服装行业经营管理之利润探秘(美萍餐饮系统)

店铺形象不能马虎
　　在店铺形象设计方面，不能硬搬先前制定的标准去套，而是需要实地考察店铺自身及周围情况，看看人流方向、日照情况、障碍物情况、周围店铺颜色、风格，再根据这些具体的元素，按照标准进行设计。现在许多的服装店在店铺形象设计上都很随意，只是根据自己的想象或者照搬其他店铺的装潢，根本没有考察店铺所处的实际位置，更别说是考察竞争对手了。
　　产品陈列也是门很深的学问，销售的好坏，有40%的因素在于陈列。好的陈列能完美展示产品的优点，让消费者产生购买的冲动。陈列又分为主题陈列、促销陈列、新装陈列等，根据不同的时机进行不同的陈列，才能吸引消费者，产生良好的销售。
　　服装的形象和风格定位要从店铺的客户群分类出发，区分不同风格应用不同的宣传方式。休闲服装的卖场应该给人以随意、轻松的感觉，可以放节奏感强的背景音乐，有对比强烈的色彩和绚烂的灯光，折放、正面展示、侧面展示要互相穿插，货架的摆放要在随意中又有整体的感觉。女装卖场的色彩要有女人味，淡蓝+白、红+白、紫红+白、驼色+白、白、黑+白等都是不错的选择，卖场的线条要流线、纤细，灯光柔和，多点镜子（女人天生爱照镜子，当你这里镜子多的时候，就算没有看你的衣服也会把她们吸引过来。）而男装则以粗犷的线条，深沉的色彩为主，多用胡桃木等材料制作。
　　店铺设计特别注意几个要素
　　1、卖场的色彩要统一，服装和装修色彩要很和谐地融为一体，让人一眼就能看出卖场的主色调，但这里说的统一不是让服装和装修色彩完全一致，那样会让卖场显得很单调呆板，应该让局部有对比并服从整体。
　　2、灯光的目的性。在服装卖场中灯光起着关键的作用，同样一件衣服打光和不设灯光出来的展示效果完全不同，特别是由模特进行这些单件展示的，一定要用射灯进行烘托。灯光的颜色也要适当，蓝色光给人很冰凉、冷酷、迷幻的感觉（夏装），黄色的灯光给人很温暖的感觉（冬装）。
　　3、试衣间很重要，顾客做出买衣服的决定大多是在试衣间里，但很多店铺没有试衣间或者试衣间非常简陋，这都会影响客户的最终购买。
　　4、货架摆放要留出行走空间，可分为主通道和副通道，形象背景板对主入口或买场主通道。
　　店铺商品陈列技巧
　　1、同一色搭配。同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉，注意同一色系搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免让人感觉像仓库。
　　2、对比色搭配。就是说用冷色来烘托暖色，比如：用绿色衣服衬托红色衣服，用蓝色衣服衬托黄色衣服，摆放在一个竿子上时，不能让冷色和暖色各占50%，最好是3：7左右的比例比较合适，要注意冷暖色的穿插。
　　3、合理利用活区。所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死区。要把自己主推的款式放在活区，把另外的款式放在死区，这样可以大大提升销售。
　　4、模特数量要控制。有的经营者认为模特比较容易出展示效果，就在自己的店铺放很多模特，但却会起到相反的效果，让人感觉这个牌子有些“水”，所谓“物以稀为贵”，把最好的款式穿在模特上有最好的效果。
　　5、合理利用“活模特”。卖场的导购员是服装的活模特，她们穿哪个款式就会卖哪个款式，这可是减少库存的好方法。
　　6、时间的把握要到位。要了解每天来买衣服的人是谁，以女装为例，星期一、二、三、四来的一般是全职太太，这样可以把一些时尚的、价格较高的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛店的人多是平时上班的女性，最好把价格中等的服装挂在活区和模特身上。
　　7、卖场陈列要有节奏感。不要把色系分的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，冷暖搭配要有节奏感。
　　解读：
　　对于服装店来说,装修风格到位就是成功的一半。可装修是件复杂的事情,时间安排、项目预算、装修公司的资质等等细节问题太多,如果想局部改动一下,往往与装修公司沟通一整天。因此很多人干脆敷衍了事，或者随意在墙上贴几张皱纹纸，或者随便选墙壁色彩，把本来光线就不足的店里刷成墨绿色的墙面，导致从外面看起来店铺里好像没有开灯，消费者就没有心情进去逛。
　　分解装修过程的方法可能会让很多人觉得麻烦，但很多服装店在装修时都是采取包工不包料的方法，为了省钱和保证装修材料的质量，大多自己亲自去买。而利用艾童这个方法，工作并没有增加很多，但却剩下了至少1000元的投资，这对与手头并不宽裕的中小投资者而言，可能是第一个月经营的纯利，因此不要小看装修中省钱的各种方法。
　　品牌加盟服装店展示设计原则
　　1、货品展示整体统一。为达到展示效果，充分体现品牌设计理念，从整体LOGO设计到店内模特、人台的手势摆放等细节，都要体现设计与展示主旨和意图。
　　2、货品摆放联系搭配。产品以系列相维系，货区展示中产品以系列形式安排展示，将会突出产品在设计结构安排上的优点。
　　3、货品结构设置实用与有效。为营造服饰展示效果气氛，对设计的装置结构应在实际操作中充分体现服装产品展示的辅助作用。
　　4、展示空间的营造合理、顺畅、引导性强。现在的营销观念更强调的是消费者的心理感受，他们购物需要充足的自由空间，自主选择，而增强引导性因素参与店内销售行为，更能隐性加强销售力度。
　　5、货品展示风格独特别致，特点突出。这不仅使服装店形象变得个性鲜明，还将丰富产品的外在形象，渲染品牌的感染力。
　　如何做好店铺空间的设计与展示和收到好的效果，除了要结合自身品牌的特点和风格外，还要不断地从周围成功品牌的实例中吸收新的内容，完善和发展设计与展示的内涵。这样不仅从市场中源源不断地收到实效，还能有力推动整个品牌在形象、文化、品质上的提升。
　　服装店经营之库存之痛
　　服装行业该如何来消化渠道库存呢？通常最实用的方法无非还是将库存一级一级地转移下去，然后通过终端的大规模促销，但除此之外还有一些更好的办法值得推广。
　　服装店由于其紧跟时尚潮流的特点，决定了其款式必须经常更新。而去年还流行的款式，今年就可能成了滞销货，因此难免会有库存积压情况出现。对于整个服装行业来说，过量库存已经成为严重影响行业发展的大问题，包括那些非常成功的服装制造和经销企业都难免受到库存积压的困扰。有这样一则“笑谈”：中国即使现在所有的服装企业都停产，光是仓库里的压库货起码可以供国内的服装销售企业卖上3年。可见国内服装行业的库存积压问题有多么严重。
　　服装店的飞速发展，往往以库存不断增加为代价。销售连年翻番，赚的钱却不见增多。难怪很多老板说，自己辛辛苦苦赚来的钱，全都跑到仓库里去了。
　　服装季节性明显，且服装产品更新的速度越来越快，如何处理不断增加的库存成了最令服装界头痛的问题之一。不处理吧，货压得越久贬值就越厉害，最后可能变得一钱不值。进行低价抛售吧，又怕先前购买了产品的顾客不满意，尤其对于以熟客生意为主的服装店来说，这一点很重要，另一方面，抛售亦容易影响服装生产企业辛苦建立起来的品牌，影响与供应商未来的合作，这真是一个两难的选择。
　　那么，服装店该如何消化不断增加的库存呢？除了我们前面提到过的减价抛售甩卖，还有没有别的行之有效的方法？一些业内高手提出如下意见：
　　一、适度特卖
　　任何一个服装店想要实现零库存都是不现实的，因此，可以掌握好节奏，在适当的时候做些适当的特卖活动；比如，团购、VIP惠售、发行优惠券、时间段抢购、节假日促销等等，都是不错的方法。一般来说，这样的方法不太会损害经营者的信誉、形象，也不容易影响与供应商的关系。
　　二、及时与批发商调货
　　北京的王盟开店2年多了，她的防止库存的秘诀就是及时与批发商联系换货。在进货时，她坚持少量多款，并且给店里的导购定下规矩，只要新进的款式在3天内没有人询问，或者在5天内没有售出，便迅速返回批发商那里调换其他颜色或款式。目前服装批发市场的竞争非常激烈，批发商为了尽量多卖货，一般都允许调换同款的其他颜色或款式。对于那些不允许调换的批发商，王盟是坚决不会去拿货的。用她的话说，这种防止压货的方法不仅给她带来了最大的现金流，也让店里新款层出不穷，非常吸引买家的目光。当然，这样做也有一个缺点，就是要时常看批发商的脸色，而且调货不能太过频繁。
　　三、淡季多种经营
　　“35元进的衣服，如今25元都要卖出去。”8月还没到，陈娟的服装店就开始换季大清仓、大甩货了，她说，宁可亏钱、不可压货，这是服装淡季的一个销售原则。小店的运转资金主要是每月卖出去的钱，如果货被压住了，最多两个月就支撑不住了。甩货主要是为了保租金，挺过两三个月，坚持到旺季。
　　陈娟的服装店为防止压货，还不到换季的时候就不再进当季货品了，精明的她会在此时把服装店偷偷“变脸”，投向那些旺季产品。比如，她会把以前做陪衬的一些皮包、小饰品等摆到显眼的位置，像耳环、项链、手链、脚链这些小饰物，以及设计可爱的卡通包、帆布包等，虽然赚的钱不多，但单个的利润还是很高，而且打眼的商品很容易吸引客流，有时候人一多还会忙不过来，淡季也就容易熬过去了。用陈娟的话说，只要稍微动动脑筋还是有适合的生意可做。
　　四、寻找特殊的销售渠道
　　当现有的销售渠道不够用，无法消化库存的时候，可以考虑针对目标消费群体，开辟其他形式的销售渠道。
　　南京一位专业经营品牌运动服装的门市店，因为积压的数百套款式过时的运动服装，占用了大量资金，使老板很苦恼，通过门市显然无法在短期内将这些库存卖出去。后来该店老板找到了一个方法。南京有很多所大中专院校，而大学生们显然是运动服的主要消费群体，而且大学生普遍爱穿名牌，但很多学生则因为经济问题而买不起名牌运动服。该老板通过市体育局的一位朋友介绍，联系上了十多所学校的体育协会、体育系或者负责体育设备的老师。他以低于市场零售价格30%的价格将运动服卖给在校学生，同时每套给予相关体育负责人10%的提成，这是一件对双方都很有好处的事情。于是，有的学校给他提供了短期销售场地，有的给他提供了广播广告及公告栏广告的支持，有的勤工俭学中心还专门组织学生为他一个个宿舍跑推销；他还出点小钱赞助了一些学校羽毛球、篮球赛之类的活动，进一步建立和学校的关系。因为价廉物美，3个月后，居然通过十多所学校将全部积货都清空了。
　　现在还出现了一些专业收购库存产品的公司，设置专业的卖场进行库存品销售，经营者也可以考虑与这些公司合作。
　　五、用库存品交换广告
　　毫无疑问，投入广告肯定可以提升经营者的知名度，如果是专卖店做广告很多时候还可以获得供应商一定程度的支持，而很多媒体是可以用货品来充抵广告费的，这样做有利于经营者将来的经营活动，属于用眼前的损失交换未来的收益。
　　曾经有一位专卖店的店主跟所在城市的电视台谈成一笔广告交易，用800套保暖内衣充抵一笔8万元的广告费（该保暖内衣市值180多元/套，但专卖店进货价格仅60元/套）。而该电视台在年底开客户联谊会的时候，则将保暖衣作为礼品送给来参会的客户。该店主不仅用库存换取了广告效益，而且还用8万元的发票向供应商申请到了50%的费用报销。该专卖店等于用一半的钱，却获得了8万元的广告回报，还及时清理了手中的库存。
　　六、组织、参加一些有针对性的展销会
　　通过参加相关展会是推销库存积压产品的好办法，上海的经营者尤其擅于此道。
　　在此，《科学投资》提醒投资者，做服装“库存代理”的利润很高，是一个有潜力的投资方向，“库存代理”做得好，有时候利润比正规经营门店还高。
　　南京新街口一家服装店的店主在谈到自己做“库存代理”的经验时，连连称有赚头。他说：“代理库存商品，往往比销售正价商品更赚钱。”他算了一笔账：以100元的正价货品为例，服装代理公司在清理库存的时候，一般以1折左右的价格成包地批给“库存代理”，上海还曾经出现过最低0.5折的进货折扣。按照库存消化一般低于5折的规律，10元的进货价最高可以卖到50元。对商场来说，组织特惠专场，对商品的扣点一般仅在10％左右。也就是说，50元的商品，仅仅扣去5元。除此之外，特惠商品不使用VIP卡，也没有什么柜台的装修费用，人员工资与办公费用相对也减了大半。这样，50元中至少赚30元。
　　此外，上述的“库存代理”，还仅局限在知名、价格透明度高的品牌。至于10元进货，把原价100元标成200元，打5折卖100元的大有人在。抬了价格再打折，这样的招数尽管早已被大众知晓，但只要有市场，就阻挡不住买卖双方的热情。
　　从这个角度看，说开服装店是本小利大赚钱快一点不假，经营服装成就了不少人的发财梦。有些投资者在逐渐摸出门道后，开始实行前店后厂，自己生产加工服装，利润也自然就更上一层楼。
　　服装店经营：进货迷宫
　　进货迷宫
　　眼光好未必行
　　要做好一家服装店，除了要有良好的销售方法外，最关键的一点是要“懂”进货。
　　服装小店的经营状况如何，跟商品的定位和进货的眼光很有关系。要做好一家服装店，除了要有良好的销售方法外，最关键的一点是要“懂”进货。这个“懂”字包含的内容非常多，不仅要知道进货的地点、各批发市场的价格水平和面对的客户群，还要了解小店针对的客户群的喜好、身材特点，更重要的是要会淘货，要练就一双选货的火眼金睛。这种历练需要时间和经验的不断积累，要达到炉火纯青的境界，至少要3年左右的时间。
　　服装进货要适销、适量，简称“双适”，是经商者必须把握的关键一条。经营服装，既要适销，又要适量，但两者很难掌握“准”。很多初次开店的投资者因为眼光不准，都在第一次进货时吃过大亏，有人甚至笑称：开服装店的第一批货都会积压，所以最好第一批少进一些货。
　　首次进货的迷途
　　在进货上，艾童第一次也栽了跟头。她在第一次进货前，对周围的同行出售的货品进行了仔细分析，发现他们的货大多是从当地的外贸小厂和批发市场进的，为了显示自己的商品跟他们不一样，艾童决定找一些更有特色的货源。她在网上看到很多人对杭州的外贸服装批发很推崇，于是在店铺装修期间舍近求远，到杭州的九星、中星等批发市场进了货。舟车劳顿、途中辛苦自不必说，她到了杭州后发现，很多批发商听说她是从深圳来的，都用很奇怪的眼光看她。等她带着1.5万元的货回到深圳，经营了一个多月之后，才慢慢发现原来这些商品在深圳的批发市场都有，而且批发价比她的进价低了一半。艾童这才明白，自己是守着金山要饭吃，明明周围有的是批发市场，却被她自作聪明地忽略了。
　　更让她烦闷的事情还不是这个。商品就算进得贵了，但只要能够卖掉，也就是少赚一些，没有太大的问题，但糟糕的是，由于她进第一批货前，没有仔细了解附近消费者的体形特点，无论她进的衬衫还是裤子，尺码都偏小了。店里的客人一批接一批，络绎不绝，很多都是被漂亮的装修吸引过来的，但是他们大多数是30岁以上的顾客，身形比较丰满，艾童进的尺码对他们而言都偏小了。每天只能做到两三百元的营业额，因为店租较低，艾童倒是没有赔钱，但她雇的店员说，按照开业后的客流量，如果店里的衣服尺码合适，一天可以达到1000元的流水。艾童知道自己还是掉进了首次进货的迷宫了。渐渐地就看出第一批货拿得不对了，不单是尺码不合适，款式也不太对路。小店的客人以30岁以上的女性居多，她们大多喜欢休闲风格，而艾童第一批进货以衬衫为主，比较正统，适合上班一族穿，并不适合她的客户群。
　　服装店的经营者在进货时会面临各种困惑，诸如是该选自己喜好的款式，坚持自己的品味，还是应该选择更潮流化的商品？是听从批发商某个款式好卖的建议，还是只挑选自己中意的花色？是在附近的批发市场进货，还是到外地似乎更有名的市场上批发？这些问题，从开业之初便时刻考验着店铺的投资者们，他们仿佛钻进了一个很大的迷宫，每个出口似乎都有希望，而每个出口又好像前途渺茫。
　　练就选货的火眼金睛
　　在进货的历练中，顺德的许保英堪称个中高手。她的小店开在大良高坎路一条小的商业街上，5年来，这家位置并不算好的服装店，每个月都能为她带来近万元的收入，如今她已经是3家服装店的所有者，服装销售事业可谓是蒸蒸日上。
　　现在，许保英把服装店的经营大权都移交给了妹妹，妹妹接手管理已经有两年多时间了，而且顾客都很喜欢让妹妹帮忙挑衣服，但许保英还是不能完全将服装店交出去，原因就是在进货上，妹妹的眼光还需要磨练。
　　古人讲十年磨一剑，宝剑出鞘必然撼动天地，而许保英则可以说是5年练一眼，慧眼一亮便能看准热卖新款。许保英经营的是散货店，店里的衣服、鞋子、皮包都是她从批发市场上一手淘回来的，她说衣服“淘”对了，生意就好，否则跟顾客关系再熟，也不可能把衣服卖出去。说到进货的难度，许保英则练出了选货“快、准、狠”的本事，只有这样，才能挑到合适的货品，并将进货成本降到最低。
　　由于生意兴旺，许保英每周要进3次货，每次都是天刚亮6点左右就要从顺德坐车到东莞虎门，8点钟左右到达虎门后，一下车就要冲到批发商店里，经常要在短短的4个小时里从数家店铺里淘够一两万元的货品，然后再搭乘12点的长途直达车返回顺德。
　　许保英说，她所以能准确进货，主要做到了三点：
　　一是掌握当地市场行情：出现了哪些新品种？销售趋势如何？社会存量多少？价格涨势如何？购买力状况如何？大体上心中有数。
　　二是编制要货计划，当然在进货过程中也可应变修改。
　　三是在进货时，首先到市场上转一转，比较一下各个市场和批发商的价格，因为服装批发“窜货”的情况非常多，常常一个市场里20元的商品，在另外一个市场15元就可以拿到，因此必须进行比较，然后再着手落实进货。
　　很多人对服装经营有一个认识，就是只拿新款，旧款即使好卖也不会再补货，以使店铺新品不断流动。但许保英却并不这样做。她从来不会因为某个款式是热销的旧款而不再进货，反而会抓住市场需求迅速补充货源，并且持续销售到势头减弱或者此款销完为止。因为热销款式一旦赢得市场认可，销售额便会屡创新高，这比试销其他款式容易得多，而且能够带来更大的利润。
　　一次她看中了一款新的女式羊毛大衣，款式很好，但她以前没有卖过此类款式，心里没底，就先进了5件，结果一天就卖完了。第二次她又大胆进了40件，3天销售一空。后来她每次补货都进30件，而且销售势头一直很好。
　　外贸服装李鬼泛滥
　　现在，在街头林立的服装小店中，挂着“外贸服装”的店铺越来越多，经营外贸服装一度成了服装店投资的首选。所谓外贸服装，是指国内服装生产厂家根据国外来料或国外来样、国内选料加工的同时，在完成订单后剩余的那部分尾货，包括从面料、规格、花色上看不太出小毛病的残次品、多余或节省下来布料私自加工的及国外退货的但无残次的“出口转内销”服装。这类服装价格优惠，而且非常受欢迎，因此也让很多经营者把目光锁定在外贸服装上。
　　满大街的外贸服装店里新品不断，而厂家并不会真有这么多的外贸尾货，那么这些尾货是怎么来的呢？据一位外贸工厂的经理介绍，尾货有且仅有两种可能，一是瑕疵品，一是工厂用自己采购的面料做的专门内销的商品，后者生产的量非常大。外商跟外贸厂家有严格的合同约定，外商会严格控制面料数量，虽然每批产品都允许有损耗，但是多余的面料一般都会控制在两套以下，有时候甚至一点不剩。因此现在市场上很多的所谓外贸尾货只是厂家生产的仿制品，最多就是做工精致一些而已。一般是商家拿着国外名牌服装的图片或样品，请国内的服装厂家成批仿制的；或者是国内的服装企业在做完外加工之后，再买点低档的面料，按原来的样板再做一批，低价批给销售商，销售商贴上各种假商标就流向市场。
　　这样的商品对消费者还是有吸引力的，很多服装店和批发商在销售时都会贯之以“正单”、“跟单”、“原单”等不同的说法，初入行的投资者如果真相信了批发商的这些说法，就未免过于天真了。现在很多服装批发商都会销售市场上热门品牌的当季新款，批发价也比同类内销产品高得多，利润空间也很大，一件15元从外贸厂里批来的毛衣，自己订上一个名牌的标签就能卖25元甚至更高。因此服装经营者在进货时一定要擦亮眼睛，注意观察服装的细节，防止进到质次价高的伪“外贸服装”。
　　由于练就了如此高深的选货本领，许保英不用像其他人一样在虎门住宿，不仅降低了进货成本，而且店铺的新货流转率也更高，更能吸引客户持续选购。这样，她店铺里服装的款式翻新之快已经让其他店铺难以望其项背，甚至连跟风模仿都来不及。这种选货的技巧跟许保英较高的服装审美水平有关，更重要的是善于搜集服装流行信息。她搜集的方法主要是听、看、访、查。
　　“听”，就是一方面听取顾客对花色、款式的要求；另一方面是留意倾听人们对花色、款式方面的议论；“看”，一是看内外地市场情况，二是看电视上的时装表演和服装展销，三是看报刊上的信息等；“访”，就是直接寻问穿戴者其服装的销售货源；“查”，就是对不便直接询问的，就寄信或打电话，跟踪查询。一旦掌握信息就抢时间进货，捷足先登。
　　外贸服装的鉴别方法
　　看针脚。真正的外贸服装对于针脚要求很高，每英寸有多少针脚都是有严格要求，所以直观上看，真正的外贸服装的针脚均匀细密，而假货就往往顾及不了这么多。
　　看辅料。有时候，真假外贸服装在面料上难于区分，就要从小处着眼看辅料，真正的外贸服装的辅料大多都是“客供”，做工精致，带有品牌的特征，比如拉链、纽扣、衣服上的小标识等等，有的还带有品牌的标志（logo），如果做工粗糙，或者大批量衣服使用同种纽扣等辅料，就可能是假货。
　　看是否水洗。真正的外贸服装很多都经过预先的水洗工序，这样不容易缩水，手感好，一些对人体有害的物质也得以清除，而假货很多都没有经过这一工序，这一点在面料的手感和观感上都有明显差别。