恰因看好茶馆产业前景，在各式茶馆争相在苏州亮相的时候，茶友李明也和朋友策划着在苏州园区的某一高档住宅区开了一家茶馆。茶馆面积并不大，能一次性容纳约60名客人。茶馆虽小，名声却大，经常能看到一些老熟客带着朋友一起来，朋友带朋友，逢周末，李明的茶馆常常要爆满。李明也忙得不亦悦乎。

李明算了一笔账：因为茶馆地处高档小区，所以把茶馆定位在休闲茶吧，茶水价格从20元到200元不等，一般一桌四人的消费在300元左右，按上座率为60%计算的话，一天营业额在2700元以上，减除房租、水电、人工等费用，一天收入约1500元，利润相当可观。这几天，他正和朋友嚷嚷着要开分店。

记者采访开好茶馆取经心得时，李明很坦率，也很大方。他说，有四个关键点，一定要把握好。

第一个锦囊：错位经营吸眼球

投资做茶馆生意，不是脑袋一热，倾囊而出就能做好的。茶馆的经营有很多学问，李明说茶馆的定位是最重要的。茶馆的定位不仅决定了前期的茶馆选址、装饰设计以及人员招聘与培训等软件和硬件多方面，也决定了茶馆未来的消费群体。

凡事预则立，不预则废。对茶馆定位，不是简单的一句话：“我的茶馆是什么样子”就能说清楚的。定位实际上是要解决为谁服务、提供什么样的服务、以什么方式服务等问题。这需要经营者对茶馆市场进行详细调查，错位经营。

李明告诉记者，他在考察茶馆市场时，就遇到一位在杭州高校区开茶馆的朋友。朋友的茶馆人均消费仅15元，价格这么低却没有多少生意。经他调查发现，朋友茶馆周围的茶馆多是以低端消费为主，有的竟然5元、10元一个人也做，明显是在以血拼价格赢取顾客。如此，茶馆是没有太多盈利空间，亏本在所难免。

“但是，这个区域中高端消费却是一个空白点。”李明建议朋友反向思考，把竞争重心从价格转移到文化上，提高价格，提升服务质量，走特色化、精品化路线。参考小剋的意见后，朋友重新调整茶馆经营思路，茶馆人气渐渐多了起来。

第二个锦囊：招揽人气靠特色

 “你要想生意好就一定要有特色。只有有特色才会有人到你那去，有人去了才会有生意！”采访中，李明多次向记者强调茶馆的“特色”。他解释到，目前苏州的茶馆越开越多，琳琅满目的招牌中，如何吸引消费者的眼球，留住消费者的脚步，一定要在特色经营上下功夫。

“老舍茶馆，即使远离首都北京，苏州的很多人都知道。为什么？就是因为有特色！名字就不说了，独一无二；一进门就有人长袍马褂招呼你：‘客官，里边儿请。’，单就这点就让你对老舍茶馆另眼相看；环境上，大厅内整齐排列的八仙桌、靠背椅、屋顶悬挂的一盏盏宫灯、柜台上挂着标有龙井、乌龙等各式名茶的小木牌，以及墙壁上悬挂的书画楹联，不仅古朴典雅，而且京味十足，使客人立即感觉自己是在首都北京；就配茶的小点心来说不仅种类多、口感好，而且地方风味比较突出，吃一次就会记住。”

如此看来，在茶馆遍地开花时，要想获得收益，就要在产品、服务、环境等方面比特色。当然，前提是投资者一定要吃准市场，否则茶馆虽营造出来，却未必受到消费者认可。

第三个锦囊：不为卖茶而卖茶

　说到去茶馆喝茶，李明的一位朋友说：“醉翁之意不在茶吧！去茶馆就是这样，喝的是服务，是一种温馨、舒适的感觉。”没有人因为口渴而去茶馆喝茶，茶客们去茶馆往往是为了休闲放松或者突出文化品位。

李明认为，茶馆首先卖的是文化，其次卖的是感受，再者才是茶水。因此，在茶馆经营中，如果能将茶文化与喝茶感受结合在一起作为卖点运作，大有商机。李明说做到这一点，茶馆不仅在环境设计、硬件陈设、音乐灯光上营造出浓厚的文化氛围，而且要求茶艺师要对茶文化有独到见解。他常要求茶馆内的茶艺师在为顾客泡茶、进行茶艺表演时即能传达出独有的茶道精神，还能积极与客人沟通和交流，引导顾客体验泡茶、品茶文化等。

此外，李明还提醒到，茶馆配置的茶叶一定要考虑经营需要，品种齐全，数量适宜，兼顾高、中、低几个等级。同时，茶馆要适当准备一些茶具、茶叶，在茶客喝到某种茶感觉不错时，可以当即买走。这样，才能为顾客带来美好印象。
　

 第四个锦囊：个性服务留顾客            

当然，关于开茶馆的事情，李明也曾听到过反对的声音。“那时，我刚有这个想法（开茶馆），一次在饭桌上，恰好遇到一位茶商，就兴致勃勃地和他聊起茶馆经营的事情。谁知，我话还没说完，他就连连摇头说，‘这不是一般人开的，需要广泛的人脉’。”

茶商提到的所谓人脉，是指关系网，通俗点儿说，就是能够照顾李明茶馆生意的人。对此观点，李明并非完全认同：“我有一位在苏州开茶馆的同学，他并没有显赫的关系，茶馆经营的却非常好，这并不是例外。我同学不仅在茶馆环境上做到舒适优美，让每一位初次光顾的客人产生好感；而且建立了客户动态数据库，根据顾客的喜好、习惯等为其提供专座、专用茶具等个性服务；还根据不同客人体质推荐不同茶点，比如，有的客人体热可以推荐他喝绿茶，有的客人体寒就推荐红茶或普洱茶等；并经常会送给顾客一些精致或可爱的小礼品、小问候等。深入人心的服务，自然吸引顾客去过一次还想去。”

仔细想想，个性化服务带来的不仅是稳定的忠实客户，还有老客带新客、新客变老客……。“酒香不怕巷子深”，说得就是这个道理。