漫谈店铺的经营战略
| [日期：2009-08-24 ] |
来源：互联网 作者：佚名 |
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谈到“战略”，似乎都是大企业家们考虑的问题，仅仅经营一家店铺还谈不上什么经营战略，其实这种想法是十分错误的。店铺经营相对于运作大型企业，战略问题更加重要，也可以讲，很多经营成功的店铺，实际上是经营战略做得比较好。抛开“战略”谈“经营”，就像无水之鱼、无土之木一样，是不会取得成功的。
经营战略涉及的问题比较多，店铺经营的战略，实际上就是让我们解决三个方面的问题：做什么？在哪做？如何做？这就是店铺经营应该考虑的三个基本战略问题。
第一，考虑做什么。开店之前首先要选择经营定位，这是开店成功之关键，是整个经营战略的核心。服装零售行业进入门槛比较低，因此竞争也比较激烈，要想在这个行业里立足，标新立异的经营定位是制胜的重要法码。无论对于新手还是老手，经营定位都不是一件十分容易的事情，选择正确的经营定位，完全取决于自己对服装行业和当地服装市场的充分调查分析，假如不了解市场状况，就无法正确做出经营战略决策。计划开店前充分的市场调研是不可缺少的，一是对当地的服装市场进行调查和分析；二是对国内服装行业和服装市场的现状进行详尽的了解；三是对市场上的服装品牌和厂家的情况进行了解；四是对当地人均经济收入和消费水平进行了解。这些都是必要的准备工作，经营定位的正确选择和制定取决于对服装市场的了解适度。冒然进入一个自己不熟悉的行业，或者选择一个没有发展前途的品牌，都是导致经营失败的主要原因。
资金状况是影响店铺经营定位的另外一个重要因素。如果资金充足，可以选择开一家品牌专卖店；如果资金有限，也可以考虑开一家有特色的散货店。选择品牌专卖，就要对目标品牌进行详细的了解，现在市场上的服装品牌多如牛毛，每年都要淘汰一大批品牌，同时又会诞生一批新品牌，特别那些市场份额不高的新品牌，要慎重选择，一定要对生产厂家的情况进行详细调查了解，千万不要被厂家或代理商的“花言巧语”给蒙蔽了。选择高端品牌，虽然生产厂商的实力很强，品牌知名度也比较高，但可能由于价格过高，会让大部分普通消费者望而却步，通常也需要一定的前期市场培养，假如不是有很强的资金实力，还是尽量避免选择高端品牌。在资金有限的情况下，选择开一家有特色的散货店，经营多个三四线品牌也不失一种大胆创新的经营战略。在考虑这种定位时，一定要在“特色”上下功夫，所谓的特色，其中之一就是要考虑差异化经营，做那些专卖店没有做的，或者做不到的。例如，开一家品牌服装折扣店，专门从各个品牌代理商那里拿到库存或过季的商品，以低价销售给想穿名牌又不愿意掏高价的一部分消费者。做这类店铺的关键有两点：一是不要经营假冒商品，要保障所售品牌为真品；二是要注重一定的店铺装修和商品陈列，千万不要像处理积压品一样堆得满屋都是，让消费者感觉到物有所值。
第二，考虑如何做。店铺开张以后，接下来要做的工作就是经营了，“如何做”是每一个经营者始终都要不断考虑的问题。我们曾经调查很多店铺，发现相当一部分店铺的经营者在开店后只是“守株待兔”，坐等顾客上门，这种“靠天收成”的经营方式是最终导致店铺经营失败的主要原因。俗话说，生意做得好，讲究得是心思。不要小看一家店铺，要想经营得好，除了经营定位正确，店铺选址合理以外，营销策划也是十分重要的。
店铺的营销战略通常要从三个方面来做：
一是要提高知名度。新店开店知名度不高，很多顾客不知道，这就面临一个宣传问题，创业初期的广告投入是必要的。广告投放的要点在于选择目标消费群体最为观注或最为集中的媒介，并在一定时间内进行持续宣传。
二是要提高客流量。如果店铺没有选择在繁华的商业区开店，那么，就要想办法提高店角的客流量。虽然做广告，可以引起消费者的观注，但是这部分消费者也不一定会到店铺里来，所以，要想把潜在的消费者吸引到店里来，就要动一些脑筋。如果你周围的朋友中也有人做生意，就可以制定一些优惠卡，让这些朋友帮助推荐给他们的顾客，这就是所谓发动大家的力量制造“人气”。例如，我们经营制作一批优惠卡或折扣卡，通过影楼、酒店、酒吧等场所，作为这些场所招待顾客的赠品发放出去，效果非常好。当然，作为回报，我们也经常把他们的优惠卡作为赠品，推荐给我们的顾客，以此互相带动双方的客流量。
三是要增加回头客。增加回头客，就要提高顾客的忠诚度。不仅要销售好的商品，提供好的服务，而且还要与顾客之间建立良好的感情纽带。成功的店铺在这方面都做得比较好，例如，建立顾客档案，定期进行沟通和联系，推荐新的商品和新的促销信息，并且要为每一个顾客建立个性消费档案，优秀的服务人员能够记住每一个老顾客不同的消费习惯。在顾客生日、结婚纪念日、孩子生日之际，寄去一张小小的贺卡，甚至发出一条祝贺短信，都能让你的顾客倍感亲切，从而增加顾客对店铺的好感，大大提高他们经营光顾店铺的机率。
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