医药产品的终端促销模式总结 - 美萍医药管理软件

[日期:2008-07-28 ] 来源:  作者:未知
一、充分的准备工作与积极的市场踩点是保证活动完成的重要前提

  准备工作有下列几项必须要求去认真完成的:

  踩点:踩点工作要求在前期的渠道铺货与市场准入相结合

  乡镇市场的特点在于市场范围大,终端辐射面广,易授控,外联相对较好切入。所以踩点工作可以先放在重点的乡镇、村展开,千万不要按顺序巡回,解决重点。

  踩点的要点:找人口密度大、终端口碑好、居民收入良好、保健市场氛围浓、同类产品活动效果好。

  外联:成功的外联工作,将保证现场业务的顺利进行,乡镇的外联工作以多轮次完结为佳,忌一次性谈完。

  乡镇外联的主要对象是工商与城建,为了顺利执行现场部分的售药,按活动大小推动外联任务,主要看对象的表现。

  预热:预热分三个部分

  (一)、初级培训:

  产品知识培训

  产品卖点培训

  针对性消费群体培训

  产品服务内容培训

  介绍广告与终端点培训

  口碑技巧培训

  物资使用培训

  区域线路与执行标准培训

  初级培训时间一般不得少于4小时

  安排在晚上或雨天

  (二)、物资准备

  现有物资:

  ★科技报、通知单、海报、招贴、对外宣传使用

  (要点是规范通知单、海报的统一文本)

  ★易拉宝、太阳伞、人像立牌、横幅、展板、模拟盒、VCD现场包装使用

  (要点是组合现场的氛围,扩大影响面)

  ★促销礼品、五折页、健康手册、仪器现场服务使用

  (要点是要把资料、礼品与业务结合)

  ★登记表、检测表现场业务使用

  (要点是主要几项如地址、电话、姓名必须填写清楚)

  ★医生与员工

  (要点是有推销技巧)

  重点要注意物资本身的优势,积极结合组合使用,做到精简、实用、有效原则。

  (三)预告:

  着重强调预告的重要性,细节的重视与配合,由头的渗透与跟踪

  ◆ 通知单要选择重点地域普遍投放,不要怕有些浪费,要在 活动周围覆盖一轮,所以地域的踩点要有严密的计划。

  通知单的有效组合将加大预告的杀伤力,有条件的地方可与科技报联系在一起,要在科技报上注明医生咨询电话,把通知单与科技报订在一起。

  通知单的标准确定在16K的双胶纸,要套红,内容要根据市场部提供的样本结合市场具体情况进行调整。

  (通知单子公司印刷之前,必须把稿样传回市场部审核,否则将不与付款)

  ◆ 海报的张贴一定要在醒目的位置或者便利店及中老年积聚区。

  海报目前可以用手写或打印的方式发布,注明事由、好处、时间、地点即可。

  海报的大小可以以2K为标准,字尽量要大些,通俗易懂。

  ◆公路出入口悬挂的横幅与科技报、通知单的组合也十分有效。集中力量做透、做深。

  规定:每组预热时间不得少于3天,小组活动范围住户不得少于2500户,预告物资要详细记录在案,每次都要有使用效果分析。

  ◆邮寄通知与资料,在确定病例地址的情况下,坚决发通知与告之,但可信度下降。

  收集典型病例患者:

  此项工作要单独分开提出,在于其预热过程中能够强烈支持现场的售药保准率。

  按每天发放通知单每人500分记,要求保准收集及通知典型病例患者25名,此项工作要求员工随身携带登记表。每天回来检验,按检验标准实施奖罚政策。

  收集典型病例患者在预热中要当作一项必须完成的工作来抓,也是检测员工通知到位率的重要之举。

二、现场售药

  这一部分的注意详情在营销手册中有详细提示,现阶段现场部分要注意以下几点:

  包装:现场包装的缺乏将影响到活动现场售药的整体发挥,也会影响消费心理,所以要强调物资的集中使用与整个流程的合理搭配。如果不在药店门口,可以做主席台(大小不论)进行文化包装,这将大大超过促销模式的现场发挥,小型活动要有中型活动的准备这一点非常重要!

  推销:因人而宜的推销技巧全部掌握在医生这一环节,因而医生的商业性显得有为重要,要对活动医生做专业培训,如问疗程,统一说法是5盒为一疗程,240元,近一个月的使用量,要突出对产品适用性症状的大力宣传,包括使用效果对照。

  送药:现在分析送药环节在活动整个过程中已十分重要,越来越多的消费者吃不准活动的真假,在犹豫中流失的消费者不在少数,因此,有必要对现场的消费者进行跟踪处理,活动现场外围要专人解释,必要时采取送药上门。

  口碑:口碑的要害在于员工的亲和力与对产品知识的绝对掌握,现场口碑的积极反映直接影响业务,现在口碑要注意价格、效果、对比、作用时间等等,简单扼要,通俗易懂。

  流程:2人现场外围(咨询+送药) 1人导购 1人测压 1人血流检测 医生看病开处方

三、售后服务

  售后回访工作在乡镇义诊中显得非常重要,活动后期配合终端走量也非常有效。

  一般在服用后三天询问服用进量与服用方法情况,服用服用十五天后询问效果,此时后可以上门送货。

  此项工作作为现场售药的一种承诺,必须坚持做下去,但要讲究技巧,如果现场少于购买5盒以下,不享受服务回访这一项,要积极在回访过程中找寻典型病例。

  乡镇活动的基本流程是:

  踩点→外联→预热→收集典型病例→现场售药→回访

  丰富的现场活动将检视活动小组工作的连续性,同时调整好乡镇外联,积极探索文化营销在乡镇的特殊意义,乡镇义诊在于现场售药,要防止为搞活动而放弃前期预热、预告,如果没有宁可不搞。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:013917566570;电子邮件:swj73227@163.com

二、现场售药

  这一部分的注意详情在营销手册中有详细提示,现阶段现场部分要注意以下几点:

  包装:现场包装的缺乏将影响到活动现场售药的整体发挥,也会影响消费心理,所以要强调物资的集中使用与整个流程的合理搭配。如果不在药店门口,可以做主席台(大小不论)进行文化包装,这将大大超过促销模式的现场发挥,小型活动要有中型活动的准备这一点非常重要!

  推销:因人而宜的推销技巧全部掌握在医生这一环节,因而医生的商业性显得有为重要,要对活动医生做专业培训,如问疗程,统一说法是5盒为一疗程,240元,近一个月的使用量,要突出对产品适用性症状的大力宣传,包括使用效果对照。

  送药:现在分析送药环节在活动整个过程中已十分重要,越来越多的消费者吃不准活动的真假,在犹豫中流失的消费者不在少数,因此,有必要对现场的消费者进行跟踪处理,活动现场外围要专人解释,必要时采取送药上门。

  口碑:口碑的要害在于员工的亲和力与对产品知识的绝对掌握,现场口碑的积极反映直接影响业务,现在口碑要注意价格、效果、对比、作用时间等等,简单扼要,通俗易懂。

  流程:2人现场外围(咨询+送药) 1人导购 1人测压 1人血流检测 医生看病开处方

三、售后服务

  售后回访工作在乡镇义诊中显得非常重要,活动后期配合终端走量也非常有效。

  一般在服用后三天询问服用进量与服用方法情况,服用服用十五天后询问效果,此时后可以上门送货。

  此项工作作为现场售药的一种承诺,必须坚持做下去,但要讲究技巧,如果现场少于购买5盒以下,不享受服务回访这一项,要积极在回访过程中找寻典型病例。

  乡镇活动的基本流程是:

  踩点→外联→预热→收集典型病例→现场售药→回访

  丰富的现场活动将检视活动小组工作的连续性,同时调整好乡镇外联,积极探索文化营销在乡镇的特殊意义,乡镇义诊在于现场售药,要防止为搞活动而放弃前期预热、预告,如果没有宁可不搞。

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