学手艺    同学休息，她上街练手

    １９８８年，拿着每月２５元的工资在漯河一个剧团工作的张琬卉被派遣到派出所帮忙。“２５元钱，在剧团，我觉得挺快乐，在派出所却觉得挺忙挺累，我不喜欢那工作。”张琬卉回忆说。 然而，就是这每月２５元的工作，也没能保住。同年下岗的还有她的两个姐姐。妹妹待业，弟弟辍学，一家人全靠父母微薄的收入度日。 这时候，张琬卉想起了同事们曾经说过的那句话：“听说街上开理发店的很挣钱啊，一个月收入两三千元钱！” 于是，张琬卉筹借了３００元钱，要到郑州学美容美发。张琬卉说：“那时候唱戏的、剃头的，不被人尊重，刚从剧团出来，又要学美容美发，家人不愿意，但是我喜欢，在剧团时我就知道自己对美容美发很有灵性。” ２６０元交了学费，就剩下４０元的生活费，张琬卉只能买馒头吃酱豆了。就这，没多久钱就花光了。张琬卉只好回老家拿生活费。然而，“家里蒸的馒头、５０元钱和我的火车票，在车站不小心被人偷走了。”张琬卉回忆说。 不好意思跟家人讲，逃火车票！但是在郑州火车站下车时，还是被查出来了。此时的张琬卉既害怕又委屈，她对火车站的工作人员说：“我会理发，我免费给你们理发……”

    后来，她经常到火车站“练手艺”。张琬卉说：“美容美发要的就是手上的技术，必须多练，熟能生巧。下课之后，其他同学都休息了，我就带上工具到街上找人免费理发。”  张琬卉嘴甜，街上的“大哥”、“阿姨”都成了她免费服务的对象。 抬起右手，几个手指在空中飞一般的舞动着， 张琬卉说：“没多久，我的技术就非常熟练了，当时学校有６位水平非常高的老师，都愿意把绝活传给我，他们说我理发的手指就像弹琴。” 两个月不到，张琬卉就由学生升格为老师了。

　　办学校    首期招生收入8000元

    教学的同时，张琬卉接连开了两家理发店。“一家在郑大校园，一家在康复前街，那时候给学生理发，我只收５毛钱，还上报纸呢，只可惜没有保留一份。”至今，张琬卉还陶醉在当年创业时的喜悦当中。 其实，上报纸的不仅仅是张琬卉，还有她的妹妹和弟弟。张琬卉说：“家里生活困难，妈也病了，很需要钱，我对妹妹、弟弟要求都很严，生活也很艰苦。”一次，妹妹不认真学习，她一把梳子扔出去，妹妹的眼角被砸出了血，张琬卉心疼得直掉泪。”

    这时候，张琬卉认识了张小九，也就是现在小九美容美发学校的“掌门人”。一天，“小九骑了辆摩托车，请我给她学校的学生讲课。”谁知道这位河南美发行业的知名人物，车技不怎么好，两个人被摔得满身是泥。 张琬卉在这所学校里教了一个月课便辞职了。随后，张琬卉转掉两个理发店，同时辞去了另一学校的工作，回到漯河。在当地火车站的百汇市场租了两间门面房。为了节省开支，她既当泥水匠，又当漆工，“凳子都是没人要的旧凳子，我就捡回去刷上漆，水管、电线全是我自己弄的，也不知道害怕。”张琬卉花了几百元钱就把学校开了起来。

    那时候广播电台的广告费很低，“我就拿出３００元钱打广告，谁知爸爸听说之后，拿起扫把就想打我。”张琬卉说，“３００元钱是我上班时一年的工资，也难怪他老人家不理解。”  除了广播电台的广告，张琬卉把手写的广告单贴到了漯河的大街小巷。“第一期学员招了４５人，每人１８０元钱的学费，一下子收了８０００多元，接下来每月都有五六十人报名。”张琬卉说：“当时还不知道往银行里存钱，家里塞得到处都是钱。”

　　做代理     经验不足损失１０多万元

    钱，从１９８９年赚到１９９１年，张琬卉说她也不知道赚了多少，“反正家里盖房子、买家电、妈治病，都是我出的钱。”然而，生意红火的时候，张琬卉要嫁人了。她说：“他家是郑州的，我也没办法再待在漯河了，两个学校我留给自己一半股份，带了十几万元，嫁到了郑州。” １９９４年，张琬卉在郑州开了一家美容店。然而，这个美容店却让她赔得很惨。 在各种压力下，张琬卉把把美容店转让给了别人，“赔了６万元钱，也赔了一个家。”不久，张琬卉也离婚了。她再次回到漯河，做了一品牌美容产品的地级代理。

    钱，还在继续赔。张琬卉说：“那时候不懂营销，也没有找业务员，市场一直打不开，赔了十几万元。” 也正是在最困难的时候，有两个人帮了张琬卉的大忙。生意上的一位朋友对张琬卉说：“如果你现在撤，也许很难再翻盘了，如果能再坚持一下，或许还有机会。” “我这人心里实在，人家说啥都信，哪怕是一根救命稻草，都想抓住。”张琬卉回忆着那段失败的经历，话落之后，轻轻地点了几次头，也许她是想表达一种庆幸，也许是对自己当年坚持的一种肯定。为了把损失降到最低，张琬卉找来了“林子”，也就是张琬卉现在的英娜化妆品有限公司的总经理。经过两个人的努力，不但挽回了部分损失，而且还做起了更大的生意。

 　　找出路    开美容店搞加盟

    为了自救，两个人想起了“自产自销”。张琬卉说：“化妆品一旦过期，就成废品了，不能光指望别人，我们就开了自己的美容院。” 也是从那时候开始，张琬卉开始不断学习、不断摸索、不断改进。张琬卉说：“一开始我们就只知道把美容院弄得干净整洁，所有的床单、毛巾全都一人一换，客人走的时候，我们就当着客人的面把东西全部换掉。” “那时候我就开始注意跟踪服务，客人走后第二天，我们就打电话回访，问问是不是满意，叮嘱他们如何使用化妆品，过几天再打过去，邀请他们再回来做美容。”

    在美容行业多年的摸爬滚打，使张琬卉意识到，光靠化妆品不足以调理人的皮肤，皮肤不好更大程度上是经络不通、内分泌失调等原因造成的。张琬卉就从南京引进了一种中医通络美容手法，加上进货，花费８万元。回头客逐渐增多，张琬卉的生意也逐渐兴隆。

    ２００１年，张琬卉把生意做到了郑州，开起了公司，办起了更大的美容学校。如今，张琬卉的连锁加盟店已经发展到１３０多家。 问起张琬卉的家当，她笑而不答。有一组数据也许能从侧面了解一下她这些年来创造的财富：每个加盟店的加盟费５０００元，首次进货两万元左右，这些加盟店用的产品大部分都是张琬卉英娜公司的自有品牌，平均每月出货３０万元左右，这还是不太理想的销售情况，每年，她要为总部的职工发放１００多万元的工资。

　　谈心得    跟顾客沟通很重要

    多年来，张琬卉遇到过无数令她感动的顾客。“有些顾客一个人能带来五六十个新客人，有些顾客还把员工对公司的不满反映给我，甚至帮助公司劝导想跳槽的美容师。” 之所以有这样铁杆的顾客，张琬卉说：“技术要好，产品要真，另外还要有跟顾客进行心理沟通的技能，让她们整个身心得到放松。”张琬卉顿了顿说：“女人，最懂得感恩。” 除了对顾客负责，还要对学员和职工负责。有一次，一位家长带着孩子报名，说：“人家收几百元钱，你怎么能收１６８０元？”张琬卉说：“因为我能让她们挣到更多的１６８０元！” “说大话吧，做到了我请你客，做不到我封了你的学校！” “做到了是我的责任，因为我收了你的钱，做不到不用你封门，我早就干不下去了。”张琬卉说：“来学习的都是小姑娘，如果不能教会她们一手绝活，我就会觉得误了她们的青春，我还知道，她们都是顶着压力过来学的，直到现在，一些人一听美容院，还认为是不正当行业。” 因有人对美容行业有误解，使得部分投资者在投资之前要反复权衡，所以张琬卉在发展加盟店的时候，才觉得“发展得越多，反而觉得自己的辈分越低，加盟商就像大爷，我们却成了孙子。” 不过，经过近段时间的学习，张琬卉发现“特许经营的双方原来是契约关系，应该是谁有更好的资源，谁掌握主动，今后谁要加盟，我就要求加盟商必须在美容院里学习两个月。” 干这一行，老板必须亲力亲为，谁都想抱个不哭的孩儿，都想投了钱就坐收渔利，那现实吗？”