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如何寻找潜在的客户最有效? - 美萍车辆销售管理软件

[日期:2008-09-08] 来源:  作者: [字体: ]

寻找潜在客户的16种方法:

1从您认识的人中发掘

    您的日常活动不会在隔绝的状态下展开,这说明您已经认识了一大批人,这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客

    不可否认,即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友同学和老师,还有他的家人和亲戚,这些都是您的资源一个带一圈,这是销售人员结交人的最快速的办法您的某一个朋友不需要您的车辆,但是朋友的朋友您能肯定不需要吗?去认识他们,您会结识很多的人告诉您身边的人您在干什么,您的目标是什么,获得他们的理解,您会很快找到您的潜在顾客,因为您身边的人都会帮您,愿意帮您

    如果您确信您所销售的车辆是他们需要的,为什么您不去和他们联系呢?而且他们大多数都没有时间限制,非工作时间都可以进行向朋友或亲戚销售,多半不会异议和失败,而异议和失败正是新手的恐惧他们喜欢您,相信您,希望您成功,他们总是很愿意帮您尝试向他们推荐您确信的优越车辆,他们将积极的回应,并成为您最好的顾客

    与他们联系,告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业,您希望他们与您共享您的喜悦除非您6个月的每一天都这么做,否则他们会为您高兴,并希望知道更详细的信息您将利用他们检验您的讲解与示范技巧

    如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客,也要与他们联系寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系他们自己也许不是潜在顾客,但是他们也许认识将成为您顾客的人不要害怕要求别人推荐取得他们的同意,与您分享您的新车辆新服务以及新的构思时的关键语句是:因为我欣赏您的判断力,我希望听听您的观点这句话一定会使对方觉得自己重要,并愿意帮助您

    与最亲密的朋友联系之后,再转向熟人如果方法正确,多数人将不仅给您一些,提出恰当的问题,他们还有可能谈到一个大顾客

    2借助专业人士的帮助

    刚刚迈入一个新的行业,很多事情您根本无法下手,您需要能够给予您经验的人,从他们那获得建议,对您的价值非常大我们不妨叫他为导师吧导师就是这样一种人,他比您有经验,对您所做的感兴趣,并愿意指导您的行动导师愿意帮助面临困难的人,帮助别人从自己的经验中获得知识导师可以从行业协会权威人士有影响力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻找

    多数企业将新手与富有经验的老手组成一组,共同工作,让老手培训新手一段时期这种企业导师制度在全世界运作良好通过这种制度,企业的老手的知识和经验获得承认,同时有助于培训新手

    当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找顾客,这方面需要企业的支持代理商多种多样,他们可以提供很多种服务,您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商

    3企业提供的名单

    如果您在为一家企业服务,企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩许多企业向销售人员提供业绩名单,为了成为优秀的业务高手,您还需要从中找到自己的潜在顾客这样,即使从企业的名单中毫无所获,您也有所准备如果您一直在寻找潜在的顾客,您将遭遇最小的挫折,大踏步前进

    检查一下过去顾客的名单,您不但能获得将来的生意,而且还将获得他们推荐的生意

    4展开商业联系

    不论您是否刚刚开始接触销售,您都有可能处在销售中商业联系比社会联系更容易借助于私人交往,您将更快地进行商业联系

    不但考虑在生意中认识的人,还要考虑政府职能管理部门协会驾驶员培训学校俱乐部等行业组织,这些组织带给您的是其背后庞大的潜在顾客群体

    5结识像您一样的销售人员

    您接触过很多的人,当然包括像您一样的销售人员其它企业派出来的训练有素的销售人员,熟悉顾客的特性只要他们不是您的竞争对手,他们一般都会和您结交,即便是竞争对手,你们也可以成为朋友,和他们搞好关系,您会收获很多经验,在对方拜访顾客的时候他还会记着您,您有合适他们的顾客您也一定会记着他,多好,额外的业绩不说,您有了一个非常得力的商业伙伴

    6从用车顾客中寻找潜在顾客

    在旧车辆快要淘汰时,在恰当的时间接触顾客的销售人员将获胜及早规划,您将取得丰硕成果记住,尽早介入

    7阅读报纸

    寻找潜在顾客最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了阅读的时候同时勾划出发现的所有机会除非您做国际贸易,否则您可能喜欢看本地新闻版商业版和声明版对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分

    学会阅读报纸只需练习几天时间,一旦您开始了,您将惊讶地看到许多有价值的信息应注意随手勾划并作记录

    拿来今天的报纸,阅读每条头版新闻,勾下对您有一定商业价值的叙述就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系,为自己留一份相应的复印件,接着寄出简要的短函:我在新闻中看到您,我在本地做生意,希望与您见面我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享并附上名片

    人们喜欢自己出现在新闻中,而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友
通过提供这项小小的服务,您能够得到许多大生意

    8了解车辆服务及技术人员

    企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您比如财务部的某人知道银行可能买车的消息,这是销售中有价值的信息您可以安排访问

    形成定期检查企业服务和维修记录的习惯询问顾客服务部门您的顾客打过几次咨询电话如果多次,您需要回访他们也许他们处于增长阶段,您可以帮助他们赢得新的服务

    努力提供超过普通销售人员提供的服务,这将有助于您建立长期的关系建立信誉以及获得推荐业务

    9直接拜访

    直接拜访能迅速地掌握顾客的状况,效率极高,同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在顾客的能力

    10连锁介绍法

    乔·吉拉得(JoeGiard)是世界上汽车销售最多的一位超级汽车销售员,他平均每天要销售五辆汽车

    他是怎么做到的呢?连锁介绍法是他使用的一个方法,只要任何人介绍顾客向他买车,成交后,他会付给每个介绍人25美元,25美元在当时虽不是一笔庞大的金额,但也足够吸引一些人,举手之劳即能赚到25美元

    哪些人能当介绍人呢?当然每一个都能当介绍人,可是有些人的职位,更容易介绍大量的顾客,乔?吉拉得指出银行的贷款员汽车厂的修理人员处理汽车赔损的保险公司职员,这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的顾客

    每一个人都能使用介绍法,但您要怎么进行才能做得成功呢?

    乔?吉拉得说:首先,我一定要严格规定自己一定要守信一定要迅速付钱例如当买车的客人忘了提到介绍人时,只要有人提及我介绍约翰向您买了部新车,怎么还没收到介绍费呢?我一定告诉他很抱歉,约翰没有告诉我,我立刻把钱送给您,您还有我的名片吗?麻烦您记得介绍顾客时,把您的名字写在我的名片上,这样我可立刻把钱寄给您有些介绍人,并无意赚取25美元的金额,坚决不收下这笔钱,因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服,此时,我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐

    11接收前任销售人员的顾客资料

    您可从前任的销售人员手中接收有用的顾客资料,详细地掌握住各项资料的细节11销售信函

    如一位汽车销售员,列出将近300位销售信函寄送的潜在顾客,这些潜在顾客对车辆都有相当的认识,基于各种原因,目前还没有购买,但他相信他们一二年内都有可能实际地购车,他不可能每个月都亲自去追踪这三百位潜在顾客,因
此他每个月针对这三百位潜在顾客都寄出一封别出心裁的卡片,卡片上不提及购车的事情,只祝贺每月的代表节庆,例如一月元旦二月春节愉快,每个月的卡片颜色都不一样,潜在顾客接到第四第五封卡片时必然会对他的热诚感到感激,就算是自己不立刻购车,当朋友间有人提到购车时他都会主动地介绍这位汽车销售员

    12电话

    电话最能突破时间与空间的限制,是最经济有效率的接触顾客的工具,您若能规定自己,找出时间每天至少打五个电话给新顾客,一年下来能增加1500个与潜在顾客接触的机会

    13展示会

    展示会是获取潜在顾客的重要途径之一,事前您需要准备好专门的人收集顾客的资料,顾客的兴趣点以及现场解答顾客的问题

    即使您的公司没有组织展示会,但您的顾客群体组织的展示会同样重要,当然您要有办法拿到他们的资料

    14扩大您的人际关系

    汽车销售员必须具备的几个重要因素如车辆知识销售技巧意愿耐力销售顾客基数等,其中销售顾客基数就是所谓的人际关系企业的经营也可以说是人际的经营,人际关系是企业的另一项重要的产业,销售人员的人际关系愈广,您接触潜在顾客的机会就愈多如何扩大您的人际关系呢?您可计划这样着手:

    准备一张有吸引力的卡片:您要让您接触的人知道您是谁?您能提供什么样的服务,名片能让您接触的人记得您

    参加各种社团活动

    参加一项公益活动

    参加同学会

    15结识您周围的陌生人

    建议实践五步原则

    在电梯里,在公共汽车上,在餐厅里,您有没有尝试着和您身边的人交谈过?无论是做什么生意,您会发现和走近您身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情如何结识您周围的陌生人,这是专业销售人员必须训练的技巧

    如何有意识去处理与别人的偶遇呢?首先,我们承认并不是每次机会都会带来销售业绩,即使如此,我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢?

    当您碰到一个人,他走进了您的五步范围,您应该友好而热情地自我介绍,并询问他们的工作,以及为什么在这个地方出现善意的对话使对方积极回应当他们问及您的工作时,您的任务是将名片递给他们几乎没有人会异议您的热情和名片,接下来您会发现对方开始问您的工作和您的车辆等一系列问题了,您需要的不正是对方的这些问题吗?您微笑着告诉对方:我猜想,可能某一天有为您或者是您的朋友服务的机会,为此事先致谢

    准确地将这些话语和您当时的气氛配合起来

我猜想听起来一切都是自发的自然而然的事先致谢说明您为人礼貌有可能显示一种谦逊的态度某一天使得您的车辆或服务不至于被搪塞到遥远的将来为您服务把潜在的顾客置于重要的,他们觉得自己对您很重要,很可能采取行动帮助您

    通常出现下面三种情况,哪个行动都对您有利:

    他们同意打电话与您进一步讨论

    同意让您打电话给他们,进一步讨论

    他们不感兴趣,但将帮助您向感兴趣的人推荐

    现在您得到了什么?认识了一个您几乎没有可能认识的人,得到一名潜在的顾客并被推荐给别的潜在顾客

    16更广阔的范围

    如果您销售的车辆针对企业,就应该从当地的黄页电话簿开始愿意投资让自己的企业列入电话簿中,说明他们比较严肃地对待生意如果您的车辆或服务带给他们更多的生意或者让他们更有效,您应该和他们取得联系如果您希望扩大潜在顾客的范围,就应该查找至少含有800个具有姓名地址的目录

    如果您熟悉计算机,您可能在因特网上找到潜在的顾客因特网上很多的分类项目可以让您在很短的时间找到有可能成为您的顾客的群体如果您还不熟悉因特网,那您需要从现在开始接触,因为它的发展将给我们带来许多新的经营思路和未来发展的方向.

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