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4C's营销组合--美萍洗浴经营系统  

20世纪90年代初,世界进入了一个全新的电子商务时代,消费个性化和感性化更加突出,企业为了了解消费者的需求和欲望,迫切需要与消费 者进行双向信息沟通。1990年美国市场学家罗伯特·劳特伯恩教授提出了4C’s理论,即Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便 利)和Communication(沟通)。该理论针对产品策略,提出应更关注顾客的需求与欲望;针对价格策略,提出应重点考虑顾客为得到某项商品 或服务所愿意付出的代价;并强调促销过程应用是一个与顾客保持双向沟通的过程。4C’s理论的思想基础是以消费者为中心,强调企业的营销 活动应围绕消费者的所求、所欲、所能来进行,这与以企业为中心的4P’s理论有着实质上的不同。
卖方立场
买方立场
产品(product)
价格(price)
分销(promotion)
分销(promotion)
促销(place)
顾客需求与欲望(customer needs and wants)
购买成本(Cost)
便利(convenience)
沟通(communication)
这种过渡的背后其实隐藏着这样一个事实:企业的市场营销行为将更多地从站在卖方角度的“4P”向站在买方角度的“4C”转化。新的市 场营销组合策略认为,先把产品搁到一边,赶紧研究消费者的欲望和需求,不要再卖公司所能生产的产品,而要卖客户想要购买的产品;暂时 放弃主观的定价策略,公司应了解消费者为满足其需求所需付出的成本;公司还应放弃已成定式的地点策略,而应优先考虑如何向消费者提供 便利以购得商品;最后,用沟通来代替促销,这是20世纪90年代市场营销的新的发展。可以这样预言,未来市场上的赢家将是那些能够站在客 户的角度,为客户提供更多满意或是超越客户满意的企业。这也是市场营销组合新理论的真谛所在。


By Shi
 

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