学习水槽终端六步营销法
| [日期：2008-10-27 ] |
来源：互联网 作者：佚名 |
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一、消费者逐渐走向理性消费，消费者正从消费文盲转变成速成专家。
二、竞争方式发生改变，由于目前水槽品牌众多，以单一产品已经构不成优势，因此提高产品附加值就是提高竞争力；对水槽专卖店而言，提高竞争力就是专卖店环境、产品展台、品牌包装、产品附加值、广告促销、服务等；对于导购员来说，就是为顾客提供服务价值、情感沟通价值。
三、水槽销售市场已经处于供过于求的市场环境，在这种形势下，消费者开始追求价值满足，品牌承载的信息量必须要与消费者心理需求相吻合，与消费者的潜意识相吻合，这才是产品进入顾客心里的切入点。
因此，如何提高终端销售，首关键是对导购员自身的素质的提高，下面我们来讲一下终端六步营销法。
第一步为“微笑打招呼”。这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，很多导购是“皮笑肉不笑”，即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样，接下来传递的任何关于品牌和产品的信息，消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。
微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压力；其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到卖货的情境中，重视每一个客户。
第二步为“产品吸引点”。即在功能或款式或价格上做文章，也就是说要因地制宜。客户关注功能，我们就围绕功能予以引导与解说；客户在乎价格，我们必须在价格上予以指引。营销不同于推销，一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要给客户灌输（客户多花一点钱买回去的是长久的方便、享受、环保、健康）。
关于功能的介绍，应该通过介绍让客户产生联想。也就是要应用我们以前所讲的“FAB推销法则”。例如：圣雅达功能性双提笼，这种双提笼有什么作用，顾客在使用过程中，对其有什么好处，能对他日常的厨房生活，即洗涤方面带来什么方便。结合产品自身的卖点，重点突出顾客拥有这个装置所具有的一种享受，也就是日后厨房生活的情感享受。现在的人对厨房工作来说，除了烧饭炒菜、洗涤，最关心的是一种生活品位。因此，圣雅达产品所设计的风格和特点实际迎合了消费人群的特性，同时，方便实用的洗涤生活也代表着一种惬意与优雅，它能将都市生活的紧张、烦躁不安予以释放，尽情享受生活。所以，我们在介绍产品卖点时，不妨请客户留意这方面的东西，让其展开联想日常洗涤的样子。（这实际是给客户一个联想的空间），改变只有解说的单一方式，从而达到良好的效果。
第三步法为“产品介绍”，这是介绍产品的基本信息。要做好产品介绍，就像写记叙文，也就是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。比如说：举例法、数字法、夸张法、对比法，通过这样多方面的介绍，顾客就自然明白产品的价值了。
第四步叫为“劝销”。即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。当产品价格、功能、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫，面临是否签订单或“省钱”的选择时，就要用到劝销，劝销一般要用到“假设成交法”、“痛苦法”等。
劝销的时候，包括产品介绍时，注意除了要讲，还要学会倾听，从倾听中辨别真假信息，从而应对提问，让客户进入自己的语境。一句话，想客户之所想，客户不想要的，不要给他，客户想要的，要全部给他。
第五步为“防御”，劝销没有解决问题，客户还没有下定决心，需要再三沟通，或者说整个前四步还不完善，客户发现你的讲话有漏洞，包括对服务产生怀疑，或者说客户认为不划算，有动摇时，就要用到防御，说白了，就是将前面的四步再一针见血地强调一次。
我们有时候说卖货难，其实并不难，都是一些细节的把握和一些心灵的沟通，包括与顾客进行思想的对接，营销说白了就是一场人与人之间关系的感情沟通。
第六步是“感谢和送客”。将顾客送出店门的时候，我们一般要目送其步出店门六步。
终端营销实际上是感情营销，产品只是载体，情感的沟通才是成交的关键，客户花钱是买一种享受和价值。
谁能将产品、将利益、将享受真正讲清楚并让客户明白，谁就成功了。套用一句政治用语，终端营销的最高境界是“为人民服务”。
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