要做好鞋店管理抓住顾客是关键
| [日期：2009-10-27 ] |
来源：互联网 作者：佚名 |
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顾客是终端销售业绩与收入的最终来源，店长或导购不仅要做好店铺、人员等管理，更要做好顾客管理，给顾客提供超值服务，做到销售产品的同时又拥有了顾客。
我一般将顾客分三类：进店闲逛型（暂时不购买）、有明确购买意向的（专为买鞋而来）、随意性较强的（遇到自己喜欢的便会购买或导购稍加引导较易成交）。不同类型的顾客，无论能否成交，导购的服务意识一定要具备，并根据不同的顾客提供不同的服务。5月初的一个清晨，一位顾客来到店内，当时大家都以为他只是闲逛，但我还是主动提供帮助，通过与顾客沟通，我发现对方有购买欲望，追求时尚、个性，却又不知道如何搭配。对此,我针对性地提供了几套建议方案，让他试穿体验；并耐心的向他介绍产品特色和性价比，让他对鸿星尔克有了全新认识。传递品牌价值的同时，也让顾客享受了购物的乐趣。
细节决定旺铺
清晨来到商店，首先应该把店内收拾的干干净净，等待第一位顾客的到来。顾客进店后，作为导购员一定要给顾客一个欢迎的微笑，同时要注意顾客的眼神，因为顾客进店之后，他的眼神往往会落到自己喜欢的产品上，并会在那个产品上有短暂的停留。这时，导购员就应该及时介绍那款产品并请顾客试穿，如果顾客同意试穿，那么你就成功了30%；导购在为顾客找合适的号码试穿时，其它的导购员就应该给顾客倒上一杯温水，如果顾客喝了这杯水， 那你的成交率就达到了70%。
总之，导购员一定要善于把握机会，抓住顾客的心理，进而巧妙的说服顾客，用简单明了的几句话让顾客达到购买的欲望，然后结合我们对产品的了解提供周全的服务，把握好细节,单店的营业额提升应该就不是什么难事了。
有效解读顾客
一个好的导购员最基本的技巧是学会察言观色，并且有效的解读消费者。很多顾客最开始都是闲逛，甚至一点购物的想法都没有，而这些人往往占到每天进店人数的70%左右，所以有效的抓住这一部分消费者是提升日销量的关键。
一类消费者是目的明确型，一进门就会告诉你他想要什么颜色、什么功能的产品，碰到这类的消费者我们可以很快了解到他的需求，但把握成交还是有点难度的。因为他想要的产品已经在脑子里有了印象，如果我们的产品和他想要的完全吻合，就会顺利成交；但如有颜色相近、功能相似的款，我们就要突出差异化销售，突出我们产品在材料、做工、配件、鞋底等方面的优势，将他的注意力吸引过来，完全将他引导到我们的产品上去。另一类消费者就是漫无目的闲逛型，对于这类消费者，导购不能跟得太紧，询问得太勤，否则会给消费者带来较大的压力。这时我们要做的是热情地跟顾客打招呼,然后根据细节变化行事。
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