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如何经营赚钱的药店--美萍医药管理系统

[日期:2008-05-06] 来源:  作者: [字体: ]

让业绩步步高升
一、提升营业额的途径
二、使卖场更有效率
现在,很多药店只要碰到销售额下降,顾客减少的情况时,就首先想起降价促销的法宝。但是降价促销 不是万能的,它将造成各个药店竞降价,大搞恶性竞争,减少了药店的利润,造成两败俱伤。
作为药店经营者必须明白:在消费者品味大大提高了的现在,仅靠较低的售价已不能再吸引顾客上门了 !
要让业绩步步高升,药店就必须了解销售业绩增长的原因。分析和策划,仔细观察分析顾客的习性和品 味,再加上让顾客怦然心动的服务。这些才是致胜的不二法宝!
一、提升营业额的途径
  要想增加经营业绩,药店就必须要深入地分析出“营业额”的确切来源,解决一个“我们的钱从哪 里赚来”的问题。
  通过分析营业额的构成,我们就可以进一步分析增加营业额的途径了。
  为了简要明晰地介绍营业额的构成,我们特制定了本图。
  零售药店营业额的主要构成
  营业额
  客数
  单价
  来客数  购买数  购买数量  购买单价
  从图中我们不难看出,顾客数量和所购药品单价是营业额多少的重要方面。在这两个大的层次下又 可以分出一个次要层次。从最高一层次说,营业额取决于客数和客单价两项。
所谓客数是指实际购买药品的顾客人数;
所谓客单价则是指每位顾客平均购买药品的金额。
营业额=客数*客单价
  由这一公式我们可以看出,要提高营业额就是要增加客数和提高客单价。
  客数又可以再分为来店客数和购买药品率。来店客数的数量大多要高于客数。因为客数仅仅指那些 实际购买了药品的顾客人数。来店的客人不一定每位都会买药,有的顾客只是来咨询而已。
而客数与来店客数之间的差别率就是购买率。它指的是实际购买药品者在所有光临顾客中所占的比例。
客数=来店客数*购买率
同样的道理,客单价就是客人购买药品金额占平均购买药品额的比例。
客单价=每人平均购买药品数量*每种药品的平均购买单价
  通过这几个公式我们就知道,要提高营业额,店方就应该增加来店的人数,提高顾客的购买率,同 时要尽量让顾客在药店中购买价格高的药品。
  而要做到这些,就必需提高消费者对药店的期望。在现在这个社会里,顾客对于一个药店的期望, 不再是廉价的药品,而是优质的服务。所以药店在提升业绩时要牢牢抓住“服务”这个中心。
  1.乐于为人服务
  对于所有的零售药店来说,尽管竞争的对象不同,但是要想增加营业额,店方就必须提供超越药品 之外的服务。一个药店经营高手对这点体会最深:
  生意兴隆的秘诀是优质的药品质量与优良的服务相辅相成!
  药品零售是在店员与顾客之间进行的,而这双方都是人。人是感情动物,具有敏锐的感受性。因此 在进行销售时,一定要洞悉顾客的心理,打动顾客的心弦,这才算是进行了“服务”!
  药店的服务内容,大致可分为销售前服务、销售中服务和销售后服务三个阶段,也可称为售前服务 、卖场服务和售后服务。搞好这三种服务就是能全方位为顾客服务,店里生意自然会兴隆。
  所谓售前服务是指开始营业前的准备工作,包括店内的销售工作、药品的标价、补货、药品陈列等 项内容,以及指导店员有关药品知识或接待顾客的方法等。
  为了要让顾客感到满意,营业前的准备工作是必不可少的。做好这些工作对于促进营销大有裨益, 正所谓“磨刀不误砍柴工”!
  卖场服务是指顾客在进入药店后,到离开药店之间店方所提供的服务。这类服务包罗甚广,从向顾 客问好到药品介绍都是。卖场服务是顾客感受最直接、最真切的服务,店方尤其要注意搞好。
售后服务则指在药品销售出去之后,店方为顾客所提供的追加服务。
  这类服务包括处理赔货、送货上门等。售后服务如果做得到家。客人们会因为得到这些“额外的” 服务而欣喜万分。
药店经营者一定要牢记:
要从售前服务、卖场服务和售后服务三个方面全面地为顾客服务!

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