超市经营之寻找“卖水果”的色彩
| [日期：2008-10-13 ] |
来源：互联网 作者：佚名 |
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目前在北京、上海、深圳等大城市，水果消费的比例连年攀升，已基本接近整个市民餐桌膳食搭配比例的1/2，水果消费人群也从过去的以孩子、老人为主演变成全民皆“吃”的新兴消费潮流。随着量的上升，人们开始追求消费的质量和品味。水果专卖业逐步得到市场认可。比大超市便利，比地摊诚信，价格有竞争力，这是水果专卖店成功的3大因素。然而，在激烈的市场竞争中，商家要想高人一等，还需要一些技巧，其中，色彩运用就十分重要。
■“卖相”的重要性
超市水果区的购物者一般多是家庭主妇，甚至还有很多去抢购促销品的老人；但交通点和新兴社区的水果专卖店，尤其是连锁型的水果专卖店，大部分是那些想吃水果又不想去超市挨挤的年轻顾客，也包括一部分送礼的顾客。
超市的水果区如果有什么不足，还可由其他品类来补足。哪怕水果区没什么亮点商品，但顾客到你这里要一次购足，顺带也就把水果买了。但水果专卖店不一样，商品结构孤立无援，因此要求更高的“表现力”，使店面有更好的色彩、布局表现，尽可能给顾客一个注意、进门、购买和回头的理由，而不只是价格、品种和品质上的保证。
主要目标顾客在水果专卖店买水果不能只是购物，还应该是放松和享受。对超市型的顾客，陈列的好坏似乎作用甚微，但年轻顾客或送礼顾客就不一样了，他们对特殊气质和氛围的店面更有兴趣。尤其是能给水果专卖店带来持续价值的年轻女性顾客，她们对“不一样”的定位需求非常强烈，店面氛围不能跟街道、公交站边上的水果摊一样，不能过度凌乱，不能色调灰暗，而应该是鲜艳的、冲动的、引起亢奋的，如果再加上背景音乐就能更完美。
考虑到资金的预算，如何靠水果本身来达到上述效果？
■靠水果本身的色彩
水果陈列中，最显眼的是哪一种？ 很显然，无论远近，最显眼的都是黄色和红色。你可能会说：这一点常人都能看出来。没错！做零售最要紧的就是从普通顾客的角度出发看问题，而不是落入计划或赢利的圈套———那样往往只会强力推介让顾客没感觉的东西。
顾客就对黄、红这两种颜色最关注！科学研究证明，这两种颜色最引发食欲———麦当劳把这个理论运用得淋漓尽致。麦当劳只靠金色拱门和红色招牌吸引顾客吗？别忘了麦香鸡和薯条是什么颜色的？是黄色的！再加上橙黄色的面包、一点绿色的生菜———显得更自然、更动人。
优秀的水果陈列者都知道，在超市水果区靠近通道的地方，应该陈列黄色、橘黄色、橘红色的水果，这样更容易吸引眼光和人流，才有拉动整个水果区销售的可能。这一点上，水果专卖店当然也一样适用。
■强化色彩的陈列
对水果进行基于色彩的陈列，可以提升销售。更有活力的陈列，是让店铺氛围（色彩是其中之一）超越顾客的想象，甚至让顾客感觉：在这家店感觉真不错，真有趣，甚至让我能从单位的郁闷和乘车的疲乏中解脱出来———特别是大部分以女性顾客为主的店就要这样，给顾客提供超越她们平凡、健康生活之外的东西。
其次， 即便店中每个品种的量不多，也要做出“量陈”的感觉来———货卖堆山。另外，陈列也可以考虑方便顾客一下子逛完所有货架。
此外，良好的陈列还需要其他配合，达到让顾客充分关注的效果。如配上最刺激的价格，牌子也可以用红色和黄色，需要特别注意的是，优惠项目要醒目标出。
即使连锁店背景再厉害，管理者水平再高，也别忘了向普通的售卖者学习，他们对于陈列的感悟可能比你的研究更厉害。比如，一个简陋摊点的红伞反照下来的光，就让很多商品呈现出了更好的卖相。
■挖掘其他亮点
对色彩的运用不一定是平面，也可以让水果立体起来，形成立面冲击力。别怕把水果压坏，它们在箱子里也是摞这么多层———况且牺牲几个，换来人流，也是非常值得的。
大玻璃墙虽然对于小水果专卖店算是个奢侈品，但对于做品牌的连锁企业来说，应该成为其营销策略的一部分。事实证明，整个门面是通透的玻璃房，其销售要好于封闭型的水果专卖店。因为前者更“自由”，后者则更“压抑”。
如果做量陈的单品种类太少，无法用别的商品颜色来烘托。比如，很多卖西瓜的人不懂得半个瓜到底是用来做什么的，他们怕浪费而不愿多切。其实，半个瓜是最优秀的陈列用具，而且半个瓜带来的销售机会更大。一排半个瓜能形成震撼的效果，此外，在颜色上，还可以考虑用几个黄色的菠萝来跟红色的西瓜搭配。当然，水果剖开的最大风险是：顾客会认为不新鲜，水果连锁店应该采用一些说明和诱导打消顾客的顾虑。
水果专卖店是一种专业店，如果供应链和仓储设施跟得上，最好在品类上准备得丰富一点，可以超越其他水果终端。如果条件允许，商家可以采购一些当地看不到的水果。虽然贵，但能“唬人”。它们的功效在于：能提升顾客对你水果专卖店档次和品质的印象，还能反衬出其他水果的便宜。（当然，这必须是真便宜，尤其在应季的一些常购品种上，绝对不能比周围的对手价格高。）
另外，别忘了全面提升顾客体验，用一些天然的材料装饰一下门脸，“原始感”是和自然、健康联系在一起的,都市里很多顾客买水果不就是希望健康吗？
需要特别注意的是，别把主流顾客定位在那些对价格挑三拣四的顾客身上，他们把你的降价水果都抢光了，也不会关注其他水果。
除了红色和黄色,实际上，别的颜色只要找对方向，也一样有效，例如技术类的蓝色和雅致类的淡紫色。最重要的是，让颜色成为无声的“推销员”。当然,这个无声的“推销员”必须充满活力和自信，让顾客感觉到：噢，它给我的生活带来了高于商品使用价值的东西,真正做到“此时无声胜有声”。
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