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门市销售的黄金法则
[日期:2008-04-30]  来源:    作者:  

 因为经常在影楼辅导工作的原因,我时常看到、听到很多影楼因门市的水平原因,很多本该成功的订单却没有订下来,流失了很多顾客。尽管她们很用心 , 很勤奋,在竞争激烈的市场中,门市销售的水平销售的水平能力如何,无疑将是决定企业成败的关键。在此,我很高兴能和大家一起分享婚纱摄影行业的一些销售技巧和理念,希望能对你有所帮助和启发。 

一 创造热情亲切的开始

  好的开始是成功的一半,婚纱影楼的经营首先是从顾客的接触开始,顾客大多是因广告宣传进入影楼,很多门市销售人员并没有尽到销售的本职,只起到了解说的义务。门市销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁。 

  哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究,研究结果在人的第一印象中, 55 %来自肢体语言,37 %来自声音,8 %来自说话的内容,微笑作为一种肢体语言具有重要作用。 

  微笑在门市销售中具有举足轻重的作用。但目前很多影楼的门市订单现场,最缺少的就是微笑。其实在门市订单的现场,微笑着和顾客沟通是最好的销售工具,也可以化解很多问题,顾客是销售人员的一面镜子,你对顾客微笑,顾客也会对你还以微笑,若是门市销售人员面无表情,那么顾客就不可能微笑相对,订单现场的气氛会很沉闷。 


二 开场白的技巧 

  好的开场白能够很好地促成顾客订单。顾客在进入一家影楼后,门市人员是整体影楼各个部门的代言人,为达到成功订单,门市人员应该掌握好开场白的技巧。开场白需要直接,快速切入正题,不需要太多的礼貌和寒暄。 


新的产品 

  开场的第一个技巧是销售“新”的产品,对于新产品顾客会产生好奇心。会有较强倾听的愿望,门市人员要不断将影楼的产品表达出“新”来,将所有表达的东西呈现出来,和顾客一起欣赏,促使顾客对新产品的认知。门市人员可成功为顾客设想,帮助顾客去想象自己所需的图像和效果,这点对于订单帮助很大。


专案或活动 

  如果影楼刚刚推出了很棒的促销专案,门市人员就需要将“很棒”两个字表达出来。现在影楼的促销专案天天在做,即使影楼新推出的专案再好,而门市人员没有表达出来,顾客就不会感受到活动真正的优惠。这样活动的意义就没有落到实处,影楼制定的活动专案就会失去作用,目的就没有达到。 

  门市销售人员在订单时不要太过理性,尽量把状态达到兴奋,只有先感动自己,才能感动顾客。把自己的兴奋传达给顾客,顾客就会受到感染。如果没有将兴奋度传达出去,再好的促销活动其价值就不能充份体现出来。促销专案除了可以抢占市场之外,也是帮助员工降低销售难度最有效的方式。 


唯一性或独家代理 

  物以稀为贵,本地区独家代理和唯一指定的产品和荣誉,很多影楼或多或少都会有,让顾客觉得很珍贵。与别家不一样,或者利用某种产品的限量发售,顾客会愿意拥有.这种方式可以有效刺激顾客的选择。 


重要诱因 

  门市销售人员在销售前就要充分准备,这些准备工作能够使你找出顾客真正的需求,对于影楼自己要有一个充分的了解,确定一个最大的卖点和让顾客认可的诱因。确定这个诱因后,门市人员就应在开场中尽量表达给顾客,如果你的影楼价格低,门市人员就应将价格的特点尽量多的表达出来。如果是摄影师或化妆师特别出色,门市人员就应将技术特色表达出来。门市人员只有将重要的诱因充分叙述,在顾客的大脑中描述出来,顾客才会去考虑。 


简单明了 

  顾客对太过于理论的东西不会感兴趣,门市人员要用简单的方式让顾客快速明了他所关心的问题。门市人员切记不要使简单的事情复杂化,不要以为顾客不专业,顾客越听不懂越不利于订单,当问题变得复杂时,顾客往往失去耐心,使你前功尽弃。

  在销售过程中,门市人员切记不要攻击同行,如果自己影楼的产品特别好,就没有必要贬低别人来证明自己。当你在攻击其他影楼时,反而会让顾客有不真实的感觉,也会让顾客感觉不踏实,不放心,引出了顾客其他的想法。


营造热销气氛 

  营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点,对于热销都有充分的好奇心,这就是良好的销售时机,因此门市人员需要营造热销气氛。如何营造热销气氛 ? 除了门市正在接待的顾客以外,门市还应利用好正在拍照、选片、取件的顾客来制造话题,通过你的语言表达。例如:这个价格是拍得最多的,每天都有多少顾客来订单,并且反映都很好,有很多人拍过之后还带朋友来拍,等等。要通过语言设计开场白,突出卖点,好的开始是成功的一半,精心准备的开场语言可以成功地促成销售。 


三 心态决定行动 

  优秀的门市销售人员要善于寻找自己影楼的优点,寻找会给顾客带来的好处,不成功的门市往往会找到自己影楼的缺点来安慰自己,允许自己不断失败,进入影楼的每位顾客,都是门市人员的潜在顾客,都存在成交的可能性。有数据统计,每位消费者都有消费的潜能,如果顾客预算是 2000 元拍婚纱照,当他的消费潜能被激发出来后,最后可能花费到 3000 元以上,门市人员如果能够把握住机会,除了正常订到单,完全有可能开发出顾客的消费潜能。


运用人性的弱点 

  绝大部分人希望多赚,少花钱,还有一些人喜欢与众不同,等等。聪明的门市要学会运用人性的弱点促成订单。多赚的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益,这样的顾客,在门市工作中随处可见,赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态,但在赠送之前,—定要清楚顾客喜欢何种赠品,不然顾客往往会要求很多。门市人员要把握住一个尺度,尽管赠品的价格不—定很高,但是顾客并不愿意另外花钱购买。这就是赠品的魅力,人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”,获得赠品就是多赚了。 

  少花与多赠的心态是相互对应的,少花也是人性的弱点,利用促销、打折、免费都可以使顾客少花钱,从而极大地刺激顾客的消费欲望。


与众不同 

  很多顾客喜欢与众不同,时尚化的或个性化的风格会吸引消费群体,门市人员要善于运用这种与众不同的个性风格,包括名牌相册,特别的相框等,引起顾客的消费欲望,并加以利用。

四 要学会询问 

  尽量先询问容易的问题,在一般的门市订单过程中,价格是最困难的问题,也是促成订单的关键之一,门市人员一定要从询问比较容易的问题开始,而将价格询问留在最后。当顾客对影楼的所有价值充分认可了,再谈价格,就会减少很多很多阻力。过早的问及顾客的预算,还容易令顾客产生抵触心理,问到的预算往往都不是真话。

  门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力,然后为顾客设计预算。如果顾客及早地介入到价格中,门市人员可以运用一些像“没关系,价格一定会让您满意,先看看喜不喜欢我们的照片,如果不喜欢的话,再便宜,你也不会拍的,是不是?”然后继续讲产品或与顾客沟通,刺激顾客的购买欲望。若顾客刚进门就询问价格,此时,顾客的购买欲望并不足,价格很难让顾客满意。


“第三者”是阻力也是助力 

  门市人员很多都很头疼顾客的陪同者,你若忽略了这个“第三者”的存在,订单百分百拿不下来,门市人员要利用好“第三者”,关心得当,让“他 ( 她 ) ”先认可你的态度,知道没有不一样的对待他们。


五 帮助顾客做决定 

  在最后要订单的时候,门市人员的心态是很重要的,要实现成功销售,态度比技巧更重要,不要害怕被拒绝,被拒绝是正常的。当顾客犹豫不定时,门市人员切记不能失去耐性。帮助客户做决定是很好的一种技巧。 

  在销售法则中有一个二选一法则,门市人员可以给顾客价格套系,让顾客决定1 或2 ,适当的强迫顾客从 1 或 2 中作决定。 

  数量有限或限期是销售行业经常采用的方式,当门市人员明确,诚恳地告知顾客时,会增加顾客在时间以及限量方面的定单急迫感,使顾客明确若现在不订单,就会错过极好的机会。门市人员还要强调出最佳订单拍照时机。门市人员要记住,不要轻易放走顾客,顾客出了这个门就不一定会是你的顾客。在谈判过程中,给顾客强大的压力,此时 ( 今天 ) 就是最好的机会。 


六 降价不是万能的 

  门市销售人员需要清晰的知道,无论你怎样降低价格,顾客也永远认为你在赚钱.而不会赔本。无论你怎样强调打折,没有利润,顾客永远不会相信这是事实。当顾客把最后的决定建立在价格上时,没有门市能够通过价格把握住所有顾客。 


  常见顾客提出的异议是“太贵了”,“负担不起”,“比预算高”,针对这些价格异议,门市人员要真正了解顾客的原因。对于顾客提出“太贵了”,通常门市会有一种错误的方式:“这样子还嫌贵呀”“我们家不讲价的”“多少钱你才肯拍”,这一类的话好像暗示顾客嫌贵,就不要拍了,如果想讨价还价就请走开,不要浪费时间,或者没有商谈余地。这些都是错误的说法。还有多少钱才肯拍呀 ? 这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的想法。正确的回答方式应该是:“是的,只要我跟您说明我们贵的原因,其实我们贵得很值得,再就是对这个价格看您跟哪个档次的影楼比了。”通过这样的回答,门市人员可以再次包装影楼技术力量、产品、服务,提升自己影楼的价值,刺激顾客的决定。 

  此外,门市人员也可以借机讲一些顾客选择我们的故事,以此来引导顾客,达到成功的目的。可以讲述别人盲目选择价格低的影楼以后带来的烦恼,可以再次提醒顾客一生一次,质量和服务的重要性,让顾客启发自己。加上沉默的压力,这个时候就不要再讲话了,任何话都是多余的,微笑看着顾客,让顾客做出回答,这样可以有效解决“太贵了”的问题。 

  第二种常见的价格异议是“我负担不起”。当门市人员听到这样的问题时,第一要分析这是顾客的借口还是事实,然后再决定是否需要推荐其他低套系的价格给顾客,要知道很多顾客这样说是一种借口.希望你给打折或降价。当顾客提出这类异议时,有的门市会第一时间给顾客提供低价格的套系和内容,这并非完全正确,可能你再转换低价位的同时,也会伤害顾客的自尊心,引起顾客的反感。 

  综合以上问题,门市人员可以通过观察顾客的谈吐,职业类型来判断顾客的收入水平,判断他所说的是借口还是事实,然后灵活地进行处理。