你会把买点变成卖点吗?

[日期:2010-03-08 ] 来源:互联网  作者:佚名

激烈市场竞争之下,有企业把市场做风生水起,产品一直旺销,而有企业市场上举步维艰,产品严重滞销,这为什么呢?仔细研究我们发现,凡畅销产品都有一个共同法则,那就畅销产品卖点完全吻合消费者买点!

  那么买点卖点该如何定义?所谓买点,就消费者购买行为产生时所倚重衡量标准,或者说消费者对所购物品心理预期,简单说就消费者对所购物品脑海里基本轮廓,比如自己最需要所购物品哪个特点或优点,以及所购物品性能、质量、价位、档次、包装、服务、操作等。所谓卖点,就厂家推荐给消费者消费理由,厂家通过对产品卖点诉求,准确地向消费者传达自己产品特点、优势、独特价值、核心利益,并以产品卖点为根本诉求点,吸引消费者关注,使消费者产生强烈心灵共鸣,最终促成消费者购买行为。

  买点卖点相等吗?这个问题该怎么回答,确实有点蒙。如实说现实市场营销,有些产品买点卖点相等,而有些产品买点卖点并不相等,凡买点卖点相等产品都能畅销,反之则会出现滞销。买点卖点站不同角度来定义,买点以消费者核心需求为出发点,以客户为导向、以市场为心;而卖点站厂方角度来推销产品,其营销思维建立厂方主观意识之上,也可以说产品导向。

  既然说畅销产品都卖点完全吻合消费者买点,也就买点卖点相等,那么怎么才能使买点卖点相等?或者说怎么把买点变成卖点?要把买点变成卖点,首先弄明白消费者买点有哪些、什么,这就需要厂方日常营销或产品开发时,要深入一线、走进市场、调查市场、分析市场,把握每一次消费者接触机会,认真倾听消费者诉求、建议意见,用心去征求消费者对某类产品评价要求,要仔细听、认真记、用心想、好好看、作比较、找差距,以此精确把握市场脉动,仔细洞察消费者消费需求,掌握消费者最直接、最表面买点信息,纵观消费者消费需求全部内容,比如产品质量、性能、规格、档次、耗费、服务、配送、维护等等方面,再抓住其消费需求核心买点,提纲挈领发掘出产品真正卖点。产品卖点不可能涵盖全部消费者,但必须得为其细分客户提供足够买点,也就说畅销产品首先要符合其细分客户消费需求,简言之就要求企业应该以买点为基准提炼卖点。

  其次提炼产品卖点必须要研究竞争对手流行趋势,产品卖点不能跟风模仿,凡竞争对手已经具备产品卖点,不能再发掘成自己产品卖点,否则自己产品将会淹没市场大潮,没有任何市场影响力,也没法真正打动消费者,也就无法形成产品旺销局面,理想卖点消费者买点剔除那些市面产品已有卖点,从而发掘出自己产品独一无二卖点。研究产品流行趋势,企业面向未来、赢得未来先见之明,也为了更好把握消费者未来需求,从而围绕着消费者未来需求买点,发掘出企业将要开发产品卖点。

  第三不先有产品后有卖点,而市场调查、研究分析基础上,先找出消费者买点,然后再以买点为准开发产品,这时消费者买点就潜移默化转化成了产品卖点。这里必须注意产品卖点不闭门造车、单纯策划,而必须建立消费者买点现实利益之上,把消费者消费需求变成产品基本属性,而不产品形成之后再把消费需求牵强附会,把一些产品本不具备属性附加产品上,用一些虚假卖点来附买点,如此哗众取宠,实则消费欺诈,即使企业能得到一时实惠,最终受害还企业自身。

  哪些买点更适合变成卖点?一消费者对某类产品普遍不满之处,就某类产品目前所存实际问题(或缺陷),企业藉此买点为基础,开发出能解决原来产品所存问题新产品,这个买点就能成为企业推广新产品很好一个卖点,例如针对普通电热水器漏电问题,以防漏电买点为基础,开发出防火墙电热水器,这就成为了该款电热水器很好卖点;二消费者总渴望更高品质生活,总希望能使用升级换代新产品,企业藉此买点为基础,开发出替代性新产品或者原先压根没有全新产品,并且高品质、低成本、高效率、很环保,这个买点就能成为企业推广新产品绝佳卖点,例如针对原先电脑纯平显示器,开发出液晶显示器这个换代、替代产品,这就利用消费者渴望更高品质买点来开发新产品,这个买点也成为企业推广电脑新产品卖点;三消费者总希望产品有更多功能便捷使用,消费者消费总有些空白区域需要填补,企业藉此买点为基础,可以开发更多功能新产品,这个买点就能成为企业推广新产品理想卖点,例如手机一般主要用于通话,而现很多手机企业开发出很多附加功能,象音乐手机、上网手机、照明手机、带电视收音机手机等,这就很好地利用了消费者渴望更多功能便捷使用买点,从而开发出具有新卖点手机新产品。

  总之,买点卖点只一步之遥,畅销不畅销就一念之间,因此怎样实现买点卖点转换、对接,如何使产品一直持续畅销,读完本文,聪明企业应该会知道该如何去做。

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