从孙子兵法谈影楼之间的较量
| [日期：2009-07-23 ] |
来源：互联网 作者：佚名 |
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近年来，许多影楼老板越来越感觉影楼难做了，有的老板思想动摇了，有着干脆改行的念头，改行了你又能干些什么呢?其实别的行业竞争也很残酷啊，不认那种行业，最终还是要进入市场，只有在市场的较量中，才然决胜出胜者与败者。
为了在市场战有一席之地，许多影楼老板绞尽脑汁，搞这样活动和那样活动，搞这样秀场和那样秀场，人力花了，财力花了，结果效益微呼其微，有的甚至反向亏损，这是为什么?如果你还不知道这个答案，那就请你自己处身到消费者的角色，经常到街头上，看看别人或者别的行业做秀会对你产生什么影响？看看别人搞这样和那样的活动对你是否有什么吸引力？别人给你宣传单你是否会去接或者什么反感？如果你对别人的秀场不感兴趣，对别人的活动没吸引力，对散PM传单者反感，那么你学着别人散PM传单，搞无味的活动，做那些老百姓习以为常的秀场，又能起到什么样的效果呢？你要知道，老百姓已经从战火纷飞的商场中识破了烟云，知道鱼夫又在洒鱼钩了，就向我前几讲里所讲到的一样，这里我只不过是在细说了一遍。
作为经营者，你除了有品牌意思，服务意识，争做老大的意思外，你还必须具备战略战术意识，这里所谈到的战略战术意识并不是要你针对消费者，因为消费者永远是我们的上帝，保护好消费者的利益，这才是不变的道理。这里所说的战略战术是要你去针对你们的竞争对手，你们所谓的“敌人”。
大家不妨看一看孙子兵法，里面的很多战略战术对营销战场是很有借鉴价值，比如：孙子兵法里的三十六计走为上计就是个经典的战略战术，如果你和你的竞争对手之间，你明知道在某些方面敌不过对手，那你何必把鸡蛋往石头上去碰呢？这时你应该考虑到的是三十六计走为上计，走并不是放弃竞争，而是要思考更好更有效的谋略。尺寸各又长短，在某些方面不如对手，就干脆不做这个产品，把我的全部精力去开发一项新的产品、新的服务、新的营销策略，在转战南北的同时，再来获取客户的认可，毛泽东不就是很好的运用了这种战略战术吗？你来我跑，你跑我打，充分利用了游击战术，最终打败了日本、国民党，成立了新中国。
其实从孙子兵法就能看终端营销战，营销与战争并没什么不同，只不过战争发生在山地、旷野、和枪支弹药等有形战场上，而营销战却是在人脑6寸的灰色地带上展开。但这两种战争的目的是相同的，都是为了击败对手，获取胜利，最终目的就是为了获得某种利益。
在营销的战火中，企业为了获得生存与发展，为了击败竞争对手，采取多种变化莫测的营销战术，从高端的放贷到深度的分销，从广告轰炸到决胜终端，众多商家把古老的军事智慧进行了充分的演绎。
我曾经跟某影楼筹划过一个例子，这个例子不是直接针对消费者而来，而是直接针对自己的竞争对手：A、B两家影楼， B家是对手，B家的实力弱与A家，但B家为了在市场上战有一席之地，甚至想超过A家，因此挖空心思不惜一切成本与A家来竞争，B家的第一步首先是重新搞过装潢，我了解这个情况后就策划了一个声东击西的假象，利用这个假象来耗尽对手的经济资源，再来各个击破，最终大获全胜。这是个很残酷的现实。B家先前的装潢不如A家，他必须投入50万元以上才能超过A家，当我得知对方以投入了60万正在装修，A家急了，也想投入更多来超过B家，我说不可取，这样两家只会陷入资金消耗战，装潢豪华了，价位就要提了，这不会给广大的客户带来什么经济上的利益，因为客户除了看中服务与质量以外，更多考虑的因素还是要实惠，因此不能向对方那样去无目标的投入，你要想办法使对方在装修中消耗掉更多的资金，使其增加更大的经济压力，你在乘虚而入，切段交通要道，使其难以补充资源，最后不功自破。
作战双方都有一种提防心理，对方在投入了60万搞装修，其实他也已经在担心你，是否你在装潢上来超过他，根据这种心理意识，我造出了一个假象，把门面招牌打掉一点，预示着不就本影楼也要打装修，再临时喷过一副招牌，写上：“本影楼即将改变字样”，改变这两字的意义是很广泛的，改变装修也叫改变，改变服务质量也叫改变，改变你的价格也叫改变等等，总之要让对手不断的关注我，我们在利用托，打进对方的内部，用很巧妙的手段把此次投入资金不断的夸大其词，让对手捉摸不透，把所谓的装修图也在对手能看到的QQ群里发布，假意征询更好更豪华的设计图案，经过一段时间的折腾，对手忍不住了，在原有投资的基础上再追加了20万，经可靠消息得知，后来20万还是借来的，我们得到了这个消息后很庆兴，因为我们声东击西的目的达到了，等对方装修差不多完工后，我们才开始动工装修，而装修不是按我们开始所吹嘘的那样来装修，花2万左右，把店内改变一下就够了，再把门面招牌下了一番功夫，再花了2万元左右在广告宣传上来了一番轰炸，广告语是：“我们的改变终于出台了，我们的改变不只是从服务与质量上的改变，更注重消费水平的改变，”消费水平这几个字的含义也很广，预示着不同消费水平的业务我们都有，说白了就是要降价，“我们观念的改变就是不想让客服的钱花在我们的装修上，客户的钱花在自己的照片上是最值得的。”这句话也确实说到客户心理话，作为消费者，我为什么要把钱花在你的装潢上呢？你的装潢我又带不走，我能带走的只是我自己的照片，可见广告语是多么的重要。这句广告语跟对手付有挑战意义，对手对我们也没办法，因为我也装修了，只不过一个投入了80万，一个才投入4万，在打听到对方开张的日期后，我们提前一天开张，在开张的同时我们以种种方式把价位调到极限，并用电话通知老客服，只要你来光临就有礼，只要你带新客服就有送等。这样做的目的就是为了切断对手的资源（客源），广告经过一番狂风烂炸后，开张时异常热闹，而对方却冷冷清清，正因为他投入太多80万，而我们才区区投了4万，因此他不可能向我们那样把价位降到极限。这将给对方是一个多么大的一个压力和打击。钱投了，生意确没按想象中去改变。
这一讲就讲到这把，建议经营者多看看孙子兵法这类的书籍，对经营者开发想象力是有借签的，有句话说的好：“商场如同战场”
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