通常获取一个新客户的成本，是保留一个老客户的 5－8 倍。而过分地追求新客户，常常会象“猴子掰玉米”一样使老客户纷纷离去。如果根据地建立不了，那红旗还能打多久呢？因此，仅有开发新顾客的技能是不够的，还必须想办法留住顾客。采用会员积分升级管理制度，利用现有客户关系增进销售，是眼镜企业广泛采用的方式之一。
但是简单的消费产生积分的会员管理，让顾客都麻木了，根本不在乎这样的积分制度。这是因为：眼镜的消费周期，本来就长，顾客都不知道什么时候换第二付眼镜，单纯通过自身消费来累积积分就显得可有可无。另外，积分的奖励或者返利，不如本次消费打多一些折扣来得实在。
所以，怎样设计一个比较有吸引力的制度，控制乱打折，让顾客愿意留住积分，觉得以后再来消费很划算呢？
思路：
一. 凡登记了联系信息的顾客，都可以获得一张会员卡。
二. 会员以折扣后的实际金额产生积分，不同类型的商品，消费产生的积分比率不同。
三. 积分达到一定的数额，自动升级会员级别，积分“不会”扣除。
四. 不同级别的会员，在消费的时候，不同类型的商品可以享受不同的折扣，特价商品除外。
五. 不同级别的会员，消费时产生积分的“倍率”不同。
六. 会员“每次”推荐其他人消费时，均可额外得到对方当次所得积分的20％。
七. 积分可以兑换为储值直接消费，兑换后积分会自动扣除；兑换的比率，根据积分的多少有所不同。
八. 会员可以设置储值支付的密码，储值自产生日起2年有效；储值可以转让给其他会员。
分析：
1. 会员卡申请就可以得到，几乎没有门槛，这样积分的基础比较广泛。
2. 积分的获得，不仅仅是通过自身消费。说个会员号码就得积分，推荐人与被推荐人很容易形成互动关系。积分的难度降低，会增加积分的兴趣。
3. 看似复杂的制度，其核心是积分与回报不是“线性正比”关系，而是“跳跃式倍率”关系。积分越多，等级越高，再消费的折扣多，产生的积分倍率也越高，积分转换储值的倍率也高。
点评：
1. 积分重在“累积”，与送代用券不同的是，代用券过去直白，跟折扣无异，而且不会象积分因为有跳跃式倍率而“增值”。因此，留住了积分，就留住了顾客。
2. 佛曾经教人“财布施得财，越施越多”，低门槛的推荐积分制度，等于就是送积分，注入积分的“流动性”，把积分搞得越活，生意自然越兴旺。
3. 没有用积分来直接消费，而增加储值环节，扩大了操作空间，使得长袖善舞。同时，为将来到学校做活动，给优秀生或贫困生发“储值卡”，预留了空间。
4. 单次储值支付上限，保障通常情况下，有真金白银流入。
5. 储值的时效性与可转让性，实际上是故意留漏洞，让“储值”在人群中“流动”起来，等到要消费时，不找你找谁？
反思：积分不通过转化为储值，直接用来支付，有什么不好？
1. 这是早期会员制度所通用的一种方式，如果顾客反问：“本次的积分下次直接支付，还不如这次直接给我折扣算了”，你怎么应对？
2. 这样的积分做法，让顾客感觉要形成较高的会员级别，比较难，所以也难留住积分，于是会员卡也无保留价值。
3. 以后如果要搞活动，要发放带储值的会员卡，就难有操作空间。
4. 该做法，不能给顾客丰富的想象空间，无杠杆效应或杠杆效应微弱，一眼就看到底，缺乏吸引力。
落实：
1. 结合当地的平均消费水平，总体人际偏好，在反复精细测算的情况下，制定制度里面的每一个数据；并传达给每一个销售员。
2. 在管理软件里面，设置好上面所涉及到的每一个数据。
3. 做会员卡，卡号与磁条内数据一致；购买带小数字键盘的刷卡机。
会员制度的落实，流动性的注入，都需要一个相对长期的过程，而这一切都是建立在商品质量，以及商家的信誉基础上的，综合落实，自然会建立起稳固的根据地了。
会员制营销的本质，其实就是把一部分利润贴补给顾客，作为他们再次消费或者介绍新客人的“酬谢”，无论是积分换购商品或者积分兑换礼品或者累积折扣晋升，形式各有不同，内在利益交换等式却始终不变。
在推行会员制营销的过程中，眼镜企业也遇到了很多障碍。最大的障碍来自于如何平衡会员优惠和日常门市议价。如果你给自己的会员的优惠是8.5折，而一般顾客在门店只要能言善辩一些，也能申请到8.5折，甚至更低的折扣，那么，这个会员系统就将崩塌，顾客不仅不会感谢你，还会产生一种受骗的感觉，这种感觉足以让这个顾客永远离开你。所以，会员制营销的成败，关键是企业对于会员和非会员的区分能力和游戏规则。－－－－引自沈理
所以，统一标价，然后根据会员级别，采用倍率积分的方式，比较好一点。
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