日前，一位国外企业的 采购负责人就北美地区采购商下小订单的现象进行分析，希望泉州供应商能认真对待，赢取更大的合作空间。记者将其整理成文，供泉州外贸企业参考。
据该负责人介绍，北美买家初次向 供应商订货时，通常从小订单开始，这种情况在礼品、五金、日用品等行业尤为常见。该负责人分析，北美地区的买家对质量要求高，一旦产品有质量问题，买家会要求供应商接受退货，或大幅降低价格。对北美地区采购商而言，从遥远的 进口商品，又无法实地检验，必然存在一定的风险。因此，他们在与 供应商订货时都非常谨慎，在尚未了解供应商的基础上，一般不会第一次就下大单。
“另外，礼品、日用品商品的市场时效性非常明显，北美的买家也不敢下大订单，但购买次数比较频繁。以圣诞礼品为例，圣诞节一过，北美进口商就只能降价
业务商品。对于这些小订单，国内大部分供应商不太愿意接受，尤其是五金和汽配产品，因为这些产品要开模具，成本较高。”该负责人说。
据他介绍，目前北美地区大众化的日用品市场，大多被大型连锁超市占据。多数北美零售商倾向于做一些有特色的产品，以求较好的
业务业绩。这些产品需质优价廉才有竞争力。然而，尽管这些产品的市场前景不错，成本却比较高，与供应商容易产生矛盾。
“其实我认为对供应商来说，接小订单不一定就没钱赚，一方面可能是客户在试单；另一方面，可能因为进口的是新产品，客户在国外的
业务尚未完全铺开，但市场前景也许不错”。
他建议国内供应商主动调整对待小订单的态度。首先要转变观念，订单不论大小都认真对待，一视同仁，小订单也要认真报价，为客户提供资料，借鉴亚洲其他一些地区的供应商的态度。这些地区有多年的北美贸易
经验，使他们对新产品的敏感度较高，只要新产品能体现市场趋势，即使订单小，开发费用较高，也愿意生产。
其次要准备好报价。国内一些供应商不太重视报价，接到询价后，往往只提供一份笼统的报价单，没有给客户详细的注解。而亚洲其他一些地区的供应商则会把不同的订货量、要求和价格详细列出，让买家一目了然。
他还建议，如果接到长期的小量订单，而产品式样没有变化，更好的办法是在
业务地找一个代理，实现大批运到国外再分批
业务，节约成本，方便与客户的交流，并更好地对客户关系进行协调和
管理，使小订单客户也享受到优质的服务。亚洲其他一些地区的厂家就能很熟练地利用代理中介帮助
业务。
据介绍，北美地区的采购商一般将 供应商分为两类：一类是与国际接轨的企业，如外商投资企业及一些较大型的企业；二是传统出口企业。
一般而言，与国际接轨的企业对小订单的态度比较热情，而且会将这些小订单当做是与采购商合作的机会，在报价方面尽量详细，接单后也会尽量去满足客户的需求，并能按时交货；而传统出口企业则比较不重视这些小订单，希望能与下大单的客户合作。