学习有效执行户外促销流程
| [日期：2008-10-13 ] |
来源：互联网 作者：佚名 |
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终端促销，有些看似相当不错的促销活动，但进入市场以后却是泥牛入海，与预期的效果相差甚远。终端促销，往往让人联想到促销策划、促销评估等与促销相关的指针。事实上，终端促销成功于否，很大程度上取决于促销的执行过程。本文讨论的就是户外促销执行流程需要注意的几个要素。
一、执行过程篇
1、事前准备
（1）户外活动展地选择：100%人流量通过的地方、临近一线品牌、展地要开阔、主通道人流量第一个走过的位置。
（2）物料准备：宣传单页、活动KT板（设计时要把产品利益点与活动利益点同时体现在KT板上）、拦截造势牌、各种讲解促销道具、各种展台帐篷、产品赠品库存准备充足。
（3）事前演练：户外主推型号事前模拟讲解一遍、设想销售过程中会遇到的困难、销售过程中配合的模拟演练。
（4）战前总动员：分工明确（拦截、造势、卖手、服务、指挥、沟通）、工作推进计划、任务分解与下达。
2、事中执行
根据人员任务的分工，规定具体的人员负责情况，沟通与协调，并能应付销售过程中出现的意外情况。
例如：规定拦截人员一小时拦截20位有效顾客到展台；
规定造势者的造势地点，干扰竞争对手等。
销售的过程中会出现的遇到顾客退机、销售没有达到预期效果等意外。
3、事后总结
活动后总结本次活动的效果，找不不足的地方，方便以后再次进行户外活动中加以改进。
二、岗位分工篇
根据户外活动的人员分工具体说明岗位的职责。
1、拦截、造势
根据活动的大小，可以把拦截与造势岗位化归一两个人。
拦截要点：
（1）建立信任感，同时，很快地交流起来，让消费者给我们一次成交的机会。
（2）在短时间内将有效的、深切理解的产品解说传递给消费者建立专业感；同时，把我们的信心传递给消费者建立自信的感觉。
A、礼仪---热情、亲和力、专业、主动招呼、顺其自然的引导。
B、信息发布---简短自信的传达利益点
（A、B两点关键是解决吸引力问题）
C、积极主动与顾客快速沟通
D、五步三问（消费者容易排斥陌生，但不忍心拒绝微笑和热情）
E、把竭力棒交好（拦截到展台交给讲解人员进行产品讲解）
（C、D、E解决如何把消费者带到柜台并留住）
关于拦截与造势的说明：
<1>礼仪：身穿统一工作服装、礼貌、不允许用手拉人、不许把手放到消费者的背上、被拒绝同样大方的还给消费者微笑。
<2>信息发布：用设计的拦截牌拦截、抱着促销赠品去拦截。
<3>积极与消费者沟通：不要害怕拒绝。“先生，您好！我们XX做活动，买时尚XX送您一套98元的XX，保证让您满意，您可以到这边来看一下。”“真的很实惠，您买不买都没有关系的，您过来看一下就知道了。”
<4>拦截的地点：最好在人流量大的出口、能挡住竞品的展台与走道的地方。
<5>在人流量小的时候，跑到对手的展台旁边造势与干扰，把他那边的顾客吸引过来。例如：我们对手在他自己展台上介绍产品时，我们抱个XX跑到竞争对手旁边大声喊：“买XX送98元XX一套。”
<6>能根据拦截效果、现场情况更改拦截与造势地点。例如：选择能档住竞争品牌的拦截地点进行拦截。
2、讲解与服务
讲解岗位人员必须能熟练运用标准化讲解、熟悉每个产品的功能卖点、并掌握熟练和顾客打交道的技巧。
注意的事项：如果有两个人充当讲解岗位的同时，千万不要两个人同时给一位顾客做讲解。如有多出一个人做服务的岗位在成交的同时由其去拿产品与收款，讲解人员继续讲解另一位顾客。
3、指挥与沟通
指挥人员起到终端灵魂的作用，必须时刻保持与团队沟通、各个岗位的协调，互相鼓励，保持持续的激情和高昂的斗志。
注：各个岗位并不是不变的，可以做岗位的轮换，同时也可以自己做一条龙服务—自己拦截，讲解，最后成交收款。
三、协调篇
每一个终端都是一个团队，所以团队的协调合作能力直接影响最促销结果，协调篇是最难也是最重要的一个篇章，是所有篇章的基础。
1、 核心
户外—终端灵魂——＞合理分工、统一指挥
平时—训练有素——＞合作意识强、效率高
2、 要点
（1）具有组织人—终端灵魂
让团队每一个成员都了解目标、目标达成的方法，需要不断的培训，使人员训练有素。
（2）明确的事前战术安排演练：
A． 人员、终端布置是否符合陈列标准
B． 竞争品牌畅销产品的价位、功能卖点的分析、事先培训对竞争对手的打击方法与技巧；
C． 以往竞争经验的回顾和分享。
（3）面对变化和突然的挑战要有随时调整战术的准备：包括：竞争对手价位、主推、战术的调整
（4）为同事、伙伴创造成功的胸怀和意识（追求整体业绩）；
（5）创造强大的合作效益而不是简单的叠加：
我们的团队—更好的协作，创造更高的效益：1+N＞＞1+N
人均贡献量＞＞竞争对手单人销售量。
（6）岗位角色的变换互补，机会和条件成熟的情况下，可以尝试罗纳尔多独自进球的明星快感；
例如：拦截是创造成交最重要的前提，但不能为了拦截而拦截，一定要保证每位拦截到展台的顾客都有人去介绍。
训练有素的人——＞训练有素的行为——＞训练有素的文化
（7）互相鼓励，保持持续的激情和高昂的斗志；如：大雁的故事
3、 本篇章小结
协调篇不是一个简单的指令，主要是讲述团队合作意识和精神，大家应注意以下三个方面：
（1）岗位分工明确，岗位效率高；
（2）通过不同的、岗位的配合体现明显团队意识，使户外促销达到预期的目标；
（3）能通过岗位配合协作，形成强大的压倒性优势。
四、销售意外篇
户外销售活动经常遇到意外事情的发生，使我们措手不及，所对销售意外的心理素质和解决措施的培训是至关重要的。
1、核心
事前充分准备、全面评估，想象一切可能发生的事情及其解决方法。例：根据竞争对手目前的销售现状、策略推测其未来趋势，从而想象我们的解决策略，提前做好准备。
2、要点
（1）面对意外的心理素质训练——沉着、冷静、处变不惊
（2）避免公众面前争吵，弄清事情原委——用大脑不是用身体
（3）礼貌待客，如果我们的产品或服务有问题，要承担责任并道歉——品牌竞争力，素质的体现
3、意外的处理的经验交流：销售中不断有新的意外发生，大家应该及时反馈，群策群力，交流讨论应对措施和方法。
（1）如果销售时遇到退货的顾客：要派人把其引开我们的展台，避免给我们的销售带来负面消息；要耐心倾听顾客的抱怨；请顾客等待。
（2）拿货时遇到损坏产品：宣称拿错活动样货、找个理由换一件
（3）销售高峰时卖的比预期的效果差：调整情绪、端正心态、商量办法。
（4）竞争对手突然降价：分析竞争品牌卖点并给予打击，调整我们的主推策略。
处理未经历的事情难免会措手不及，如果提前做好心理准备，想好解决策略，事情就会非常顺利的解决，所以大家平时或在例会上一定要经常交流和沟通。
有效执行户外促销必须要考虑到执行过程、岗位分工、协调、销售意外等内容，只有把以上四个内容步骤做的完美，户外促销才能达到预期的效果。
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