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婚纱影楼企业的竞争争的是哪儿？
[日期：2008-08-05] 来源： 作者：
婚纱企业的竞争
婚纱企业的竞争，争的是什么呢？其实就是顾客，只要有了顾客，就有了利润，怎样才留住顾客呢？作为门市销售人员，有认识到了自己及市场了吗？有做到：
1、运用赞美的力量 赞美会使门市人员很快接近顾客，在影楼的销售中，门市要善于运用赞美的力量，在赞美对方的过程中要注意，因为中国人比较谦虚，受到别人赞美时会藏在心中而不愿外露。门市一定要恰如其分，适可而止，准确地寻找顾客身上的闪光点。
2、处理和解除反对意见 在门市销售的流程中，会遇到无数的问题，疑虑和反对意见。能否圆满回答这些问题，将是能否达成订单的关键。最优秀的门市要能够透彻思考顾客不订单的理由，然后再准备好有力的证据提出最好的观点，甚至反驳顾客，无论顾客说了什么，都要学会在整个订单对话中保持冷静，轻松和友好，提出问题的顾客才是最有可能成交的顾客。当顾客对产品没有任何需要时，对产品就不会有详细的认知。
3、化反对意见为卖点 化反对意见为卖点是一种积极的技巧。门市人员需要技巧，不要与顾客进行胜负辩论，这是毫无意义的，即使最终在辩论中获胜。但后果却是失去顾客。俗话说：买卖不成仁义在。与顾客交朋友是门市与顾客沟通的基本原则。处理反对意见的第一种技巧是接受认同。这指的是门市人员针对顾客提出的反对问题所抚持的态度。门市人员需要赞美顾客的观点，继续介绍。这里需要了解顾客真正的消费能力。对此的经验是：普通双职工的婚纱照前期消费，相当于2人1个月工资的总合。门市可参考这个数据来确定顾客到底能够消费到什么层次。质量是顾客担心的重点。顾客最容易针对质量和售后服务提出问题，当顾客提出这样的问题，门市要有信心，绝对不可以敷衍顾客。切记，顾客有多种选择的权力。因此在处理反对问题时，销售人员不能伤害顾客的情绪。要去赞美每一项反对意见，把它当成是对你产品的一种很有见解的评论。
4、承认失败，以退为进 这是处理顾客不订单和有反对意见时很好的方式。以退为进，从表面看，似乎订单过程就要失败，实际上门市却可以进一步推动销售。
5、不同类型的顾客及对策 不同的顾客有不同的消费心理，门市必须针对不同的类型的顾客制定相应的策略，其中有：无主见型、自作聪明型、炫耀财富型、严肃冷静型、喜好争论型、沉默寡言型、随便看看型、先发制人型。
6、不断跟踪不“跑单” 无论影楼大小，口啤好坏，总会出现跑单现象，订单以后，顾客一天不拍照就意味着门市销售没有成功。真正的销售并不是订单到手就结束了。订单之后，门市人员仍需花费时间和心思，所以门市人员切记虎头蛇尾，订单并不是最终的结局。订单到手了，需要掌握跟进的技巧，把握好已有的顾客，并通过客户来开拓新客户。市场营销中，没有一种战无不胜，绝对有效的成交方式，只有不断学习，掌握更多的销售技巧才是成交之道。
7、知己知彼 兵法曰：“知己知彼，百战不殆。”作为一名优秀的门市行销人员，必须熟知影楼当地的市场情况，我们在行销时的中心思想：充分利用影楼中一切可以利用的有效资源，最大化发挥影楼中的一切优势，尽量弱化影楼中的相关弱势，同时要尽量弱化准竞争对手（其它实力相当的影楼）的优势，充分利用影楼的优势攻击准竞争对手的弱势。在当今市场浪潮中，只有相对一流的影楼，而根本找不到绝对完美的影楼。在某些时候，就算再细小的不足客人可能会感觉得到，所以此时就需要门市行销人员积极、主动，并且非常自信地弱化影楼的弱势，让客人明白，这样微小的不足不会带来任何负面影响。同时最大化地挖掘影楼的优势，将影楼的魅力点全部介绍给客人，从而平衡客人的心态，达到“稳”住客人，订单成功的目的。由于门市行销人员整天活跃在影楼一线，与客人接触的频率高，时间长，对客人的了解也最深。满意的、抱怨的、批评的、赞扬的、内部的、外部的都能了如指掌。掌握这些信息以后，我们将认真分析，不断总结，全面把握，争取在各个方面都少出现问题或者不出现问题，这样在一定程度上不仅可以提高门市行销人员的接单率，同时对影楼其他员工都会有一定的激励、鞭策、驱赶和提升。从而让每位员工都能产生一种危机意识，不断总结经验，找出不足，大大提高工作效率。因此，在一些危机意识比较强烈，管理比较先进的影楼，一般都比较重视门市行销人员的市场监察和预测作用。他们分别通过不同的方式，每天要求门市行销人员记录一些较有价值的信息。在影楼的日常工作中，门市行销人员往往只能搜集一线信息，但要真正发挥这些信息的作用，还需要老板的直接参与与协助，这样才能充分利用影楼中的有效资源，再次为影楼创造业绩。
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