浅谈影楼销售部管理
| [日期：2009-07-23 ] |
来源：互联网 作者：佚名 |
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一位年轻的炮兵军官上任后，到下属部队视察操练情况。他发现几个部队操练时有一个共同的奇怪情况：在操练中，总有一个士兵自始至终站在大炮的炮筒下，纹丝不动。经过询问，他得到的答案是：操练条例就是这样规定的。原来，条例因循的是用马拉大炮时代的规则，当时站在炮筒下的士兵的任务是拉住马的缰绳，防止大炮发射后因后座力产生距离偏差，以减少再次瞄准的时间。现在大炮不再需要这一角色了，但条例却没有及时进行调整，出现了不拉马的士兵。这位军官的发现使他受到了国防部的表彰。
随着影楼市场的逐步成熟与行业的发展，影楼业竞争日渐激烈，各种竞争手段应运而生。酒店秀、外场秀、店内秀等等促销手段赢得影楼老板的青睐，并在各大影楼广泛地、频繁地使用。各种秀场、促销手段如火如荼的操办，带给我们同业者不同的业绩结果的同时，更多的是思考。我们的销售做到位了吗？我们只能依靠等客上门这一种销售方式吗？外展秀令人反感的尴尬局面要怎样去扭转呢？如何让我们秀场的利益达到最大化？什么样的销售模式更适合消费者的消费心理呢？
众多问题摆在我们的面前，令我们困惑。那么，我们要如何做才能解决以上问题，摆脱低层次的价格竞争，发挥出各影楼的优势，从而在市场上稳据一席之地呢？这就需要我们调整惯常的不良思想行为和习惯，调整销售部不良的运作模式，促进销售步入正轨。
要调整影楼销售部的运作模式，首先应从基础工作做起，明确销售部的主要工作内容及职责。
一、门市销售部主要工作内容及职责
1、从分工来讲，销售部的工作可细分为以下几类：
①门市组：分为驻店门市组和外展门市组，分别负责店内、店外的接单洽谈。
②公关外联：主要负责外部关系的协调；洽谈合作事宜和签定合约，包括媒体合作。
③代理网点销售:主要负责开发其它场所的代理销售。
④网络推广:主要负责网络推广工作和准客户资料的搜集。
⑤策划宣传:主要负责策划案的制定、监督和实施。宣传品的设计、店堂布置、广告投放都属于这一类。
⑥客服：资料管理、客怨处理、客户的定期回访。
2、从职责来讲，销售部工作应紧紧围绕销售业绩来展开
①严格执行公司制定的项目销售计划
②全面负责销售现场的管理，并制定现场管理制度及规范
③负责制定销售人员聘用标准及人员任用、培训的方案
④负责组织人员配合市场调研员进行市场调研及相关行业信息、市场信息及客户信息的收集、整理及编报，为策划部门提供可靠的信息资料。
⑤组织实施销售人员培训及有效性评价，负责销售人员的考核、奖惩及分配
⑥根据销售情况，协调与影楼各部门的相关工作
根据影楼规模的大小，在部门设立的初期可设相关岗位兼职，但请诸位明白“兼职就等于失职”兼职人员无法落实责任，也就无法真正地尽职。为真正达到效果建议以专项专人负责为要。
二、门市销售部的目标管理
活动目标管理我们已经在日常的很多培训中了解到，但是具体的实施却和计划大相径庭。我们经常听到领导人说，我只要结果不要过程。是的结果最能说明问题。但没有过程哪来的结果呢。这只是不负责任的一种表现罢了。
目标的设定要掌握下列原则：
1、 可衡量的
2、 可推动的
3、 可达成的
4、 具挑战性
目标的设定，总结成一句话就是，“要求掂起脚尖、伸出手才能刚刚摸得着”
三、门市销售部的活动管理
活动目标管理，重要的是设定目标以后，帮他们找到实现目标的方法，目标要量化到每一月（每周 每日 ）和每个细节的过程里。
四、门市销售部员工的培训
我们这里提到的销售部员工的管理，更多的是直接从事销售工作的员工。销售部的员工需要的培训依次是：企业文化培训、产品知识培训、业务知识培训、沟通技巧培训、拓展业务方法培训、门市接单技巧。
以上所提到的培训都是职业技能的培训，除此之外还需要技能以外的培训——工作习惯的培训，如高效能时间管理、个人素质修养等，需要我们在日常工作中加以实践。良好的工作习惯可以让我们获得较高的工作效率。
五、门市销售部员工的嘉奖
拍拍肩膀和鼓励的话语永远要比责备更能激励员工前进，因为每个人都希望自己的价值能够被他人认同。然而遗憾的是，大多数管理者并没有很好地理解和运用“认同”和“奖励”所能产生的潜在力量。
认同和奖励并不是可有可无，而奖励的方法也绝非金钱奖励一种。以下分享对员工出色工作的十种奖励办法：
第一种：金钱
第二种：认同
第三种：休假
第四种：举办一项活动
第五种：提供喜欢的工作
第六种：升职
第七种：自由行动
第八种：帮助个人成长
第九种：娱乐
第十种：奖品
非金钱的奖励，当地重大活动门票、个人事迹的宣传（在公司内部或外部）、拍摄全家福、拍个人写真、免费餐、同公司总裁一起照相等。嘉奖无论是金钱的还是非金钱的，更多的应划为“精神文明建设”一类，那么要创造整个团队合协共荣的局面，还应该和“物质文明建设”一起“两手抓，两手都要硬”。在影楼的销售管理中所谓的“物质文明”即“绩效考核”。
3、门市销售部的绩效考核机制
在接受咨询的日常工作中，几乎每天都听到老总在抱怨人才的流动性太大。可是在一项影楼调查中，因薪金问题辞职的比例仅占20%；不能适应工作的占20%；而对体制不满意、工作没有前景的却占了50%以上。
如何让员工看到前景、企业文化培训和员工个人远景规划是一方面。更多的是有一套完整的、绩效考评制度，让员工看到自身每天的进步，帮助员工搭建成长的阶梯，使之对成功充满渴望。
影楼销售部门是个高压力、高责任的部门。更多的员工并非不愿努力工作，而是找不到工作的方法，从这个角度来讲任何的激励所带来的热情是远远不够的。从员工的日常工作活动入手，帮助员工制定个人远景规划、并帮助员工实现愿景，才是提高业绩终极武器。
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