我们的忠实读者，我们会坚持发展会员制度，并不断完善会员服务，提供更多的增值服务，例如读者沙龙 、免费讲座等等。”
中山书城：扩展会员、主题活动
冯东航告诉记者，在2006年，中山书城的发展方向是扩展更多的会员，目前已拥有3000位会员，未来目标是8000位，定期举办主题活动，不定 期推出优惠促销活动等等，通过这些活动增强书城的影响力。据悉，书城即将在店内开辟出一块空间作为会员俱乐部，提供一个休闲和自由看 书的地方，书城的特色书展也会继续举办。
观点
关键是营造文化气氛
电子科技大学中山学院经济与管理系市场营销学教授梁士伦指出，从本质上而言，图书业务与其他商品业务并没有太大区别。但图书作为文化 产品，在具体的营销手段上也有一些特点。例如，把图书种类进行市场划分，根据不同类型的读者群采取相应的营销方式：教辅类图书的时段 性很强，每年大型考试前，必定要热推当年的新书；文学类图书要挑有影响力的新热点，可以通过签名售书去强化营销；专业类图书不求新但 求权威，出版社很关键。　
梁教授认为，在去年的博鳌论坛之后，中山市民的阅读兴趣有了一定提高，但总的来说气氛不太热烈，为了能够实现长期而有效的经营，本地 书店除了注重日常性的营销，还应该多搞主题性活动，为中山营造出良好的文化气氛。在这一点上，政府的引导也很重要。
By Shi

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