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销售医药如何成交成功
[日期:2008-06-03]  来源:    作者:  

  实际上成交最重要的一点就是让医生开处方,所以每一种不同的成交方式最终都是让医生开处方。成交常常被一些有多年工作经验的医药代表所忽略,因为他们在拜访的过程中可能往往把精力放在呈现、询问的技巧上,但是却忽视了成交。如果忽视了成交,再成功的拜访也没有收获,所以医药代表一定要记住:要让庄稼秋后丰收,就一定要始终辛勤耕耘和庄稼成熟时及时地精心收割。

表8-2  成交的方法

成交的方法

举  例

直接成交

您也认为A产品镇痛效果不错,是否可以开始给您的病人处方呢?

总结性成交

前面已提到因为B产品安全、有效、使用方便,您可以试用几例吗?您试用两例,我下个星期再来拜访您。(让医生感觉到没有其它选择,必须试用。)

引荐性成交

×教授一直在用,没有一例出现不良反应,您可以先试几例。(让医生觉得别人都使用了,而且权威专家都使用了,那我使用应该没有问题,产生一种安全感。)

试验性成交

根据这项临床方案,您可以选30例患者试用吗?(用临床实验让医生使用你的产品,实际上已经规范了医生对你销售的药品的选择和使用。)

特殊利益性成交

这是最新治疗SARS的新药,您率先使用,可以获得最快最新的第一手资料,并将使用经验与同行一起分享,您说是吗?(在一些特殊的时机,特殊的情况下可以使用)

渐进性成交

层层递进总结利益,让医生最终接受你的处方的方法。因为……因为……因为……所以(利益的总结一个不够,可以总结第二个,第三个,第四个,直到医生接受为止,逐渐让医生最终接受开你的处方。)

转换性成交

对于轻中度的癌痛病人,服用A产品,一次一片,不仅癌痛能得到有效控制,使病人的生活素质得到明显的改善。而且还能增强病人对医生的信赖。

假设性成交

如果……就……

选择性成交

您可先选一至两例试用吗?(选择的提出应建立在医生使用你销售的产品的基础上,以提高销售成功的可能性。)