如何把小小文具店越大 - 美萍会员业务管理系统

[日期:2008-08-29 ] 来源:  作者:未知

     一、开店
  去年和朋友合作开了一家文具店。选址就在市中心,周围有办公区和学校,刚开始,可能是客人都不知道的原因,生意很淡,3个月后终于有了起色了。正当我们高兴的时候,旁边又开了2家文具店,很快客人们都不上我们这里买东西了。找了个朋友去探了一下,他们的东西确实比我们的便宜很多。一只圆珠笔他们只卖0.7元,我们的零售价为1元,客人当然不来了。

   二、进货渠道
  于是,我们在进货渠道上找原因。原来批发商看我们是新手,给批发价高很多。我们马上就找到新的批发渠道进货了。

  三、市场策略很重要
  接下来,我们打出了降价的口号,人流多了一些。可惜好景不长,2天后。旁边2家店也进行了大降价,而且比我们的还便宜。我们想:不能再这样下去了,否则大家都没有饭吃了。必须要细分市场,我们要放弃学生的生意,专门做写字楼的生意,白领对价格不那么敏感,而且帮单位买东西,不太讲价,由于浪费等原因,消耗量也很大。朋友提出,要给来写字楼的采购人员回扣,这样采购人员的积极性才高,我也认同这个方法。通过研究,我们制定了计划,凡是单位采购的,发给积分卡,根据积分可以按季度换取好又多的购物卡,这样一来采购人员既得到了实惠,又不会有受贿的嫌疑。
  四、如何执行才是最关键的
  此时,一个古老的问题出现了:老鼠们都认为给猫挂铃铛是好办法,但是怎么去挂呢? 如果还是采用老办法,把广告往门口一贴,或是在门口派单,岂非又让旁边的2家店跟进,使我们的新计划失去效果了?!。如果不这样做,别人又怎么知道你在搞积分计划呢?要知道,酒香也怕巷子深啊。我们总不能去别人的店门口拉客吧!
  可见,有好的计划,如果没有得力的人或办法去实施,也都只是纸上谈兵。
  接下来,我和拍档就打印了一些,亲自去周边的写字楼里面,准备挨家挨户派送。可是,刚刚开始就让保安发现了,给赶了出来。我们又招聘了2个业务员,让他们按照黄页给附近的公司打电话,可是多数人一听到是推销的,连你的是什么产品都不想知道就挂了。业务员做了2天,由于工作上的挫折感太深辞职走了。这时候,我们没招了。
  这时,一个做报刊发行的同学给了一个www.AdslFax.com网络传真平台的帐号,让我们发传真给写字楼里的公司。按照他教的办法,我们这个连传真机都没有的小店,开始把我们的促销积分计划宣传资料传真给周围的公司和单位了。刚开始因为不懂用,还一份一份发,2天后偶然发现这个AdslFax居然是可以群发的啊,晕!我们立刻专门用了一下午整理号码,登陆网站,一点击发送按钮,只用了5分钟就发送了5000多份传真出去,花掉了同学帐号里900多块钱,呵呵。奇迹出现了,咨询电话响个不停。马上向同学汇报,另外把钱还给他。
  接下来,你知道了,不但附近的,连稍微远一点的公司都到我这里来买东西了。每天,送打印纸的车都要派好多次。以前,人家买纸都是一本一本地来买,现在,按箱!他奶奶的。
  五、好的策略要做好保密措施
  在很长一段时间里,我的竞争对手都没有采取相同的策略。因为我的营销手段他不知道,无的策略内容他不知道,主要是保密工作做的好。我们的价格和计划都是直接传真到客户的办公室的。
  很久以后,我看见其中一家店买了一台传真机,有一个人专门在哪里一天到晚发啊发的。可能是因为效率太低的原因吧,一天发不了多少张,又经常卡纸什么的,发了一个星期后就没有再发了。过了半年,他们搬走了。现在我没有竞争者了,同时我在火车站附近有开了分店,如法炮制,效果显著。
  六、好的策略要长期执行下去
  积分计划虽然取得了很好的效果,我们还是定期给这些单位发送传真。过节时再做一个消费多少元,送油、米等活动。主要是现在企业的人员流动比较快,采购员走了,他不会教接手的人说:在哪个地方买东西有礼品,有购物卡。我想换了你也不会这样做。

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