婚纱影楼企业的竞争争的是哪儿? - 美萍会员经营管理系统

[日期:2008-08-05 ] 来源:  作者:未知
婚纱企业的竞争
婚纱企业的竞争,争的是什么呢?其实就是顾客,只要有了顾客,就有了利润,怎样才留住顾客呢?作为门市业务人员,有认识到了自己及市场了吗?有做到:
1、运用赞美的力量 赞美会使门市人员很快接近顾客,在影楼的业务中,门市要善于运用赞美的力量,在赞美对方的过程中要注意,因为中国人比较谦虚,受到别人赞美时会藏在心中而不愿外露。门市一定要恰如其分,适可而止,准确地寻找顾客身上的闪光点。
2、处理和解除反对意见 在门市业务的流程中,会遇到无数的问题,疑虑和反对意见。能否圆满回答这些问题,将是能否达成订单的关键。最优秀的门市要能够透彻思考顾客不订单的理由,然后再准备好有力的证据提出最好的观点,甚至反驳顾客,无论顾客说了什么,都要学会在整个订单对话中保持冷静,轻松和友好,提出问题的顾客才是最有可能成交的顾客。当顾客对产品没有任何需要时,对产品就不会有详细的认知。
3、化反对意见为卖点 化反对意见为卖点是一种积极的技巧。门市人员需要技巧,不要与顾客进行胜负辩论,这是毫无意义的,即使最终在辩论中获胜。但后果却是失去顾客。俗话说:买卖不成仁义在。与顾客交朋友是门市与顾客沟通的基本原则。处理反对意见的第一种技巧是接受认同。这指的是门市人员针对顾客提出的反对问题所抚持的态度。门市人员需要赞美顾客的观点,继续介绍。这里需要了解顾客真正的消费能力。对此的经验是:普通双职工的婚纱照前期消费,相当于2人1个月工资的总合。门市可参考这个数据来确定顾客到底能够消费到什么层次。质量是顾客担心的重点。顾客最容易针对质量和售后服务提出问题,当顾客提出这样的问题,门市要有信心,绝对不可以敷衍顾客。切记,顾客有多种选择的权力。因此在处理反对问题时,业务人员不能伤害顾客的情绪。要去赞美每一项反对意见,把它当成是对你产品的一种很有见解的评论。
4、承认失败,以退为进 这是处理顾客不订单和有反对意见时很好的方式。以退为进,从表面看,似乎订单过程就要失败,实际上门市却可以进一步推动业务
5、不同类型的顾客及对策 不同的顾客有不同的消费心理,门市必须针对不同的类型的顾客制定相应的策略,其中有:无主见型、自作聪明型、炫耀财富型、严肃冷静型、喜好争论型、沉默寡言型、随便看看型、先发制人型。
6、不断跟踪不“跑单” 无论影楼大小,口啤好坏,总会出现跑单现象,订单以后,顾客一天不拍照就意味着门市业务没有成功。真正的业务并不是订单到手就结束了。订单之后,门市人员仍需花费时间和心思,所以门市人员切记虎头蛇尾,订单并不是最终的结局。订单到手了,需要掌握跟进的技巧,把握好已有的顾客,并通过客户来开拓新客户。市场营销中,没有一种战无不胜,绝对有效的成交方式,只有不断学习,掌握更多的业务技巧才是成交之道。
7、知己知彼 兵法曰:“知己知彼,百战不殆。”作为一名优秀的门市行销人员,必须熟知影楼当地的市场情况,我们在行销时的中心思想:充分利用影楼中一切可以利用的有效资源,最大化发挥影楼中的一切优势,尽量弱化影楼中的相关弱势,同时要尽量弱化准竞争对手(其它实力相当的影楼)的优势,充分利用影楼的优势攻击准竞争对手的弱势。在当今市场浪潮中,只有相对一流的影楼,而根本找不到绝对完美的影楼。在某些时候,就算再细小的不足客人可能会感觉得到,所以此时就需要门市行销人员积极、主动,并且非常自信地弱化影楼的弱势,让客人明白,这样微小的不足不会带来任何负面影响。同时最大化地挖掘影楼的优势,将影楼的魅力点全部介绍给客人,从而平衡客人的心态,达到“稳”住客人,订单成功的目的。由于门市行销人员整天活跃在影楼一线,与客人接触的频率高,时间长,对客人的了解也最深。满意的、抱怨的、批评的、赞扬的、内部的、外部的都能了如指掌。掌握这些信息以后,我们将认真分析,不断总结,全面把握,争取在各个方面都少出现问题或者不出现问题,这样在一定程度上不仅可以提高门市行销人员的接单率,同时对影楼其他员工都会有一定的激励、鞭策、驱赶和提升。从而让每位员工都能产生一种危机意识,不断总结经验,找出不足,大大提高工作效率。因此,在一些危机意识比较强烈,管理比较先进的影楼,一般都比较重视门市行销人员的市场监察和预测作用。他们分别通过不同的方式,每天要求门市行销人员记录一些较有价值的信息。在影楼的日常工作中,门市行销人员往往只能搜集一线信息,但要真正发挥这些信息的作用,还需要老板的直接参与与协助,这样才能充分利用影楼中的有效资源,再次为影楼创造业绩。
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