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美容店零售的艺术
[日期:2008-06-26]  来源:    作者:  
以下即能使顾客“带着满满一袋子商品离开”的技巧: 
  1.击败冷遇。
  许多零售人员对顾客“我只是看看”等冷淡之语一筹莫展、无言而退,但凯西却继续热情主动地以“那么,请问您以前在我们这儿买过东西吗?”等问题,去获取向顾客介绍店内产品的机会。 隐蔽
  她总是热衷于分析每一位顾客走进店内的原因。“如果一位顾客说‘我只是看看”,那么,你就应该想想什么是她想看的?什么能使她产生兴趣。” 凯西说。
  2.为顾客着想。
  一旦顾客被激发起对某件商品的兴趣,凯西就开始在试衣间里以那种商品为基础,为顾客考虑和建议相关配套商品。而奇可思女装店的试衣间里不放镜子,这也为凯西以顾客为中心进行面对面的交流提供了机会。
  她说:“我从不把自己仅当作一个店员,而总是认为自己是一个为顾客着想的着装顾问。” 每次销售完成之后,凯西还要花额外的功夫记录下顾客的信息,然后打去电话或寄去一封手写的书信,以询问顾客的意见等。
  3.从不满意中看到更多机会。
  凯西还能从顾客的不满意中看到更多的销售机会。她仔细倾听和分析顾客的不满意之处,然后给出解决办法和建议——另外一种颜色、另外一种尺寸或另外一种款式的商品。
  “如果顾客来我这儿买过一次东西,她们十有八九会再来,因为我总能帮助她们解决难题。” 她说,“比如她们可能首先拒绝了我推荐的价值300美元的商品;然而我很快了解了顾客的不满意之处,然后再进行针对性的推荐,结果她们最后可能买了500美元的商品。”