实例讲解之如何维护与客户的感情
| [日期：2008-10-07 ] |
来源：互联网 作者：佚名 |
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这个案子是我2年前做的一单生意，现在这个客户和我合作的比较默契了，说是案例，其实就讲讲我初期和他的接触过程。
这个客户是个美国人，是个法国后裔，在美国开设多家汽车配件店，就象我们国内的连锁超市一样。我们第1次见面是在拉斯维加斯的展会上，当时我对他的印象很深刻，感觉这个人很小气，产品的价格要细微到小数点后3位，他的定单很大，刚见面就说每年大概要做4000多万RMB的产品，而且给出了目标价格(很低，非常低，低的无法接受!)我本着不得罪客人的商业道德，表面上大致同意他的价格(其实我如果给他提供水货产品，我也是能够赚1点的)。从展会回来我并没有先联系他，这么大的定单需要沉住气，谁先跳出来谁就会处于不利。大概过了1个多月，也许他在比较国内多家供应商之后，感觉我的价格还是有优势的，给我发来了邮件，希望能够合作并做试单。这个时候我想大部分人都会很兴奋，马上同意就给打样寄样品了(估计还是先给好样品然后发水货，呵呵)。我并未直接同意，为了把这条大鱼死死吃定。我开始和他打太极。在回复他的邮件中我之字未提合作的事情，而是把产品的质量等级和国内价格水平做了详细的分析，并且就他的价格处于什么样的质量水平也重点做了注释，指出比这个价格低的产品我也可以提供，但是我不会承担由此产生的质量纠纷。
大概又过了20多天(这些天我也比较着急，怕他吓跑了)，他来了邮件，说很满意我所说的一切，因为他是刚开始做这个产品，价格是听别人说后自己指定的目标价格，希望我能够就他的目标价格提出质量好但优惠的价格。这个时候我们就不应该再含蓄了，直接拿低价出来，所以我直接给出了行业内同质量的最低价格，我的利润只有3个点。价格报过去后，他没有了消息，我阁半个月给他发封邮件，只是象征性的问候，没有露出急切的意思。发了3封邮件之后终于有了消息，原来他得了肾结石动手术去了，并说试单先做1个整柜。接下来的事情就是按步就班了。
在这里我主要是想说明，做外贸没有固定的格式和套路，是一个经验的积累过程，我如果没有经验，我就不敢答应他的价格，他就不会主动联系我，我也不会直接给出最合理的价格。
其实很多时候我们外贸人要具备多方面的信息，你不应当只会发邮件，联系客户，谈价格术语这些，你还应该是一个很好的采购，价格成本核算师，热情的说客……我们不应该只会对付老外，更要会对付你国内的竞争对手，要多了解同行业，知道自己产品的优势是什么。
其实我知道这里的大多数人都是新手，刚步入这个行业的毕业生，没有多少经验，不知道自己应该如何做起，不知道怎样联系客户，寻找目标市场等等。我想对你们说的就是，稳下心志，积累经验。其实现在的大学生比我那个时候学的东西要先进的多，也聪明的多。就是缺少经验，而外贸人员必须是一个产品知识全面的复合形人才，做外贸只要挺过几年就是开始收获的时候了。努力加油。
所以我奉劝一些人，不要频繁跳槽，要跳也往同类产品的行业里跳，只要做精一种产品你就是外贸精英!
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