赊销款带来销售额增长的同时，也带来了坏账的风险。逾期应收账款产生的原因，从大的方面来讲有两个，一个是偿还意愿不足，另外一个是偿还能力不足。”近日，培华企业管理培训集团邀请中国杰出实战型信用管理顾问、上海财经大学信用管理专业客座导师王强老师为广大浙商销售及财务精英教授《应收账款催收与信用风险控制》课程。王老师强调，了解逾期应收账款产生的原因是非常重要的。
清楚逾期应收账款产生的自身原因
自身管理失误：主要是业务员私自放账，给客户一定数期或收取远期票据，许多情况是采取“货到付款”的销售方式，但是货到后客户不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等。
合同漏洞百出：业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账款。
产品质量有问题：客户常常以“质量问题”来拖延付款。如客户疑问得不到解决，许多时候，由于没有很好地解决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。发货环节出差错，由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。
了解逾期应收账款产生的外部原因
蓄意拖欠，即“欠你没有商量”。解决这类问题重要的是逐级加压，通过与对方上级沟通，或是通过政府、朋友关系，给他足够的压力，得以最后回收账款。
资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。
货物卖不出去：由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。
熟记五字要诀用于收款
作为销售人员，不仅在销售方面要有精湛的技术，在收款方面也应做到五点。“快”：对意外事情的反应要快；“勤”：催讨的频率要高；“粘”：不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达成还款承诺；“缠”：对债务人的交涉要层层逼近；“逼”：对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级。
企业对待欠款问题应树立这么一个观点，那就是企业不能也不可能没有欠款，企业只能尽量将欠款控制在可接受的程度之内。
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