我们虽然不直接认识这些个代，但是，我们在医药保健品行业这么多年还是有些朋友网络的，以及同行的合作伙伴，通过他们的介绍，我们接触到3个代，一个是肇庆的个代，一个是中山市的个代，一个是清源的个代，从这三个个代那里我们所得到的答案基本是一致的：其一，个代中确实存在游兵散勇，难以管理，容易窜货的那些不讲信用之类，但是大部分还是好的，勤奋讲信誉，可以合作；由于这三个个代是朋友的公司介绍的，这三个代常挂靠我朋友公司开票，因此为人还是不错的，属于那种讲究信誉的个代，通过近半个月的调查后，我们认为只要制定相应的合作条款，再或者找到信誉好的合作伙伴，运用B方案进入市场是较好的选择，是现阶段一个不错的策略，我们最终选择了B方案。
      （4）产品分析
      选择适合的产品是非常重要的环节，如果产品不好，是个毫无优势的品种，那么必将是事倍功半的现象，因此，可以说，万事具备，只欠东风了，在企业上百余个品种里面，我们最终选择了一个补血品种，补血产品市面上尽管已经有近十个品种，其中更有东阿阿胶之类的大品牌，我们仍然选择补血品种进入市场的理由如下：
      ①补血品种市场容量大，只要是好产品肯定会有很大的市场汇报。
      ②现在的品种出现老化现象严重，消费者非常需要新品种的消费欲望，消费者总是希望有新鲜的品牌，这是一种可以理解的 消费心态。
      ③补血市场存在一个重要的缺陷，那就是在功能上不能满足另外一群重要顾客的需求，这是目前产品存在的缺陷，如今很多年轻的女性由于工作和生活，以及家庭的压力在增大，出现落发以及神经衰弱的现象，这里存在庞大的市场份额，可是目前的产品均没有任何一款打出专治疗女性落发、神经衰弱的补血品种，或者有这种功能的产品出售，但是其宣传上并没有表达出来，这就是我们的机会点。
      我们选择的产品名称叫做“参芪首乌补制汁”，从产品的配方上看出：参（红参），芪（黄芪）具有显著的补气血的功能，首乌（制首乌）则可以养发功能，民间流传用首乌洗发可以治疗落发的说法一直流传至今，具有相当的群众基础，而‘补汁’又具有保健功能的意思，因此这个品种在市场上容易推广，顾客乐意接受 。
      应该说我们选择了一个颇有市场竞争力的产品进入市场，这个产品让我们信心倍增。
      （5）产品推广部分
      从前的市场是“好酒不怕巷子深”，现在的好品种多了，能满足不同顾客的需求，因此，如今的市场里面即使有非常优良的品种也要作好推广和产品广告的工作，因此我们策划了“参芪首乌补制汁”的广告方案，由于我们的资金非常有限，只有4万元不到的推广费用，因此我们只能策划制作终端的几项基本物料，即：三折页，招贴海报，易拉宝，宣传单页张，台卡等，这些物料的宣传是我们精心策划的成果，我们需要不仅面对终端的顾客，同时起到一定的招商的作用，具备一举两得之策略，
      从以下展示的部分物料策划广告上，我们重点打出女人“四虚同补”的概念，即气血虚弱，肾虚，肝虚，神经虚弱等，这正是本产品的优势，也是目前市面上空白的补血新概念，四虚同补是普通补血的升级版，特别解决了当今白领女性落发，神经衰弱的症状，也就是在宣传上，我们紧紧抓住这个核心，就是年轻女性（白领）的最佳补血品种，因此在宣传物料上有时尚前卫的特点。
      产品定位：四虚同补，气血虚弱，肝虚，肾虚，神经虚弱，最新一代补血金品。
      目标群定位：年轻女性的补血专品。
      策略：分析产品功能，瞄准市场盲点，提炼卖点，进行产品的精确定位，对目标群进行‘快、狠、准’的信息传递。
      第三部分：案例分析部分
      （1） 战略部署中的策略运用
      在这个项目的运做中，至始至终都体现着高度的策略性，具有一定的理论指导特征，体现理论指导实践的绝对权威性，把一个小企业的单品“参芪首乌补制汁”从2006年2月份开始占领了广东的70%以上三级市场，4个月后开始占领二级市场的东莞、佛山，7个月后进入了深圳和广州，当年实现广东省的销售总额达800万元，至2007年10月份已经完成销售总额1300万，估计2007年全年广东省的销售总额将达到1500元以上，也就是说，这个单品仅广东一个省创造的销售记录已经超过在项目合作前的W企业上百个品种的所有销售总额，如果没有高度的策略性是无法达到这样的大好局面的，我们在实践中没有一、二级的大城市开始进入，我们使用了农村开始，建立自己的合作体系；我们没有自己的销售人员，采取合作建立网络的形式，而没有采取自己建立自己的队伍的形式；我们选择的三级市场也是通过仔细分析后决定从广东省的三级市场开始，而舍弃了福建，江西，湖南等区域；我们在选择产品的时候，我们从企业上百个品种里面选择了一个表面上看起来竞争比较激烈的补血品种作为“武器”；我们在产品的推广上定位在“四虚同补”的独有概念，以及我们产品的定位为年轻女性等等不一而足，每个环节都是策略性的，都是有效的运用了理论指导使然，我们通常所说“战场既是市场”，确实如此，一个伟大的战争指挥员之伟大之处体现在其战略性特征，而非简单的一池一城的胜利，即要战略上大胜，也要战役上的胜利，这其中的战术的高度策略就是首要课题了，如果在一次战役上胜利，但是失去了整个全盘的战略失败，那么是最终失败的，不能笑到最后，同样如果战略是高明的，而每次的战役都是失败的，那么起高明也就具有讽刺意义了，不算是高明了，另一个就是战术的问题，‘术’就是方法，我们通常所说，“不是没有方法，而是你用了解决不了问题的方法”来针对那些办事失败的理论，在红军的早期，也就是28年之后，毛泽东指挥的很多漂亮战役之所以以少胜多，就是在充分分析敌我现状的基础上，总结出一条策略性方法，其中创造出很多聪明的招数，比如运动战、游击战、集中有限力量对强大的敌人采取分割之，各个击破的策略，避免阵地站，在战略上，毛泽东看到红军的现有力量无法和国民党军队较量，不可能正面战争，否则将付出极大的损失，这个体会来自1927年红军攻打长沙失败后的教训总结，毛泽东充分认识到自己的红军力量在相当长的时间内都无法比得起国民党的精锐武器，因此决定从敌人的最薄弱地方，也就是从农村开始建立自己的敌后根据地，培育自己的力量，发展起来，逐步的壮大起来；从敌后根据地的建立中毛泽东选择了井冈山，而没有选择老家的湖南的某个地区，这也是考虑了可操作因素，避免风险的出现，以及人的情况，考虑了天时、地利和人和的三个主要因素，最终决定舍近求远，寻找王佐和袁文才这样的所谓“土匪”，毛泽东的策略是农村包围城市，无论是战略上的胜利，还是战术上的胜利，以及每次战役上的胜利，其实都是毛泽东在分析现有环境的基础上采取的策略性行为，那么，“为什么要分析”， “分析什么” 以及“怎么分析”是三大核心思考的主题，首先解决“为什么要分析”的首要问题，因为我们作战不是很随意的事情，一定要认真研究一下我们的情况和敌人的情况，以及战场的情况，作到战略上要高度重视，如果不能回答“为什么要分析”的这个问题，那么就会随意而战，“几个盗匪骚扰而已，赶之既是”，二三十年代的时候，蒋介石一手遮天，无视红军的力量，经常随意“赶一赶”，不料在这期间红军逐步的发展起来，这是由于蒋介石战略上轻视所导致的，所以我们一定要能回答“为什么要分析”；从‘商’既是‘战’的角度来比较，今天的商业社会，每个企业都必须作到战略上高度重视，今天的商战，面临着国际化的高度全面性的竞争态势，在这个情形下，大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，是你死我活的世界，因此，凡事必然谋定而后动，否则，不仅灭亡无疑，而且还是糊里糊涂的灭亡，连怎么个死法都没有弄清楚，这是最悲惨的一件事，其二，“分析什么”呢？分析一切有关的东西，作战不仅靠武器，还依靠人，战场的情况，粮草的情况，支援的力量等等，毛泽东说了要联盟，团结一切可以团结的力量和敌人斗争，一旦敌人陷入到这个大阵地里面去，那么就必死无疑，与其说蒋介石和毛泽东打仗，还不如说蒋介石和所有的红军以及所有的老百姓，以及社会各界打仗，那么蒋介石的结果会怎么样呢？我们也就不得而知了；同样的商战中，企业也要联盟，不能仅仅靠自己的销售力量，还要发展合作体系，建立利益联盟，壮大自己的力量，在激烈的市场竞争中得以胜利，在看井冈山连续剧20集的时候，朱德不理解毛泽东的联盟思想的动力，就说打仗胜利就是依靠自己的枪杠子，这句话是错误的，打仗的胜利是综合性因素导致，因此毛泽东特别重视那些“综合性因素”，想一想那时的朱德思想是不是今天多数销售总监的思想呢？要知道“事在人为”是本，不能仅仅考虑自己，要善于发现综合性因素，团结综合性因素，团结起来一起作战。再其次就是“怎么分析”了，这是个方法论的问题，也就是思维的落脚点的问题，切入点的问题，这需要整盘分析，又需要自身分析，整盘分析作战胜利的相关因素，包括人员的数量是充足还是少而不足，粮草是少还是盈余，支援是得力还是微薄，战场是有利还是不利，等等落脚点思考，一个企业的商战也是如此，要考虑综合因素，我们的广告支持如何，我们的产品力如何，我们的终端关系如何，我们的自身销售力量如何，我们的合作伙伴力量如何等等综合因素，这就是我们营销策划经常所做的SWOT的工作。SWOT分别代表：strength（自身优势）、weakness（自身劣势）、opportunity(综合机会)、threat（综合威胁）。
      （本章节需要在前面补充农村包围城市的战略性，在这个战略下行走每一步，要紧扣主题）
      （2） 战术策略分析
      我们和W企业的合作过程中，至始至终的每个重要环节都充满了高度的策略性，这个策略主要来自毛泽东农村包围城市的“大理论”的灵活运用，“农村包围城市”的“大理论”下，进行有限力量的合力而行，比如朱德和毛泽东的会师，在我们这个项目实施酝酿阶段，我们之所以能走到一起来合作这个“参芪首乌补制汁”的项目是经过了认真的思考后得出来的，是双方意愿的集合，而不是一相情愿，否则走不到辉煌的2007年整整两年时间，我们都需要发展自己，在现在的严峻市场局面下，W公司和我们怎么样才能在这个激烈竞争 的市场下立稳脚跟，发展起来，壮大起来都是经过认真思考后才决定的，可谓志同道合，否则必然分道扬镳了，这正是朱德毛泽东之所以能走道一起来的根源，有外部的原因，也有内因，内外的结合凸现扎实和合作基础，并非风吹草动就能心猿意马的，是所谓的久经考验的，这是在当时红军力量非常薄弱的情况下，处于艰难的困境中形成的，为什么朱德能放弃大城市的作战态度，而千里迢迢来到井冈山这个穷乡僻壤的地方？这正是认可了在敌后建立根据地的想法，培育自身的有限力量谋求发展自己的力量的战略想法，而不是想结交毛泽东这个人，是认同他的思想，所谓两人虽然没有见面，但是神交已久也，这是农村包围城市的大思路，同样，我们和W企业也是在困境中艰难的发展，最终决定合作，走合作、资源补充的道路，从农村包围城市，从三级市场开始，作深做透三级市场，继而发展到二级市场，最后发展到省会市场，要知道占据广州市场和深圳市场是多么不容易的事情呀，这就如同毛泽东从小米加步枪从游击战开始，最终发展到和蒋介石的美式装备进行阵地战一样，没有战略上的规划，就没有农村包围城市的策略，这是因果关系的，同样，我们和W企业的合作没有立稳三级市场，再立稳二级别、市场，那么怎么会有那么大的资本进行省会市场的运做，那么多的竞争对手，那么强势的广告，我们仍然能够站稳脚跟，这不是一蹙而就的，而是逐步凝聚力量最终才能进行省会城市的阵地战的；举例说明另外一个理论与实践相结合的地方，我们决定从广东的三级市场开始运做项目，而非从其他的江西福建和湖南开始，这就如同为什么当初毛泽东为什么从井冈山开始，而非湖南老家的某一区域一样，因为湖南有郴州、长沙等国民党的力量强大的正规军盘踞那里，敌人的力量非常强大，而这个时期的红军由于力量薄弱，只能适合打运动战，游击战，所谓敌疲我扰，敌进我退，能打就打，打不赢就逃，逃不赢就散，这正是井冈山特有的地理环境所拥有的，而湖南就不具备这样的优良环境，我们认为三级市场在广东的理由也是充足的，经过了深入的讨论，最终总结出选择三级市场的三个标准，最终决定从广东开始，适合我们现有资源，是坚定选择的一条路线，农村包围城市是一个大理论，大策略，它形成了一个整套的体系，包括运动战，游击战，包括发展根据地，包括建立的三大纪律，六项注意等等，这些都是基于现有条件非常薄弱的情形之下形成的一系列措施，所谓纲举目张，纲即是农村包围城市，目则是后者的一系列的战术举措。也是因果的关系，没有前者就没有后者的关系。
      （3） 案例具有实践指导意义
      这个案例的成功具有着普遍的意义，具有一定的实践指导价值，在商业社会，市场如同战场，特别是在今天，是个疯狂掠夺、你死我亡的商战时代，小的企业无法经营，资金贫乏被大的企业兼并，甚至默默的灭亡，发展缓慢的企业，传统而保守的思路，很快就会被新的市场运作模式所取代，商战中几乎没有不倒翁，要不赢要不输，要不生要不亡，我们需要清醒的看到这个严峻的形式，进行适合市场发展的战略举措，和灵活的战术策略，打响每一次的战役，争取在激烈的市场竞争中处于优势地位，处于不败之地，就要做到对市场的充分研究，对竞争对手进行充分的分析，对消费者进行深入而广泛的调研，进行高度的策略性布局，总之一切来自实践，服务于实践，对于小型企业来说，就如同一条小船一样，如何能在大风大浪中行走，非常合适的一条路径就是合作，就是整合，就如同1928年的朱毛合作一样，就如同建立统一战线联盟一样，就如同发动广大群众一样，以商业时代的角度来看，那就是整合，团结就是力量，小企业最缺乏的就是营销，小企业很多具备很好的优势品种，比如在广西云南，贵州等山区，拥有最优秀的地道药材，简直是药材宝库一般，那里的制药企业很多都有一个甚至多个好品种，配方都来自独有的优势资源，但是我们一定要明白一点，那就是好产品不一定就有好的销路，我们往往发现这些地方的制药厂的发展缓慢或者规模较小，还不及内地一些药材资源缺乏的省份的制药企业的发展速度，以及规模，就笔者实地考察后发现，基本上都是营销存在的问题，多数制药企业没有营销部门，还有些制药企业营销中心的力量非常薄弱，好产品没有营销策略就如同枪秆子没有方向一样，更不用指望能打出胜仗来，这是营销的年代，这是一个深度营销的年代，很多的优秀产品因为缺乏营销的指引白白的困死在仓库里面，因此，必须整合营销力量，如果说产品力过硬就如同枪秆子过硬，那么就形同当初的朱德红军一样，具有相对精良的武器，而营销策划就如同是井冈山的毛泽东一样，善于策略，善于政治，两者的有力结合，一文一武，一张一弛，必然唱出精彩的大戏，但是我们在学习理论指导实践的时候也一定切记一条，那就是“一切从实际出发”，而不能照办理论，不能本本主义，那样同样会失败，凡商战之人都明白，市场有时比战场更为可怕，那就是对手不会让你有喘息的机会，就会把对手灭掉，毛泽东当初清醒的发觉红军的力量无法和国民党进行正面交战，必须培育力量，建立敌后根据地来壮大自己，毛泽东有个著名的论点就是“论持久战”，可是在如今的高速发展的时代，商业化进程快速演变，有遇到世界品牌的全面进攻，没有那么多的时间能让我们养精蓄锐，一旦敌手发现我们，就可能被灭亡在萌芽状态，不可能有类似那个阶段的“持久战”论调；与此同时，我们的对手不象当初朱毛红军面对的蒋介石国民党，我们今天的敌手可是几个至多，甚至十来个敌手的进军，在疯狂的绞杀，掠夺，大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，少不谨慎，全盘皆输，因此，我们在借鉴理论的时候一定要切记“一切从实际出发”的至理名言，在1928年的时候，共产党发现俄国革命的伟大成功，那就是从工厂开始的暴动，也决定向他们学习成功之道，决定采取武装暴动从湖南的长沙开始，结果屡战屡败，损失惨重，以至于到了后来，很多的红军指战员宁愿丢掉自己的乌纱帽。也不去攻打那些类似长沙的大都市，中央的指令形同废纸一张，得不到广大红军官兵的响应，那不是红军没有组织性，没有纪律性，而是中央的指令根本不符合实际情形，他们没有充分估量敌我之间的差距有多大，他们也没有深入了解当地的环境如何，总之他们没有做好深入认真的调查，没有遵从一切从实际出发的前提，造成一个又一个惨痛的历史悲剧发生，在当时的俄国最主要的力量来自工厂，工人是当时俄国的最重要力量，因此，俄国的革命从工人阶级开始，就能争取到最多最大的力量支持，就能取得革命的胜利，可是在中国，中国是农业大国，中国的农民力量最为强大，因此只有争取到农民的支持，那么力量自然就能强大强来，因此，红军依靠农民兄弟解决了革命战争的一个又一个的胜利，如果希望得到农民的支，那么必须从农村开始建立根据地，这样就容易容易团结，容易沟通，容易相互形成亲密团结的氛围，和红军打仗就如同和广大的农民兄弟打仗，那么敌手必败无疑，这个例子同时说明了国内的小型企业在制定推广策略的时候，在进行广告策划的时候，总是喜欢学习国外优秀的广告作品内涵，结果导致花费很多钱做推广，结果对牛弹琴，没能取得应有的效果。