平价药店如何走出生存困境 - 美萍药品管理系统

 

       轰轰烈烈的平价风潮，慢慢的平静，慢慢的退烧，平价革命的领袖们领导这次轰轰烈烈的百姓医疗救亡运动，很多变成了悲情英雄，留下的是满身的创伤和悲愤。有的解甲归田（比如好一生）、有的苦苦支撑、有的被招安、有的放弃大城市走老毛的农村包围城市之路“曲线救国”、有的凭借资本的雄厚在做继续的抗争。

 

 

 

 

　   平价药店，开业被砸、被恶意收购的情况在全国屡屡上演，南昌“ 开心人”大药房开业之初，也曾面临300多家供货商要求撤货，上千个品种的药品断货的局面。

老百姓大药房在西安开业不到1个月，就遭到供货商的联合抵制，先后有3000多种药品断货；广州的“祝福你”，开业仅几个小时，部分畅销药品就被其他商家收购一空。

　   在北京，德威治大药房第19分店，尚未开业就被砸。时隔不久北京西城区新街口的利君堂大药房又在凌晨被砸。

　　我们看一个采访：北京晨报记者就“天天好”事件，采访了一位不愿透露姓名的北京某药店的负责人。该人士表示，众多药品零售业内人士对平价药店充满敌意完全正常，“平价药店的出现破坏了药品原有的利润空间，属于不正当竞争的行为。他们利用大量从厂家进货的方式降低进货成本，使得普通药店根本无法生存，而且现在为数不少的药店还争相模仿此经营方式。而某品牌药品的业务代表则告诉记者：“他们以这样低的价格售药，在药店里卖的价格比我的批发价格还低，打乱了药品市场价格，不收购行吗？”

      就北京市场看，平价药店业务占整个市场药品业务额120亿的比例不超过1％但它的影响巨大，平价的旋风刺激了百姓的医疗难，看病贵这根紧绷的神经，发泄出长期压抑，郁闷和不满，他们用脚投票来支持平价革命，这是平价革命的主要支持力量，百姓的行为，更刺激既得利益团体的憎恨和不满，出现恶意收购，打砸平价药店，对药店领导和工作人员恐吓威胁就不足为奇了。

    但是所有这些压力都是外因只能影响平价领袖的精神和意志并不能消灭平价革命，平价革命的更大威胁来自内部。

 

 

      我们看到随着大卖场式平价药店的日益增多，轰动效应日益减弱，加上周边药店为争夺市场份额而争相降价，同时客源的大量分流使得多数平价药店赢利越来越难。实际上，虽然同是药品零售商，但与医院药房相比，药店在市场机会方面处于极端弱势。换言之，目前药品零售市场容量扩充的弹性已非常小。

　   平价革命陷入困境的一个很重要原因是成本问题，对于平价药店，由于超低的药品价格，昂贵的店铺租金和管理费用，降低的价格里面有企业的应得利益也有企业的经营成本，成本控制几乎成了其核心竞争力。

      由于药店的经营是针对老百姓，平价店的选址不能过于偏僻要方便百姓购买，又由于平价革命的发动期，都需要造势也需要一个显眼的地址，所以平价药店一般选在商业的黄金地段，高昂的运营成本成为平价革命者心中永远的痛。

 

 

 

      平价药店的管理是一个系统工程而不仅仅是价格。平价药房是一个立体的经营模式，它包含了与生产厂商的合作、大规模集中采购、现代化的物流配送等等多个层面，这种模式借鉴了百货大卖场的运作经验，通过减少中间环节，降低了运营成本。

业内人士普遍认为“不少平价药店在开办之初在进货渠道、现场管理、药品存储等方面，存在明显的差距，但受抢占市场份额的心理支配，不少平价药店急于进入市场，而无暇顾及这些。”“‘先天不足’为其日后的经营管理埋下了隐患，  如此大场面的药品卖场如何操控、管理从何入手等等现实问题一直伴随着一些平价药店的决策者，而专业人才的匮乏客观上又给平价药店的经营伤口上撒了一把盐。”

      由于平价药店是个新兴事物，相关的管理流程和经验存在欠缺，加之国家行业监管政策是根据原来传统药店制定。这也无疑增加了平价革命的成本，与普通药店相比，平价药店具有经营场地大、售货人员多、开架式业务等前所未有的特点，这无疑给药店的经营管理提出了更高的要求。在就是从财务成本考虑平价药店对供货商的结算周期普遍较传统药店要短，很多产品需要现款进货无疑也加重了经营成本，所以我们定论从管理经营方面看平价药店的成本要远高于传统药店。

 

 

      我们先看一些报道：记者采访一家药品供应商，他们就放弃给天天好供货的解释是“因为我们以后还要合作。”一位供货商告诉记者，没有谁愿意为“ 天天好”一家店，而放弃广阔的市场。

      2003年年初，老百姓大药房在西安开业不到1个月，就遭到供货商的联合抵制，先后有3000多种药品断货；而广州地区规模更大的平价药店“祝福你”，同年9月开业仅几个小时，部分畅销药品就被其他商家收购一空。

      平价革命的主要同盟军是药品供应商，由于极大的利差，传统供应商的供货渠道多种多样。为了应对平价革命笔者了解到有些地区的主要传统垄断性的零售连锁企业联合召开供货商会议，明确告诉供货商：“那家给平价供货就停售那家的产品”。回到前面笔者所谈到的平价业务不到总体业务额的1％，又有哪些大的供应商敢这样做，搞乱自己苦心经营的价格体系及业务同盟。

      这样平价药店的主要供应商只能是中小医药企业，这些企业没有自己的业务渠道，没有成形的业务网络，更没有品牌而言。常此已久平价药店就成了低质的杂牌店。

 

 

      由于市场常见产品和知名品牌产品的匮乏，对于城市成熟消费人群，特别是长期依赖某些品种的重点人群，平价药店并不能满足他们的需求；常规用药和临时用药消费者从成本考虑也要就近购买也成为不了平价药店的忠实顾客。

      有人认为平价药店应该探索一套更适合自己的发展模式，比如能否走进社区，开一些中小规模的社区药店。“因为这样的平价药店成本较低，且更加贴近百姓。但是我们看到由于选址等原因，济南的一些大型平价药店离社区较远，地理位置的缺陷显然限制了平价药店的效益及影响力，实际上普通市民为购买廉价药品，不希望舍近求远。

      这样平价药店是不是可以把家庭常用药筹备客户当成主要的目标人群？笔者调查，真正有常备药箱的家庭并不多，很多家庭药箱的形成是每次得病后吃不了的药积累下来的。

     的医疗改革存在重大问题，平价药店开业时的繁荣其实是百姓对这种不满的反抗，很多是情绪化的，所以说很多平价药店是雷声大雨点小，花钱买了吆喝。

 

　　

　　目前我国医院占据了80%以上的药品市场，零售药店只占不到10%，按照国际医药市场规律社会零售比例应该占整个用药额的40－50％，实际在 ，医院成了更大的药品业务商。

      现在很多报道，医院用密码处方对应跑方现象，限制平价药房进入医院供货商渠道。据报道长沙第一家超低价的零售药房老百姓大药房出现不久，其临近的湘雅医院就“遭了殃”，患者纷纷拿着医生处方到便宜得不是一星半点的“老百姓”去买药，形成了“看病到湘雅、买药找‘老百姓’”的局面，湘雅医院为了防止流失单子，急令大夫们处方上全写拉丁文药名，为了让药店看不懂，哪知老百姓药房又急招退休的懂拉丁文的大夫加盟，依然切得湘雅份额。没法子，湘雅只好把全部药品统一编号，医生处方全写代号了，至此才停止了流失。

      原海王星辰董事长朱丹也表示，“ 医疗体制改革和医院体制改革进程缓慢，与目前已经进化了的医药流通体制改革不协调。如果不对以药养医的现行医院体制进行根本变革，药价虚高这颗毒瘤就会永远‘寄生’下去。在这种大背景下平价药房对行业进步的促进作用被限制了。”

       但是医药分家喊了多少年？有什么实际行动？现实情况是医院的国家负担只有15％左右，其中50％靠药品业务维持，能指望国家把这部分利益给社会流通，我看不不可能，更少短期是没有希望的。从另一个方面看我认为，医药不分家，使药价维持一个较高的水平是平价药店的生存之道，也是平价革命的主要主题，社会药价整体降低了，平价革命胜利了，但摘桃子的不是平价药店一家。

      其实笔者研究市场多年，医药的价格增长并没有超过其他日用消费品的价格增长率，大家对医药行业价格人人喊打的真正原因是：医疗改革的问题，畸形的 医疗改革使大家失去了健康的基本保障，百姓对健康的渴望和对现行医疗体制的无奈发出的呐喊。

 

 

      近年来药店进行的GSP(《药品经营质量管理规范》)认证，对药店和从业人员的门槛高了，达不到要求的就得关闭。此外，很多处方药物必须凭处方业务的规定也对平价药店产生影响。这将对所有药店都产生影响，对大多数药店而言，会造成10%以上的营业额流失。

      国家食品药品监督管理局今年将逐步取消处方药(OTC)业务双轨制，所有OTC只能凭处方卖，这对平价药房也是个极大的打击，造成的更直接影响可能是平价药房业务额的成倍下降。　　

国家医药监部门对平价药店政策不明，甚至出现有些地方药监局出面对“平价药店”进行“封杀。

      医保的壁垒：现在的平价药店由于成立时间问题和其他原因申请下医保药店的不多，这样就堵住了很大的一块消费者进入平价药店。

 

  

      2004年12月11号，我国的医药流通市场正式对外资放开，我们将面临一个全面竞争时代的到来。美信医药国际连锁在深圳开出了在 的第一家店，目前在全国已发展美信医药国际连锁近70家，虽然国际资本没有大规模进入我国的医药流通市场，但是这一天的一定会到来。在国际化的大背景下，平价药房还要与外资企业较量。

　   随着药品零售市场的细化，民营市场的放开，出现了便利式药房、社区药店等，平价药房的市场份额不断被蚕食。

 

　　

      大家都认为未来的平价药房市场将可能出现的局面是：或者经历一次洗牌，一批经营乏力的药房将被吞并或淘汰；或者，平价药房的管理、经营战略出现调整，比如通过引进人才等方式，在进货渠道、现场管理中取得更大效益。在经营战略上，将可能从中心城区朝新建小区转移，并打造一批“社区店”、“便利店”来压低成本，以此来增加平价药店的人气和赢利额。

      但是笔者认为，这些方案只能是在传统的圈子里想办法，笔者大胆提出，建立立体平价经销体系，网络分散到户，完全摆脱店铺租金压力，大力推广名优产品，才是平价药店的出路，具体是：

一，跳出现有竞争框架，利用现代互联网技术建立覆盖全国的无店铺业务网络。根据America Online公布的调查报告显示，今年电子商务网站可望囊括购物者年终假期采购预算的53% ，首度超越传统零售渠道。网络购物迈入成熟期年终将现在线购物潮

二， 通过CRM系统建立重点客户资料库，建立会员制通过出售会员卡，把消费者牢牢地困在网中，抓大放小培养核心忠诚顾客