学习图书店堂营销四字法
| [日期：2008-12-09 ] |
来源：互联网 作者：佚名 |
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书店的根本任务就是销售图书，作为店堂营销的基本方式之一，针对图书的营销就是采取有效手段，把图书的“卖点”传播给读者。店堂针对图书的营销手段很多，最基本手段可以概括为四个字：“说”、“读”、“看”、“听”。
“说”——导购推荐
书店导购员的基本职责就是导购图书，而做好导购工作，则需要积累丰富的图书知识，把握导购的时机。
书店的图书品种纷繁，这就要求导购员首先要积累丰富的图书知识。如果书店规模大而不能对全部的图书完全了解，至少也应对本人所负责区域的图书有充分的了解和掌握，平时应多学习、多积累。
这种学习和积累，除了看书、读报之外，利用工作中对图书的接触是最简单有效的方式，如书店每次到的新书只要是属于自己区域的，都要翻阅浏览，以掌握新书的信息；可以查看每天的销售报表，关注本区域的图书销售情况，对销售数量排行在前的那些品种，要进一步去翻阅。长期坚持下去，导购员掌握的信息多了，给读者提供讲解或推荐就有内容可说，也就有了说服力。
导购员很难对每本图书都进行深入透彻的了解，应侧重在对图书的要点和一些基本信息的把握上。比如：查看版权页，掌握该书的基本信息；浏览前言后记，了解该书的作者是哪方面的专家或学者，在哪个学科领域有成就，他们的主要作品有哪些；翻阅内容简介，了解该书的内容范围，该书适合哪类读者阅读；如果书店还有同类书，那此书与彼书的区别是什么，等等。
读者在集中精力选购图书时，一般忌讳被别人打扰。因此，导购员在导购时要把握好几个有利的时机，比如，读者在东张西望没有目标的时候，读者想询问的时候，读者与我们目视时，都可以主动询问读者需要哪方面的图书。还有，当读者已经在翻阅某本书的时候，我们可以告诉读者关于这类的书还有哪些，并一一找出来给读者看，并做适当的介绍和推荐。
在了解图书的前提下，还要了解读者。了解读者的阅读需求，了解购买此书的目的，只有对这些都有了了解，才能推荐出最合适的图书品种。
“读”——图文推荐
让读者通过阅读图书宣传资料的图文来推介图书，这种方式也是店堂常用的方式。店内图文推荐的形式列几种如下：
图书海报。图书海报一般是出版社随新书配送到书店的，有的是单张海报，有的是X展架的形式。展示或张贴这些海报，读者很容易看到，从而起到了广告宣传的作用。
宣传手册。即就某本书或某系列图书编辑的宣传手册。该手册一般是用来寄送读者或放置店内供顾客索取的。比如贵州西西弗书店的《阅读》就是如此。
“剪报”推荐。各地的报纸一般都有图书的推荐栏目，书店可把有关图书推荐的文章裁剪下来进行装裱、张贴，让逛书店的读者阅读。
电子邮件。编辑图书推荐的电子邮件，发送给特定的读者，让读者及时掌握图书信息，激发读者前来购买。
手机短息。编辑图书推荐的短信内容，发送给特定的读者。
排行榜。编辑书店的销售排行榜，是从销售量上对图书进行广告宣传。某书购买的读者多，说明该书适合的读者面就广，那就有可能被更多的人关注和购买。
“看”——陈列展示
陈列展示不仅是图书的储存手段，更是一种营销手段。图书陈列展示的水平和技巧如何，直接影响图书的销售。因此，合理的分类、有序的陈列、巧妙的展示，不仅能让读者迅速找到自己需要的图书，还能有效地吸引读者的注意力，关注书店想要推荐的图书。
因此，运用陈列展示手段营销时，不但要讲究逻辑，讲究技巧，还要讲究艺术性，这样才能发挥展示的最大作用。如图书分类陈列时要有明确的分类逻辑，这一逻辑关系要能让读者很容易看出来，方便读者找到某个类别的图书。
在选择展示的图书品种时，要尽可能地选择容易让读者产生兴趣的图书，增加读者拿取翻阅的机会。对涉及交叉学科、成套但不在同一学科范围的系列套书，可用分拆的方式分别陈列展示在不同的类别里，以增加图书被读者发现的机会。开本大而厚的图书放在离视线远的地方，开本小而薄的，放在离视线近的地方。图书外观色彩相近的也要注意错开摆放，便于引起读者的注意。
迎合热点，进行相关图书的陈列展示，往往是抓住读者兴趣的有利时机。遇到热点事件，可以围绕该热点的主题，收集相关图书，进行主题性展示，最容易吸引读者的注意。
当出了某本畅销书或新书的时候，可以把与之相关的书放在一起展示陈列，这样带动另外图书的销售，这也是一种技巧。
“听”——音像演播
音像演播即在店内播放图书宣传资料的广播稿或影碟（或数字文件）。因为读者一般不会专心看图书介绍的影碟播放，但耳朵是闲着的。哪些途径可获得相关音像演播资料呢？
1、书店人员编辑广播稿。书店可以根据具体的情况，编辑系列图书推荐的广播稿，安排人员现场广播，也可以把播报的内容事先录制好，然后重复播放。
2、从电视上录制。部分电视台有读书节目，我们可以把它录制下来，在店内进行播放。
3、图书附带的光碟。这些光碟因为是随书附带的，都是和图书内容不可分割的，播放这些光碟自然能起到渠道宣传图书的作用。
4、自行拍摄制作。有条件的可以自行用DV拍摄图书的宣传片，然后用于店内播放。
录入：mp031