酒店营销都有哪些形式？(美萍餐饮管理软件)

　一、酒店推广活动营销的常规形式
　　
　　酒店常规推广活动营销是先于销售展开的，其后续的活动又与销售活动交叉进行。酒店推广活动的主要目的是促进有效的销售，其主要常规形式的活动包括：公关、广告、品牌促销、展示等。
　　
　　1．酒店人员推销活动
　　
　　人员推销是指推销人员通过面对面的交谈，向客户提供信息，劝说客户购买本企业产品和服务的过程。由于人员推销有面对面交往、可培养关系和便于直接成交的优点，所以人员推销成为酒店促销中最常用的一种手段。通常酒店在收到某公司或集团要举行会议或大型活动的信息之后，就会派营销人员前往拜会会议或活动的组织者。
　　
　　在人员推销过程中，推销人员应注意以下几点：
　　
　　(1)善于察言观色。
　　
　　酒店推销人员在推销的过程中，要细心观察客户的表情和反应。对客户不感兴趣的话题要及时转移，做到适可而止，不可太过于强烈的表达出急于成交的心态。
　　
　　(2)充分展示酒店信息。
　　
　　酒店推销人员在与客户面谈时应准备好酒店的各种宣传资料、照片、幻灯片，甚至电视宣传片，抓住时机向客户展示，以弥补在酒店以外有形证据展示不足的缺陷。
　　
　　(3)强调酒店在举行会议或活动方面的经验。
　　
　　酒店推销人员不失时机地向客户介绍酒店曾举行过的有典型意义的会议和活动，向客户展示举行这些会议的照片和到会的重要人物，强化客户对酒店成功举办会议或活动的信心。
　　
　　(4)抓住时机提出成交。
　　
　　酒店人员推销的前期所有工作都是为了达成最后的一个目的——成交。若没有达成交易，至少当次促销是失败了的。当然，为了考虑到已建立起来的关系是以后人员推销的基础，酒店应加强对营销人员的培训，使他们善于根据洽谈对象的言行和问题来判断结束推销的机会。此外，人员推销中客户通常会在最后成交前前往酒店参观，酒店应认真对待此环节的各项工作，通知各相关部门，认真对待，圆满完成接待任务。
　　
　　(5)连续促销。
　　
　　在与客户签订合同之后，酒店除认真履行合同的条款之外，还应该继续保持与客户的联系，一方面解决客户提出的新问题，另一方面与客户建立起非业务关系以外的关系，为酒店的关系营销奠定基础。
　　
　　2．酒店广告推广营销
　　
　　(1)广告推广活动的目的和功能。
　　
　　广告是酒店业常用的一种促销手段。酒店广告是酒店及其能够提供的产品及服务的能力的承诺宣告。不同的宣告媒介的区分，仅仅在于宣告对象及信息强化能力的不同。广告的目的在于告知消费者酒店、酒店产品能够提供给消费者的价值以及保障消费者得到并持续拥有这种价值的能力。一切的广告必须按照这个目的展开。否则只能是一般意义上的宣传。
　　
　　(2)媒体广告推广应注意的问题。
　　
　　①选择媒体的有效性。
　　
　　酒店在选择广告媒体时，应详细了解所选媒体的覆盖范围、媒体的目标细分市场。同时，也要明确酒店的目标细分市场。找到二者之间的结合点，才能称为真正的有效广告。
　　
　　②广告宣传的内容。
　　
　　从文献研究的结果来看，酒店无论在哪种媒体上做广告都应充分的展示酒店的优良设施及优质的服务等顾客较为关注的各种服务属性，以达到向顾客传递酒店信息的目的。
　　
　　3．酒店公共关系推广营销
　　
　　酒店公关活动的目的是为了树立酒店良好的公众形象，使消费者能够相信酒店的言行。一个成功公关的酒店在与竞争对手花费同样的广告费用、面临同样的危机事件时，获得更多的收益或更快地恢复。
　　
　　(1)公关推广活动的目的和功能。
　　
　　公共关系是指企业、组织、个人与公众发展良好关系所使用的方法和所进行的各种活动。良好的公共关系可以加强酒店与外界的联系，提高本企业的知名度，创立良好的市场形象，并通过社会舆论影响消费者的购买行为。
　　
　　公关活动开展的目的主要在于：
　　
　　①可以消除消费者购买之后的不安全感。
　　
　　②可以使企业在新产品推广时赢得更多的现有消费者的“尝试”。
　　
　　③当品质出现波动时消费者有更多的时间“允许"企业纠正错误。
　　
　　(2)酒店公关推广活动应注意的问题。
　　
　　①酒店经常与相关单位、机构保持联系。
　　
　　这里所说的联系应该是非商业性质的。酒店应在节假日拜访以前的客户、潜在的客户甚至非客户，向他们介绍酒店的新情况(切忌变成变相的人员推销)，加深双方的感情联系，为关系营销打下坚实的基础。
　　
　　②注重新闻宣传。
　　
　　新闻宣传是酒店建立市场形象、提高知名度的重要手段。古巴总统卡斯特罗在访华期间曾下榻广州白天鹅宾馆，按照各方协商的价格来看，这次接待任务该酒店将会亏本。但是考虑到古巴总统卡斯特罗一直受世界传媒所关注，他的下榻将会为该酒店带来大规模“免费”的新闻宣传。酒店不惜代价争取到这次接待任务，为酒店建立国际知名度起到了一定的推动作用。
　　
　　除了新闻单位主动的上门采访之外，酒店还应将酒店内部发生的反映高品德、好思想、对社会发展有益的事及时地向各新闻单位介绍。
　　
　　4．酒店内部推广营销
　　
　　酒店可以利用酒店内部的各种宣传资料，向客人宣传酒店的各种服务项目，同时还可向潜在的客人宣传酒店的设备、设施、接待能力。关于这方面应注意：
　　
　　(1)培训一线员工的促销意识。酒店应加强员工对酒店情况的了解，强化他们的促销意识，使酒店员工个个都是酒店的推销员。
　　
　　(2)准备足够的小册子。小册子应印刷精美，具有吸引力，这样才能激发客人阅读的欲望，进而留下较深刻的印象。
　　
　　5．酒店品牌推广营销
　　
　　酒店品牌促销，是通过对某一特定的品牌名称及标识所能带来的潜在消费价值的宣传，引导消费者对冠以该名称的产品系列产生好感与购买行为的营销活动。
　　
　　品牌促销的功能包括：通过特定的名称及标识，指引消费者得到理想中的产品或服务；让消费者将无意识中购买的产品，通过一个特定的名称或标识，形成一个特定的、集中的、简单的购买及消费记忆，最终在竞争中有效地影响消费者的购买计划。
　　
　　二、酒店常用的营业推广活动的方式
　　
　　营业推广是一种补充手段，是为了刺激需求与购买的实现，所采用的能够迅速产生激励作用的促销措施。酒店营业推广活动可以配合酒店常规营销推广活动进行，也可单独进行。
　　
　　1．免费样品
　　
　　免费样品，即提供免费尝试的产品，以建立客人对酒店产品的信任感。例如，酒店开张伊始，邀请旅行社及其他中间商、社会知名人士前来住宿，品尝菜肴，试用康乐设施等。提供免费样品，是最有效也是成本最高的促销方法。
　　
　　2．折价赠券
　　
　　折价赠券，即可以作为购买款项的证券。可以邮寄，也可以当面奉送，不管形式如何，目的是将折价赠券送到顾客手中。
　　
　　赠券上一般标明折价金额或折扣率。它是刺激客人尽早尽快购买的有效工具，尤其是对那些价格敏感型的客人更为有效。如酒店为了吸引回头客人，在客人离店结账时，送给客人一张折扣赠券。此客人下次再来酒店消费时，凭此券可享有一定的折扣率。
　　
　　3．赠品
　　
　　赠品，即用赠送廉价物品来鼓励购买其他产品或服务的促销方法。如酒店为了扩大宴会销售，给每位出席宴会的客人赠送一副印有酒店店名、店徽的筷子。
　　
　　4．幸运抽奖
　　
　　幸运抽奖得以广泛地使用于多种行业，是因为它迎合了人们的好奇心理及尝试运气的心理，这种促销方法在酒店经营中也得到了运用。如酒店对那些在一年时间内，在酒店住宿达3次的客人以抽奖的机会；中奖者，下次来住宿时免收一天房费或当时就可免一天房费。
　　
　　5．招徕广告
　　
　　招徕广告主要用于酒店内部餐饮营业点的促销。如酒店即将推出风味小吃，在营业点门前或其他客人必经的公共区域贴上招徕广告，以达到招徕促销的目的。
　　
　　6．直邮推销
　　
　　直邮推销是指酒店通过邮局向客人、旅行社或其他中间商进行推销。直邮推销邮件中通常有如下四个组成部分：推销信、酒店宣传册、复信单、复信信封(盖上邮资已付字样)。推销邮件上附上复信信封，主要是为了方便收信者，使其对酒店产生好感而愿意回信，愿意预订。
　　
　　7．闭路电视和幻灯片
　　
　　现在，有不少酒店都拥有介绍本酒店设施、设备和服务等内容的闭路电视和幻灯片，在客房内的闭路电视节目中放映，或在接待室里为来访的旅行社人员和其他中间商放映。目的在于宣传酒店，显示酒店的接待能力和服务水准，促使客人购买或反复购买。
　　
　　8．推销竞赛
　　
　　推销竞赛即在酒店的推销人员中展开竞赛，对推销人员中成绩优异者给予一定的物质和精神奖励。
　　
　　9．推销会议
　　
　　推销会议，即召集酒店所有的营销人员(团队销售、会议销售、商务销售、宴会销售等)开会，说明酒店即将推出的包价产品、食品节、新的服务项目等，鼓励大家再接再厉，争取更优异的促销成绩。