餐饮经营必须做到全方位营销和管理
| [日期：2009-06-30 ] |
来源：互联网 作者：佚名 |
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每一个餐饮项目都需要经过专业系统的综合定位，这些定位设计到多方面的学科，但总的来说，在怎样的潜在客户群集中区域，开怎样档次的酒楼，做怎样特色的菜品，采用怎样个性的服务等等，都是要有一定科学依据的。所以，准确定位是餐饮企业保持经营稳定和发展的基础，也是实施整合策划的前提。我们认为，经营好一家餐饮酒楼，不是一个人、一个创意的就可以实现的，而是需要一个能够实施菜品策划定位、服务策划定位、价格策略策划定位、环境氛围策划定位、企业文化策划定位、品牌战略策划定位、营销与管理策划定位等，一个具有综合实力的团队，根据一系列的策划创意整合成一条可行性的、能够促成企业发展的有机链，来实现餐饮企业的正常经营和稳定发展。但多数餐饮企业不具备这样的综合实力，那么就要依靠外脑助力帮其实施全方位定位策划，否则，一直坚持孤军作战的餐饮企业必将遭遇外来竞争对手的有力冲击!
餐饮业的核心优势在于菜品的特色和服务的个性，但经营的成败却取决于营销和管理的全方位定位!
有一些酒楼看上去生意红火，其实几乎没有利润，有些酒楼看上去生意清淡，但不知不觉中她已经达到了预期的经济效益，这些在外行人看来几乎是匪夷所思，实际上精明的餐饮老板们早就设计好了自己的生财之道。
一些酒楼为了烘托生意，开展加盟连锁，将价格定位到仅能保本的利润水平，失衡的资金运营只有内部少数人员了解，这样的酒楼盈利来自于被经营状况表面迷惑的加盟者。
一些酒楼定位较高，其相对费用要比普通定位酒楼低，虽不见“客似云来”，但却能轻松赚钱。
这些虽不是社会餐饮的普遍现象，但这种经营模式已经被部分餐饮老板们所认可，这是餐饮业从不规范的恶性竞争走向品牌、文化和营销手段竞争的必然过程。可以预见，那些没有自己的品牌，没有企业文化，没有独特的菜品和服务个性的酒楼，将会逐渐地淡出餐饮竞争的市场，未来的餐饮酒楼，将会逐步过渡到文化联盟，经营联手，特色不易复制的餐饮竞争时代。
我们诊断策划过形形色色的酒店酒楼，可以毫不夸张地说，大部分的餐饮老板开店之前，没有经过科学的市场调研和系统的项目策划，仅凭个人主观想象，依靠个人“丰富”的社会关系，框定了自己认为一定能够经营火爆的“店名招牌”，在短时间内就开业大吉了，其经营结果大大出乎预期的想象，多数老板会说同样一句话：打死不再开饭店!类似的情况在中国餐饮业中几乎成为一种“现象”。
向我们咨询诊断的餐饮企业中，郑州市东郊某三星级酒店，餐饮部营业面积2000多平方米，从酒店开业两年间调整了6次厨师队伍，第三次厨房调整前，餐厅上座率一直不高，但却能微利经营，从第四次调整厨房，客人上座率攀升，但几乎月月亏损，第六次调整厨房，将菜品定位改成了火锅，几乎天天客满，但每月利润都是负30000元以上。诊断分析： 1、柴鸭火锅的原材料成本高;2、从外地挖墙脚引进的厨师工资成本高;3、酒店的折旧和管理费用高;4、针对的客户消费定位低。诊断结果：一个典型的“三高一低”恶性循环案例。况且，经过酒店频繁反复的调整产品风格，调整客户和价格定位，对酒店客户而言，已经失去了对酒店的基本信任，所以我们建议，停业、更名、改变环境风格，根据周边潜在客户群的分布，调研、分析，重新调整综合定位，系统策划餐饮风格。仅花费了10万元，通过一个月的停业装修、服务培训、菜肴设计、业前营销策划等筹备工作，第一个月优惠期的纯利润就达到40000多元，这是酒店自开业以来的第一次“高”额利润。
焦作市世纪大酒店，营业两年来虽然没有反复调整，但从来没有一个月赚钱，后来只是在菜肴定位、价格定位、客户定位、营销策划手段方面做了系列整改，第二个月即开始盈利。
河北省邯郸市一家特小型餐馆，开业大半年，翻台率是1.5倍，也从来没有一个月盈利，曾经试验过两次将价格定位提高，结果客源流失。老板给我们写的整改过程书面材料就达13000多字，通过我们反复研究，结论是出路只有两个，一是改头换面，找准特色差异从新开始;二是脱手转让，结果老板选择了后者，并且由此成为了我们的朋友。
相信每一个郑州人都不会忘记，2005年的香辣虾，在短时间内复制到全国各地，兴旺之时，仅郑州市就达百余家之多，似乎一夜之间，身边原来的一些小餐馆，突然改头换面，挂上了“某某香辣虾”的招牌，以至本是高档美食的基围虾，眼下在不光价格上涨一倍多，全国居然卖断了货!香辣虾在一夜之间火遍全国，2048、2068、2018……贴着不同标签的香辣虾门店在各地城市的大街小巷遍地开花，恐怕连盟主也搞不清百日之内到底复制了多少加盟店，收多少加盟费。虽然香辣虾失败了，但盟主已经成功了!至少，她的客户、价格定位准确，营销策划成功。如非泔水油问题，她的生命周期还应再延续。根据我们多年餐饮诊断策划的案例分析，多数餐饮企业的失败不是因为产品不好，而是餐饮企业的综合方面定位不准造成的。
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