一、 用现代营销观念武装酒店餐饮
随着服务业的不断发展壮大，服务营销已成为现代营销理论中极为重要的一个部分。
提供令顾客满意的产品和服务是服务营销的重点，它把顾客摆到了“第一”的位置，强调一切以顾客为出发点。这也正是餐饮业应力求达到的境界。只有如此，才能吸引更多的顾客，从而达到盈利的目的。尤其处在买方市场和激烈竞争中，餐饮企业营销观念的转变已经刻不容缓，只有接受这种“以顾客为中心”的观念并贯彻到经营过程中，以顾客的需求来决定企业的经营策略，才能赢得顾客，在竞争中立于不败之地。与产品营销有所区别的是，服务营销更重视“人”的作用，因为提供服务和接受服务本身就是买卖双方相互接触和交流的过程。饮食也是一种文化，讲究人与人之间的关心和感情交流。人们吃饭，不仅要满足最基本的生理需要，还要追求精神上的愉悦。消费者一般都把外出就餐视为一种休闲和享受，所以餐厅若是无法提供给顾客优质的服务，忽视与其的精神交流，最终也只能导致失败。从这些方面来说，新的营销理论，即营销4C理论“顾客，成本，便利，沟通”可以说为餐饮营销指明了正确的方向：
（一）研究消费者的需求
这是餐饮营销的第一步，也是最为重要的一步，因为只有了解了消费者的真实需要，才能正确确定本企业的服务对象和主题，科学地进行市场定位，并由此确定企业的经营宗旨、服务项目、服务方式，才能使自己菜肴和服务得到消费者的认可。除了要掌握消费者的现实需求，还应了解其潜在的需求，并预测饮食消费的发展趋势，从而在经营中根据消费需求的变化，不断调整菜肴的花色品种和服务项目，改进服务方式，并积极开拓新的服务领域，为顾客提供更满意的服务。因此，对消费者需求的研究应贯穿于企业经营活动的始终。
（二）掌握消费者愿意付出的成本
餐饮企业的经营一般都是以利润为中心的，定价的基本依据也是自己的成本或投资回报。这种做法无疑是割裂了买卖双方的紧密联系，将消费者排斥与价格体系之外。随着消费者地位的提高，必然越来越无法接受这种做法。现代营销理论认为，在买方市场条件下，顾客在交易过程中占有主导地位，因而餐饮企业必须重视对消费者愿意付出的成本的研究，并以此为依据，采取切实可行的措施，努力使购买成本降低至顾客愿意付出的成本以下，使顾客感到“物有所值”。
（三）为顾客提供的方便
这是现代营销理论“一切以顾客为中心”的具体体现，也是餐饮市场变化的必然要求。由于经济条件的改善和生活节奏的加快，人们对时间和消费的观念有了很大的改变。现代消费已由一般注重物质消费转向注重精神消费；由一般节约金钱转向节约时间；由一般注重品质转向注重服务与方便。所以餐饮企业必须顺应这种对方便性要求的变化，将方便顾客作为安排经营活动的重要目标之一，了解顾客各种需求，为顾客提供周到、便利、满意的服务，以求得企业的生存和发展。
（四）加强与顾客的沟通
餐饮企业只有与顾客进行有效沟通，才能更好地了解顾客需求，了解市场形势，发现经营中存在的问题；才能将企业信息传播给目标消费者，开拓市场，树立企业良好形象；才能消除误会，解决矛盾，顺利实现交易。因此餐饮企业在经营过程中，要特别重视与顾客的沟通。虽然不同的餐饮企业自身条件和所处环境都各不相同，在对4C理论的运用上自然也不会完全一致，但无论如何，围绕“以顾客为中心”这一现代营销理念来进行这一点应该是不变的。
二、酒店餐饮市场分析
（一）餐厅前景良好
酒店餐饮成败的前提条件。是饭店应根据市场需求正确确定目标市场和经营情况，结合自身条件，选择自己的经营服务对象，根据目标市场确定产品结构，提供有特色的主导产品。为客人提供什么样的产品？客人希望在酒店得到什么样的服务？在这二者间寻找结合点，才能达到最佳效果。由于经济发展，人们收入增加，生活节奏加快，社会交往日益频繁，生活观念也悄然改变，家务劳动社会化正成为一种时尚和趋势。正是在这种背景下，在餐饮服务业更是出现了许多有利的市场机会。
一是外出用餐人口的增加。家庭结构和生活习惯的变化引起消费行为的改变，越来越多的人不愿在买菜做饭这种琐事上花费过多的时间，因而外出用餐人口增加。据调查，目前我国平均每人每周就会有一次在外用餐的机会。这对于餐饮业来说无疑是个巨大的市场。
二是旅游者的增加。目前旅游业是我国发展最快的行业之一，人均旅游消费额不断提高，外出旅行的群体不断扩大。对于旅游者来说，旅游目的地的饮食也是深具吸引力的。
三是入住经济型酒店的消费群体有如下特征：“一是年轻、二是文化层次高、三是收入较丰”，是酒店潜在的“二次消费”者。
（二）酒店餐饮营销
现代营销观念历经生产、产品、销售、产品营销，至今已发展到社会营销观念的阶段，如果酒店餐饮的经营思想仍停留在“酒香不怕巷子深”的观念上，使得企业对于市场和顾客只是被动地销售，而不是主动地营销，就会坐失市场机会。目前餐饮业的买方市场已经形成，以前那种不顾顾客需要，只凭自身情况确定菜式、价格和服务的方式已行不通了。餐饮企业要想获利，惟有想方设法招徕顾客。目前餐饮企业的数量越来越多，导致行业内的竞争异常激烈。在这种情况下，餐饮业者如果仍旧墨守成规，不及时转变观念，必将在激烈的竞争中被淘汰出局。
二、 酒店餐饮营销策略
（一）环境氛围的营销效果
酒店餐饮除了完全的外卖服务，顾客的产品购买和消费均在餐厅内进行，因而餐厅不仅是生产场所，还是销售和消费场所，同时餐饮服务人员与消费者在餐厅内进行交流与沟通，所以餐厅及其内外各种设施也构成了餐饮产品的一个组成部分。消费者外出就餐，一般都很讲究精神上的愉悦感，尤其餐厅除了提供餐饮之外，还具有提供活动空间的功能，所以餐饮店不仅要有清爽明朗、引人注目的店面，更应该有宽敞舒适、清洁美观的店内环境。餐饮店内部装修最重要的就是保持一个干净、卫生、整洁的环境，营造符合经营风格的气氛与情调，以满足目标消费者的心理需求，给顾客留下安全、舒适、满意的感觉。
色香味是餐饮店的绝活，色是看的，香是闻的，味是吃出来的，所以使用整面透明玻璃的装潢，让外面的人能通过视觉去感受色香味的美，不失为吸引顾客的好方法。在餐厅设立明厨，让顾客欣赏师傅的手艺，香味四溢，也很有效。从顾客常以餐厅为交际会面场所的需求来看，经营者应充分利用这一优势，在店内摆设上下一点工夫，力求使餐厅成为人们社交的首选场所。而要做到这一点，必须要有开放式的空间，桌椅的摆放应以宽敞舒适为原则；面向街道的一面，最好装上清爽的玻璃，让等人的客人可以清楚地看见外面；同时为了让客人能舒适地聊天休息，大小适宜的音乐也不可忽略。在餐饮业的各个营销要素中，只有环境氛围是完全可以由企业自己控制的。餐厅要充分利用好这一天然优势，吸引尽可能多的顾客前来就餐。
（二）顾客调查和市场定位
餐饮的误区：提供的菜式太多，不仅让来就餐的顾客无从下手，还给自己带来许多的麻烦，因为菜单越长，厨房相对的就要越大，做菜就越麻烦，花的时间也越多，另外库存越多，损耗也就增加，这也是许多餐馆经营失败的原因之一。
所谓“知己知彼，百战不殆”，餐厅若想经营成功，必须要先弄清顾客需要什么样的食品或喜欢什么样的食品，然后才能发挥自己的特长或优势，推出受顾客欢迎的菜式。比如说以简单的菜式，做出更好吃的食物，更易让人记住餐馆的特色，从而增加固定客人。
在确定本店的商品组合时，除了色香味的要求之外，餐饮业者应当以顾客的需求为提供食品的基准，利用管理学的“失马原理”，站在消费者的立场来决定本店的商品组合。所谓“失马原理”，就是如果你的马走失了，你要知道它的去向，首先要想如果你是那匹马，你会往哪里跑。同样的道理，要决定自己的商品组合，就必须假设如果自己是顾客，在不同的职业、年龄、生活方式和薪水条件下，将吃什么，从而找出最适当的组合，以满足目标市场的顾客要求。例如：以流动人口为目标顾客的餐饮店，菜单上的花样不必太多，以能迅速上菜为准；以劳工阶层为目标的餐饮店，价格低廉是选择商品组合的首要条件；以家庭为主要目标的餐饮店，则应力求商品的多样化，并且讲究美观和变化。
总之，餐厅经营者在拟定商品策略时，应当依据消费者的生活形态和人口统计特点，针对目标市场作好调查，根据消费者所重视的产品属性因素，寻找改善方法，塑造出独特的风格。
（三）做好内部营销
服务业给人的第一印象最重要，服务人员又是给顾客印象好坏的关键，所以服务的质量与餐厅的经营有密切的联系，任何餐饮企业都不应忽视员工服务质量的提高。
餐饮服务是顾客和服务人员接触程度比较高的，因而出现问题的可能性也较大，有时服务态度的不同会给顾客带来天壤之别的感觉差异，一个不小心就有可能永远失去这名顾客。无论企业其他的营销活动多么有效，如果服务人员不能提供令顾客满意的服务，必然导致一切营销活动的失败。因此，餐饮企业必须加强内部营销工作，激励全体员工做好服务工作。人是餐饮企业的最大资产，餐饮企业的成功要靠全体人员的共同努力，所以经营者一定要想方设法招揽和留住优秀的员工。首先经营者应调整思想，将员工也看做本店服务的顾客之一，以对待顾客的心情去理解和关心员工，与员工建立起融洽的相互关系，这对于餐饮企业的稳定极为重要。而且只有给予员工公正的对待和需要的满足之后，他们才会有积极的心态、真挚的笑容和热情的服务提供给顾客，才有可能吸引顾客再次光临。顾客光顾餐厅，除了要满足吃喝外，还在于享受周到的服务。经营者利用这点，设法增加食品价值，可以提高利润。而提高服务质量无疑是最方便，也是最有效的方法。只要服务人员具服务意识和技能，用无微不至的服务增加食品的附加价值，即使价格较高，相信顾客也会欣然接受。
所以在餐饮业的经营过程中，经营者还需不断地对员工进行教育和训练。不仅要使其通晓企业的经营方针、作业程序、营业方法、服务纪律等，更要提高其服务意识和服务技能，以向顾客提供优质服务，最终达到员工与企业的共同成长。
（四）注重关系营销
对于酒店餐饮来说，对内要做好住店客人用餐服务、对外要拓展经营，因此留住酒店周边老顾客，发展新顾客就成为酒店餐饮重要的生存条件。老顾客对餐厅来说至关重要，因为留住一位老顾客的成本比开发一位新顾客的成本要低得多。老顾客不但具有消费实力，还有很强的宣传作用。经营者应当建立客史档案，分别记录实际来店以及未来光临的顾客的各种信息。当本店推出新产品或举办新活动时，可以及时通知其前来参与，以示关注。根据老顾客的情况还可以分析商品的结构，可以及时顺应顾客需求的变化，可以获得顾客和企业之间的双向沟通。顾客来店的次数是日积月累形成的，不可操之过急。为了获得老顾客，经营者必须主动向顾客表示关心，提供一些优惠。
餐饮业前景光明，但事实表明失败率也很高。因此餐饮企业经营者再不能圆于传统的营销观念，而应利用顾客导向的现代营销理念，充分发挥本企业的营销潜力，必定能在激烈的竞争中脱颖而出。